秦 欣逸:销╋售管^理观念与管$理方法

――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

销 售 主 管 2 天 强 化 训 练 营

------如何打造销售精英团队

2013年3月23-24日[上海]、3月30-31日[深圳]、4月20-21日[北京]

――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐、上下午茶点、发票等）同一单位来五送一、
无其他折扣。

【 热 - 线 - 电 - 话 】 ４ ０ ０-６ ６ ６;１ １ １ ８

【 深 - 圳 - 电 - 话 】 ０ ７ ５ ５ - ６ １ ２ ８;８ ９ ０ ７

【 上 - 海 - 电 - 话 】 ０ ２ １ - ３ １ ２ ６;１ ５ ８ ０

【 北 - 京 - 电 - 话 】 ０ １ ０ - ５ １ ２ ９;５ ４ ０ ９
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团
队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每
天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。 销售主管2天强化训练营，让销
售主管在 2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的
问题。
1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升，
怎么办？
2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访客户，还是？
3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？
4. 团队中总是有几个"刺头"，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？
7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑虑，在销售主管2天强化训练将得到解答！。
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程目标】
1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
3.销售主管如何激励、考核销售团队
4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
5.销售主管如何进行业绩分析与管理
6.销售主管学完《销售主管2天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
第一部分、销售主管的工作与定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管的主要工作
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
第二部分、销售团队建设
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断？
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
5. 辅导业务员的主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、业务员与业绩管理
一、重点放在哪类业务员？
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售指标的分解
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
2. 关键业绩指标―KPI介绍
3. 运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，业务员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
2. 提拔下属与激励
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作
3. 如何管理"刺头"？
第五部分，销售会议的管理
1. 案例分析，这个会议为什么失败？
2. 销售会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议怎么开？
第六部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
3. 销售主管要当心的陷阱
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【讲师介绍】 何炜东
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理
通用电气（GE）华南大区销售经理
屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理
主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系
统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团
担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；
世界著名学府昆士兰理工大学MBA ；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大
学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结
合讲师多年实战管理经验；
注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性
强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训
与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。