顾客的价值(VOC)测量

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营 销 数 据 分 析 - - - 用 数 字 说 话

8 月 1 7 - 1 8 日 [ 深 圳 ] 、 8 月 2 2 - 2 3 日 [ 北 京 ] 、 8 月 2 4 - 2 5 日 [ 上 海 ]
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【 培 训 对 象 】 市 场 总 监 、 市 场 分 析 人 员 、 销 售 主 管 、 销 售 总 监 及 其 他 对 营
销 数 据 分 析 有 兴 趣 的 人 士
【 培 训 费 用 】 ￥ 3 0 0 0 元 / 人 （ 提 供 讲 义 、 午 餐 、 发 票 、 茶 点 等 ）
报 名 咨 询 电 话
【深 圳/市 场 部】0 7 5 5 - 6 1 2 8 8 9 0 7 【上 海/市 场 部】0 2 1 - 3 1 2 6 1 5 8 0
【北 京/市 场 部】 0 1 0 - 5 1 2 9 5 4 0 9 【广 州/市 场 部】0 2 0 - 6 1 1 3 3 7 7 5
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【 课 程 背 景 】
市 场 营 销 是 企 业 的 命 脉 ， 然 而 ， 为 数 不 少 的 的 市 场 部 、 销 售 部 工 作 人
员 由 于 缺 乏 营 销 分 析 的 概 念 和 方 法 ， 企 业 累 积 的 大 量 数 据 得 不 到 有 效 的 利
用 ， 营 销 分 析 只 停 留 在 数 据 和 信 息 的 简 单 汇 总 和 流 水 帐 式 的 通 报 ， 缺 乏 对
客 户 、 业 务 、 营 销 、 竞 争 方 面 的 深 入 分 析 ， 结 果 决 策 者 只 能 凭 着 本 能 的 反
应 来 运 作 ， 决 策 存 在 很 大 的 失 误 风 险 。 本 课 程 着 眼 于 营 销 数 据 的 分 析 和 统
计 ， 教 授 如 何 挖 掘 数 据 背 后 的 规 律 和 隐 含 的 信 息 。 通 过 学 习 本 课 程 您 将 可
以 掌 握 营 销 数 据 分 析 的 重 要概念 和 高 级 技 能，提 升 科 学管 理和科学 决 策 的 水 平 。
特 别 声 明
为 了 保 证 培 训效果，请 携带笔 记本电 脑并 安 装 Office，并为 Excel加载 分析工 具 库 。
陈 剑 老 师 课 程 均 赠 送 B l a d e O f f i c e 工 具 箱 ，请 注 意 核 对 软 件 日 期 是
否 为 培 训 当 天 日 期 以 防 假 冒 。
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【 课 程 收 益 】
1 . 了 解 业 界 研 发 项 目 管 理 的 最 佳 模 式 与 实 践 ，并 分 享 相 关 的 技 能 和 技 巧
2 . 掌 握 业 界 研 发 项 目 的 组 织 结 构 和 团 队 角 色
3 . 掌 握 研 发 项 目 计 划 的 制 定 、 执 行 和 监 控
4 . 掌 握 如 何 将 质 量 管 理 、 风 险 管 理 等 融 会 贯 通 于 整 个 研 发 项 目 计 划 中
5 . 掌 握 研 发 项 目 团 队 的 绩 效 管 理
6 . 分 享 业 界 研 发 项 目 成 功 的 关 键 经 验
7 . 分 享 资 深 讲 师 研 发 咨 询 总 结 出 的 一 套 研 发 项 目 管 理 的 工 具与 模 板，并 结
合 企 业 的 实 践 制 定 行 动 计 划 ， 确 保 在 自 己 的 公 司 能 够 落 地 实 施
8 . 了 解 业 界 研 发 项 目 管 理 的 最 佳 模 式 与 实 践 ， 并 分 享 相 关 的 技 能 和 技 巧
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【 课 程 大 纲 】
一 、 营 销 分 析 概 述
经 过 多 年 的 信 息 化 建 设，企 业 积 累 了 大 量数 据，那 么 如 何 才 能 更 好 的 进
行 数 据 的 统 计 分 析 和 挖 掘 工 作 ？通 过 解 析 不 同 企 业 的 数 据 应 用 实 践, 本 节 与
您 分 享 营 销 数 据 分 析 的 总 体 框 架 应 如 何 搭 建 . . .
1 . 什 么 是 数 据 分 析 ？
2 . 数 据 挖 掘 的 标 准 化 流 程
3 . 数 据 分 析 的 硬 件 和 软 件 架 构
4 . 应 该 分 析 什 么 ？ 从 哪 些 维 度 分 析 ？
5 . 常 用 的 数 据 分 析 与 挖 掘 工 具 介 绍
课 堂 演 练 ： 请 分 析 以 下 数 据 表 格 ，请 问 您 分 析 出 了 哪 些 问 题。本 次 演 练
的 目 的 是 让 学 员 体 会 ： 不 正 确 的 分 析 方 法 无 法 得 出 有 效 的 结 论 。

