勾蓓晨->什么样的人适合做销售？

　心有多大，舞台就有多大。

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                                               销售主管3天强化训练营
                                                          -- 2013销售主管必修课程系列 -- 如何打造销售精英团队
　
培训时间：2013年7月05-07日北京、7月26-28日上海、8月02-04深圳、8月23-25日北京
                                    9月06-08日上海、9月13-15日深圳
培训费用：4800元/人（含资料费、早点、午餐、茶点、发票等)同一单位来五送一、无其他折扣
报名咨询电话
【深  圳】０７５５-６１２８８９０７　    【上  海】０２１-３１２６１５８０
【北  京】　０１０-５１２９５４０９　    【广  州】０２０-６１１３３７７５

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课程背景：
    大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，
经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度
过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练，学
习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
　1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
　2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
　3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
　4. 如何培养业务员？有哪些方法？
　5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
　6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
　7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
　8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
　9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
　10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
　11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！

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导师简介：[何炜东]
    可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
    通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
    和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
    亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等
　曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长三倍的佳绩；从基层销售做
起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验积
累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法； 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京
交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

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课程大纲：
第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
 一、销售主管的工作定位
  1. 销售主管应该做什么？
  　 -- 案例：负责任的销售主管
  2. 销售主管应该忙吗？
  　 -- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
  　 -- 正确看待忙与不忙
  3. 销售主管的主要工作
  　 -- 销售主管的四项主要工作
 　  -- 案例：如何设立助手
 　  -- 案例：困惑的销售主管
 二、销售主管与公司的定位
  1. 销售主管代表谁的利益？
  2. 利益发生冲突时，怎么办？
  　 -- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
   　-- 案例：到底要不要跟老板说？
 三、销售主管与上司的定位
  1. 从组织结构看与上司的定位
  2. 上司不对怎么办？
  　 -- 案例
 四、销售主管与同事的定位
  1. 内部客户的概念
 　  -- 案例：销售主管与生产经理的冲突
  2. 合作伙伴
 　  -- 讨论：哪个部门更重要？
  3. 理解部门间的制约
 　  -- 案例：讨厌的财务经理
  4. 建立私交
 五、销售主管与业务员的定位
  1. 与业务员的距离问题
   -- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
  2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
   -- 讨论：人的本性
   -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
  3. 如何帮助业务员成长？
   -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
   -- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
　
第二部分、销售主管的沟通技巧
 一、销售主管与上司的沟通
  1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
  2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
  3. 与上司沟通的3个原则
 二、销售主管与同事的沟通
  1. 同事不与我配合怎么办？
  2. 与同事沟通的原则
 三、与下属沟通的技巧
  1. 如何给予下属反馈？
　
第三部分、销售主管的自我提升
 一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
 二、如何提升自己的管理技能？
　　 -- 提高管理技能的3个途径
　　 -- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
　　 -- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
 三、销售主管要当心的陷阱
   　-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
   　-- 如何破解陷阱？
　
第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
 一、关于选人
  1. 选人重要还是育人重要？
  2. 销售团队的组织结构有多重要？
　 　-- 案例：如何增设副经理？
  3. 常见的用人误区
  4. 人员配置的方法
 二、我们需要什么样的人？
  1. 什么样的人适合做销售？
　 　-- 性格内向还是外向好？
  2. 我们需要选择什么样的人？
　 　-- 销售人员必备素质分析
 三、销售人员招聘技巧
  1. 面试时的注意点
　 　-- 招人难，怎么办？
  2. 招聘流程分析
　 　-- 人员招聘评分表
　
第五部分、销售人员的培育
 一、关于培训的几个疑虑
  1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
  2. 培训成本太高？
  3. 为什么培训效果不理想？
  4. 辅导下属的3个注意点
　　 -- 你说了他一定懂吗？
　　 -- 他懂了一定做吗？
　　 -- 他做了会坚持吗？
 二、销售人员的培训需求分析
  1. 业务员需要哪些培训？
  2. 不同阶段业务员培训需求分析
　　-- 新人入职阶段培训需求
　　-- 快速成长阶段培训需求
　　-- 成熟阶段培训需求
  3. 学员练习
　　-- 业务员培训需求计划
　
第六部分、销售人员管理
 一、工作重点放在哪类业务员？
  1. 业务员分类
  2.业务员分类管理原则
 二、业绩如何抓？
  1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
  2. 抓业绩，要从三点入手
 三、业务员日常工作管理
  1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
  2. 业务员日常工作管理三招
     -- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
 四、如何留住优秀销售人员？
  1. 为什么优秀销售人员要走？
  2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？
　
第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
 一、销售业绩考核方法KPI介绍
  1、销售中的关键指标
　 　-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
  2. 销售管理中常用KPI分类
  3. 销售管理中运用KPI的常见误区
　 　-- 讨论：销量指标重要吗？
　 　-- 讨论：哪些是我们的指标？
 二、KPI应用方法
  1. 运用关键业绩指标的几个原则
  2. 如何把KPI与奖金挂钩？
　
第八部分、销售目标设定与分解
 一、年度销售目标设定
  1. 销售目标的设定原则
  2. 年度指标分解步骤
  3. 年度销售计划模版
 二、业务员指标分解方法
  1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
　　-- 如何管理抽象的业绩指标？
　　-- 销售指标倒推分析法
  2. 如何分解月销售指标？
  3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
  4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
　　-- 客户成交可能性分析　　
　
第九部分、销售人员的激励与惩罚
 一、必须了解的几个激励原理
  1. 马斯洛需求层次理论
  2. 公平理论 -- 案例分析
 二、激励方法
  1. 我两手空空，拿什么激励下属？
　 　--几个低成本的激励方法
  2. 提拔下属与激励
　 　-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
 三、业绩竞赛与激励
  1. 业绩竞赛一定合适吗？
　 　-- 业绩竞赛的利与弊
  2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
 四、业务员的惩罚
  1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
  2. 如何批评下属--批评下属的标准
  3. 如何管理"刺头"？
     -- 如何避免直接的冲突？
　   -- 处理问题员工三步走
　
本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。

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