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Monday, November 26, 2012

274652274652 如何培养业务员?

宋�诗,请查阅~

       销.售.主.管.2.天.强.化.训.练.营

        如何打造销售精英团队


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【培训时间】2012年12月 1- 2日上海、12月 8- 9日北京

2013年 1月12-13日上海、 1月19-20日深圳、 1月26-27日北京

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

【培训费用】3200元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)同一单位来五送一、无其他折扣

【北京-市场部】 010-51668125

【上海-市场部】 021-31261580

【深圳-市场部】0755-61288907

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【课程背景】

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队

的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都

在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营,让销售主管在

2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?

2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?

3. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?

4. 如何培养业务员?有哪些方法?

5. 有人说"教会徒弟,饿死师傅",怎么办?还要去辅导业务员吗?

6. 作为销售主管,我应该有自己的销售任务吗?

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?

8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?

9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?

10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?

11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?

12. 销售会议该如何开才有效率?销售会议要注意什么?

以上疑虑,在《销售主管2天强化训练营》将得到解答!

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【课程目标】

1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力

2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人

3.销售主管如何激励、考核销售团队

4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程

5.销售主管如何进行业绩分析与管理

6.销售主管学完《销售主管2天强化训练营》掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升

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【导师简介】[何炜东]

可口可乐(Coca Cola)公司销售经理

通用电气(GE)华南大区销售经理

屈臣氏(Watsons Water)南中国区销售经理

主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门,带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统;

主管通用电气(GE)华南四省销售业务,建立产品销售的新渠道模式;在南中国屈臣氏集团担任销售

经理,创造销量比上年增长3倍的佳绩;世界著名学府昆士兰理工大学MBA;北京大学、北京交通大学

上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长;

将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理

清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情

为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

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【课程大纲】

第一部分、销售主管的工作与定位

一、销售主管该做什么?
1. 案例分析:这个主管该如何做?
2. 销售主管的主要工作
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败? (管理方法不是一成不变的)
2. 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)
3. 防火重于救火(预防更重要)
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友? 刺猬理论
-- 对下属该严厉还是宽容?你同意X理论还是Y理论

第二部分、销售团队建设

一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?
不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断?
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?
2. 培训成本太高?
3. 为什么培训效果不理想?
4. 指导下属时要注意的几个问题
-- 你说了他一定懂吗?
-- 他懂了一定做吗?
5. 辅导业务员的主要方法
三、如何留住优秀销售人员?
1. 为什么优秀销售人员要走?
2. 如何留住优秀人才?

第三部分、业务员与业绩管理

一、重点放在哪类业务员?
-- 业务员分类
二、业绩如何抓?
1. 为什么抓业绩,总是不见效果?
-- 抓业绩,就得抓过程
2. 抓业绩,要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了?如何管理?
2. 业务员日常工作管理三招
-- 不用增加投入,让业务员业绩提升
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售指标的分解
-- 年度指标分解步骤
-- 业务员销售指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属?
-- 口说无凭,先进的销售管理,必须做到量化
2. 关键业绩指标―KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分、业务员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空,拿什么激励下属?
--几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗?
-- 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端?
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作
练习:试试批评别人
3. 如何管理"刺头"?
-- 如何避免直接的冲突?
-- 处理问题员工三步骤

第五部分、销售会议的管理

1. 案例分析,这个会议为什么失败?
2. 销售会议的目的是什么? 哪些会议一定不要开?
3. 销售会议怎么开?
-- 销售会议前的准备工作
-- 销售会议过程的控制
-- 会后要做什么?

第六部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升?
-- 我们的能力是否能胜任现在的工作?
2. 如何提升自己的管理技能?
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?
-- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析:身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱?

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