二 、 指 标 分 析
指 标 分 析 是 一 种 快 速 的 企 业 绩 效 分 析 手 段，是 衡 量 企 业 健 康 状 况 的 健
康 指 标 ， 本 节 介 绍 如 何 通 过 指 标 构 建 数 据 分 析 模 型 。
1 . 从 一 个 绩 效 考 核 表 说 起
2 . 人 脑 的 思 考 维 度 极 限 与 分 析 维 度 组 合
3 . 把 K P I 指 标 和 管 理 理 念 相 结 合
4 . 搭 建 分 析 模 型 分 析 营 销 状 况
5 . 基 于 市 场 营 销 指 标 的 矩 阵 分 析
6 . 利 润 分 析 矩 阵
7 . 案 例 分 析

三 、 销 售 分 析
销 售 分 析 的 目 的 是 了 解 企 业 日 常 运 营 和 销 售 过 程 中 存 在 的 问 题 。
1 . 案 例 ： 您 发 现 了 哪 些 营 销 问 题 ？
2 . 销 售 分 析 的 常 见 误 区
3 . 销 售 资 源 分 析 模 型
4 . 建 立 模 型 的 思 维 方 式
5 . 业 务 的 常 见 分 类 维 度

四 、 数 据 规 划 和 数 据 收 集 简 介
没 有 数 据 ，营 销 分 析 就 成 了 空 中 楼 阁。本 节 介 绍 数 据 搜 集 的 思 路 和 方
法，为 营 销 分 析 奠 定 坚 实 的 基 础 。
1 . 思 考 ： 应 该 采 集 哪 些 数 据
2 . 数 据 来 源 和 收 集 途 径
3 . 分 阶 段 的 数 据 获 取
4 . 数 据 收 集 案 例
5 . 数 据 的 二 次 加 工 与 提 炼

五 、 常 用 分 析 方 法
数 据 分 析 不 是 空 洞 理 论 ，还 需 要 有 科 学 的 技 术 手 段 和 方 法，本 节 演 练
常 用 的 数 据 分 析 方 法
1 . 多 产 品 的 相 关 性 分 析
2 . 销 售 周 期 分 析
3 . 销 售 趋 势 分 析
4 . 销 售 结 构 分 析
5 . 常 用 的 分 析 图 表 ： 如 何 使 用 图 表 图 形 化 的 分 析 数 据

六 、 竞 争 分 析
企 业 总 是 在 竞 争 中 壮大，如 果 能 提 前 预 知 竞 争 对 手 的 信 息 和 策 略，企业
更 容 易 成 功 。
1 . 市 场 竞 争 的 四 个 层 次
2 . 竞 争 的 敏 感 性 分 析
3 . 品 牌 转 换 矩 阵
4 . 行 业 竞 争 力 分 析
5 . 竞 争 分 析 矩 阵
6 . 竞 争 对 手 数 据 收 集

