如何进行业绩分析与管理

不管多么险峻的高山，总是为不畏艰难的人留下一条攀登的路。

销 售 主 管 3 天 强 化 训 练 营
2 0 1 3 销 售 主 管 必 修 课 程 系 列 -- 如 何 打 造 销 售 精 英 团 队
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培训时间：2013年12月6-8日上海、12月13-15日深圳
培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
培训费用：4800元/人（含资料费、午餐、茶点、发票等)同一单位来五送一、无其他折扣
热 线 电 话：4 0 0-6 3 8 3 7 8 8 深圳/市场部：0 7 5 5-6 1 2 8 0 1 7 9
上海/市场部：0 2 1-3 1 0 0 1 0 7 0 北京/市场部： 0 1 0 -5 1 2 9 1 8 4 8
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课程目标：
　1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
　2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
　3.销售主管如何激励、考核销售团队
　4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
　5.销售主管如何进行业绩分析与管理
　6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升
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导师简介：[何炜东]
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立
直销系统；
通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分
销体系
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总
监、销售总监等

曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长三倍的佳
绩；从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都
有所了解；多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外
知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、
西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
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课程大纲：
第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么？
2. 销售主管应该忙吗？
3. 销售主管的主要工作
二、销售主管与公司的定位
1. 销售主管代表谁的利益？
2. 利益发生冲突时，怎么办？
三、销售主管与上司的定位
1. 从组织结构看与上司的定位
2. 上司不对怎么办？
四、销售主管与同事的定位
1. 内部客户的概念
2. 合作伙伴
3. 理解部门间的制约
4. 建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
3. 如何帮助业务员成长？

第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1. 同事不与我配合怎么办？
2. 与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
1. 如何给予下属反馈？

第三部分、销售主管的自我提升
一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
二、如何提升自己的管理技能？
三、销售主管要当心的陷阱

第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销售团队的组织结构有多重要？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销售？
2. 我们需要选择什么样的人？
三、销售人员招聘技巧
1. 面试时的注意点
2. 招聘流程分析

第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 辅导下属的3个注意点
二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训？
2. 不同阶段业务员培训需求分析
3. 学员练习

第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
2. 销售管理中常用KPI分类
3. 销售管理中运用KPI的常见误区
二、KPI应用方法
1. 运用关键业绩指标的几个原则
2. 如何把KPI与奖金挂钩？

第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1. 销售目标的设定原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
2. 如何分解月销售指标？
3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库

第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
2. 提拔下属与激励
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准
3. 如何管理"刺头"？
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本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。

把自己当成愚者，不明白的就请教别人，你才能更聪明。