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Sunday, November 25, 2012

市场经-理核|心策-略

(第112期)销售经理、市场经理核心技能实战研修班
---系列之营销策略与销售团队管理篇

举办时间:

(第117期)2012年12月08-09日上海

(第118期)2012年12月22-23日北京

培训费用:3800元/两天(含两天中餐、指定PDF版本教材、茶点)
培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等
培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
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主 办 单 位: 环 球 企 业 培 训 网

报名咨询电话:

广州电话:(020) 3966 5571  雷小姐、邱先生

深圳电话:(0755)6128 2571  张小姐

上海电话:(021) 5160 1107 蔡先生、王小姐

北京电话: (010) 8167 5267 周先生

在线咨询QQ:188 583 308(验证信息:课程咨询) EMAIL:baoming9188@163.com
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课程背景:

市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?

海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安?

制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品, 是技术, 是资金, 是人才?

物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石
头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是"以速度
抗击规模"。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式
能否有效? 如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式?

如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上"摸着石头过河",很多业务员
就会"掉到河里"。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式
实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。

在一些"总也做不大"的企业里,我们发现"营销英雄"辈出,"销售状元"、"金牌业
务员"一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注
定要完蛋的。那些真正成功的企业往往"营销高手"并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的
业绩,凭什么――并非全靠个人能力,而是靠模式和平台? 真正的营销高手不是"抓住老鼠
就是好猫"式的业务员,而是能够"总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠"式的业
务员。当把"抓老鼠"的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。

谁来为我们的企业确立正确的方向?

谁来为我们的企业设计正确的模式?

谁来为我们的企业培养一线的员工?

唯一的答案是------我们的营销经理

企业管理的方法千差万别,其共同的核心是------人的管理
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课 程 受 益:

★ 营销管理层如何为企业选择正确的市场目标
★ 营销管理层如何为企业设计正确的营销模式
★ 营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励,具备优秀的管理能力。
★ 营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
★ 营销管理层如何激励、考核销售团队。
★ 营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。
★ 营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。
★ 营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法,实现自我管理能力的提升, 能够通过
★ 模式与方法的改进,实现销售业绩的倍增。
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课 程 内 容:

第一部分:营销策略头脑风暴

一、1、消费品、工业品、产品不同,有何相通
2、直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
3、成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
4、知名企业,成长中公司,如何管理
案例分析:西门子公司新产品推广案例

二、思考:
1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合运用文案)
2、面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新)
3、他山之石能否全部为我所用(拿来主义)
4、任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一)

三、营销策略的制定
1、策略的制定靠信心、经验、组成? 法VS理VS道
2、资讯、信息与情报如何提供
3、资讯、信息与情报如何管理
4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

四、思考:
1、竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?
2、客户似乎无影无踪,我们发展是依靠超销售不是集体智慧
3、市场似乎无处不在,我们不放弃任一个人()
4、战胜诱惑与克服困难谁更困难?

五、营销策略的核心:
1、如何为公司的产品找到客户
2、客户如何寻找产品
3、相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同,如何避免冲突
4、"聪明"的策略体现在重点为"客户着想"

六、案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析
思考:
1、4P原则在营销工作中的运用
2、策略的制定需要的只凭经验?

第二部分:营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知:
1、销售主管是业务人员的好领导;
群众心中的优秀干部是怎样的?
职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
案例:通用电气优秀管理干部的"四度空间"
2、销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
案例:苹果公司中的管理
3、销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4、销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去"经营"你的职业
案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售主管的沟通能力:
1、如何去听出言外之意
2、如何去讲出你的精彩演讲
(1)讲给谁听
(2)演讲与报告的区别
(3)演讲过程中应注意与回避的小问题
(4)肢体语言在演讲中的运用
(5)如何应对现场难以回答的问题
(6)演讲PPT的制作
现场演练:自我介绍3分钟
三、销售主管管理的组织与任务设计
1、销售指标的组成
2、销量大=贡献大?
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3、销售队伍组建的基本方式
(1)按区域划分
(2)按产品划分
(3)按客户划分
(4)按项目划分
4、销售队伍与市场的功能划分
(1)销售人员/队伍的宗旨
"打江山"---新客户、新产品的不断开拓挖掘
"守江山"---对已有客户现有市场的维护
(2)市场部门的主要功能:
寻找明天的市场方向
设计适合的产品
制定产品的价格体系
促制公司/产品知名度的提升
总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
四、销售人员的招聘
1、甄选员工的原则:
任人唯亲? 任人唯熟? 任人唯贤?
思考:为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般?
为何许多背景优秀,看似精明的新销售人员,年底往往业绩平平?
2、对于几种不同类型员工的使用与管理
a、有德有才
b、有德无才
c、有才无德
d、无德无才
4、团队成员组成的多样性:
(1)外部的因素:
a、不同发展阶段的选择
b、不同业务模式下的选择
c、不同产品特点的选择
d、不同客户需求的选择
(2)内部的因素:
a、如何保持现有队伍的稳定性
b、如何加强现有队伍的活力
c、如何丰富现有队伍的功能
d、如何平衡现有队伍的性别
思考:你的队伍要解决什么样的问题
你的队伍要招聘什么样的人员
五、销售队伍的激励
案例分析:福特原CEO的起伏职业生涯
1、激励的原理
2、有效激励的误区
(1)激励就是发钱
(2)激励=奖励
(3)激励是公司是人力资源部门的事
(4)只提任务不谈激励
(5)过于频繁的奖励
3、薪配体系的建立:
思考题:薪酬体系(基本收入+业绩提成)设计的目的是什么?
a、为了今年的快速发展完成指标?
b、为了将来的持续平稳发展?
c、为了新行业/客户的开拓?
d、为了维护现有客户的业务?
(1)不同人员素质下的薪配设计
(2)不同市场策略下的薪配设计
(3)不同发展阶段薪酬设计
(4)不同知名度下的薪酬设计
4、激励制度的建立:
案例讨论:阿里巴巴公司的制度管理
激励制度四项原则:
一、公平原则
二、钢性原则
三、时机原则
四、清晰原则
案例讨论总结:营销管理精英的团队建设
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老师简介: 鲍老师

北京大学经济系研究生;
美国南加州大学(USC)MBA;
1995---1997: 荷兰飞利浦公司, 区域销售经理;
1997---2002: 德国西门子公司, 渠道销售经理;
2002---2007: 法国施耐德公司, 大中华区产品市场总监;
2007--- : 美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;
鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,其营销系列课程还包括渠道管理、大客户
管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线
销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与
实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,
气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。

授课风格:
从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案
例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管
理方面的问题。
已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员
的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、
《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等;
曾培训或咨询过的企业有:
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、
汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡
贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限
公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光
电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市
朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江
铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中
国)有限公司,广东万家乐燃气具有限公司 ,商业银行。中国移动通信集团等

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