《客户拓展的八个关键步骤》

01:13:502014-07-03taannj.share@blogger.com




摧龙八式――客户拓展策略


举━办━时━间：2014年07月18-19日深圳 07月25-26日上海 08月01-02日重庆

━━费━用━━：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影)

学━员━对━象：董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人

主━办━单━位:诺斯凯企业管理咨询有限公司

【各市场部咨询、报名热线】

010 -81675267 北京（周先生） 021 -51601107上海（张先生） 0755-61282571 深圳（陈小姐）
QQ：188583308 Email：baoming9188@163.com

喜讯，5人团体票可获得付遥老师会场的亲笔签名商战小说《输赢》大作一本

本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队操纵
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培━训━特━色

以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。
包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。
并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计
的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还
可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论

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课━程━收━益

★ 通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。

★ 互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。

★ 通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。

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课━程━大━纲:

★ 客户的采购流程
� 发现需求：痛点
� 立项：投资回报
� 设计：采购指标
� 评估比较：方案的优劣势
� 购买承诺：潜在风险
� 实施和使用：期望值

★ 摧龙八式
� 6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
� 以客户为导向的销售流程的益处

★ 建立信任
� 两种关系纬度：个人利益和机构利益
� 四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
� 关系推进模型
� 案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》

★ 发掘需求
� 两种销售方法：推销和顾问式销售
� 需求模型
� 客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）
� 痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
� 痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
� 顾问式销售方法
� 顾问式销售的步骤
� 客户分析现状
� 分析客户的决策链
� 归纳问题
� 拜访前的准备
� 诊断问题
� 诊断问题的注意事项
� 确诊和诊断问题
� 案例分析问题严重性
� 分析解决方案
� 案例：分组讨论
� 解决方案

★ 促成立项
� 决策层客户的行为特点
� 决策层销售技巧
� 销售方法的分析比较
� 如何拜访决策者
� 杜宾销售法
� 价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）
� 案例分析和工具应用

★ 屏蔽对手
� 采购指标
� 采购指标的重要性和竞争性
� 竞争矩阵
� 竞争策略和计划
� 案例分析和工具应用

★ 呈现价值
� 扩大价值交集
� 竞争分析和竞争策略
� 优势和劣势分析
� 巩固同盟者
� 消除威胁者
� 建立优势采购指标体系
� FAB方法
� 制作建议书和呈现方案

★ 赢取承诺
� 四种类型的客户风险和顾虑
� 两种缓解风险的策略
� 案例分析和工具应用

★ 实施和服务
� 管理客户期望
� 蜜月期管理
� 磨合期管理
� 成功期管理

★ 回收账款
� 造成应收账款的原因
� 监控到货和服务
� 坏帐的财务管理
� 应收帐款的管理流程

★ 销售漏斗管理
� 销售漏斗管理的原理
� 容量性指标和流动性指标

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讲━师━介━绍:

付 遥 老师

・著名实战派营销专家
・八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励
・十三年培训和咨询经验，
・服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，
并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
・著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

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〉〉商机
・客户和联系人管理
・销售线索管理，打通目标客户、销售线索到活动的全过程
・现场签到和拍照，保存销售过程，创建和描述销售线索，取代传统销售日志
〉〉消息
・商机、联系人、活动、进展生成消息，与主管共享
・内置的辅导动作，帮助主管指导销售工作
〉〉报表
・形成销售漏斗的容量性指标和流动性指标，对全局了如指掌
・颜色管理，找到改进业绩的短板
・点击报表，直接进入相关指标的底层报表，深度的找到影响业绩的根源
・发布任务，指引销售方向
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