七 、 数 据 挖 掘
无 差 别 的 大 众 媒 体营 销 已 经 无 法 满 足 零 和 的 市 场 环 境 下 的 竞 争 要 求。
精 确 营 销 是 现 在 及 未 来 的 发 展 方 向，精 确 营 销 的 基 础 是 精 确 的 客 户 定 位，本
节 通 过 客 户 细 分 方 法 介 绍 什 么 是 数 据 挖 掘 。
1 . 精 确 营 销 与 客 户 细 分
2 . 客 户 细 分 的 价 值
3 . 基 于 数 据 驱 动 的 细 分
4 . 客 户 数 据 库 分 析 的 R F M 指 标
5 . 基 于 聚 类 细 分 方 法 的 案 例 解 析
6 . 细 分 结 果 的 应 用

八 、 商 业 预 测 技 术
预 测 是 企 业 重 要 的 决 策 依 据，企 业 通 过 预 测 技 术 可 以 估 计 下 一季 度、年
度 的 市 场 规 模 、 市 场 占 有 率 、 销 售 量 等 。
1 . 预 测 责 任 者 与 支 持 者
2 . 预 测 的 组 织 流 程
3 . 不 同 的 预 测 模 型 各 自 的 优 缺 点
4 . 水 平 和 趋 势 模 型
5 . 季 节 模 型
6 . 如 何 评 估 预 测 的 偏 差
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【 讲 师 介 绍 】 陈 剑
背 景 ：
企 业 信 息 化 领 域 资 深 专家 , 微 软 认 证 专 家 、 I P M A 认 证 项 目 经 理 、 经 济
分 析 师 , 国 际 职 业 培 训 师 协 会 认 证 讲 师 、曾 任 某 大 型 跨 国 公 司 运 营 总 监 ，曾
负 责 实 施 集 团 信 息 化 （ 包 括 E R P 和 信 息 平 台 建 立 、流 程 再 造 ）建 设 ；历 任 项
目 经 理 ， 技 术 总 监 ， 副 总 经 理 等 职 务 、 熟 悉 整 公 司 营 运 管 理，财 务 管 理、信
息 化 管 理 、 人 事 行 政 管 理 工 作 。
陈 剑 老 师 擅 长 的 课 程 有 ：
《 实 用 企 业 数 据 统 计 和 分 析 技 术 》
《 销 售 数 据 分 析 与 指 标 分 析 》
《 专 业 幻 灯 片 和 图 表 制 作 技 术 》
《 现 代 项 目 管 理 》
《 新 产 品 研 发 和 客 户 需 求 分 析 》
《 E x c e l 、 A c c e s s 和 P O W E R P O I N T 在 管 理 中 的 实 战 运 用 》
陈 剑 老 师 近 期 培 训 企 业 ： 东 方 航 空 、 攀 岭 鞋 业 、 福 田 医 疗 、银 雁 金 融、哈 尔
滨 移 动 、 大 连 商 品 交 易 所 、 泉 林 包 装 、 卓 志 物 流 、佛 山 移 动 、东 风 置 业 、金
域 医 疗 检 验 、 交 银 施 罗 德 、 中 钞 特 种 防 伪 、金 茂 集 团 、海 烟 物 流 、中 国 测 试
技 术 研 究 院 、 东 风 汽 车 、 雅 芳 、 贝 亲 婴 儿 用 品 、奇 正 藏 药 、 宏 图 三 胞、达 丰
电 脑 、 瑞 立 远 东 、 中 新 图 锐 、 喜 莱 德 六 晖 橡 胶 金 属 、嘉 驰 国 际 贸 易、嘉 兴 福
茂 、 蓓 嘉 日 东 时 装 、 立 顺 实 业 、 敦 朴 光 电 、松 下 电 器 、 苏 州 万 通 、 海 立（集
团 ） 、 上 海 轮 胎 橡 胶 、 伟 尔 沃 曼 机 械 、宝 馨 科 技 精 密 机 械 、 亚 洲 纸 业 、亿道
电 子 、 纳 贝 斯 克 食 品 、 南 京 广 厦 置 业 （ 集 团 ）、 天 津 嘉 驰 、 上 海 汽 轮 机、伟
巴 斯 特 车 顶 借 暖 系 统 、 莱 英 达 集 团 。
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