可口可乐（Coca Cola）公司销售主管讲授198279

销*售*主*管*2*天*1*夜*强*化*训*练*营

如-何-打-造-销-售-精-英-团-队


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◆时间地点：2013年 1月12-13日上海、 1月19-20日深圳、 1月26-27日北京

◆对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

◆费用：3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）同一单位来五送一

【热线电话】４００６６８８３２１

【深圳/市场部】０７５５-６１２８９８２０

【上海/市场部】　０２１-５１８７０６１２

【北京/市场部】　０１０-５１２９５４０９

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■■■【课程背景】


大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，

经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度

过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，

学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升,怎么办？

2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......？

3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？

4. 团队中总是有几个"刺头"，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？

5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？

7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？

8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？

9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？

10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？

以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！



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■■■【课程目标】

销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。

销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。

销售主管如何激励、考核销售团队。

销售主管如何合理地安排时间和销售流程。

销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。

销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。



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■■■【导师简介】[何炜]

可口可乐（Coca Cola）公司销售经理

通用电气（GE）华南大区销售经理

屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理

主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；

主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售

经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学

上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长；

将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理

清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情

为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。



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■■■【课程大纲】

第一部分，销售主管的自我管理

一、销售主管的角色定位

1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？
销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.
-- 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
销售主管与下属应该是什么关系？ -- 刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友？
3. 做事要注意"度"--"度"的问题：管理的科学性与艺术性
案例分析：这个主管为什么会失败？
二、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 管理者要当心的陷阱
职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的几个方法
4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励？

第二部分，销售团队管理

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
-- 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决？
六、销售人员的时间管理
1. 销售人员哪些时间是无效的？-- 直接效率时间、间接效率时间
2. 销售人员时间管理的原则
3. 如何提高时间效率

第三部分，销售团队的激励与考核

一、销售人员的激励

1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论
--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2. 我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法
4. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神？
3. 愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
关键业绩指标―KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点-- SMART原则
季节曲线与区域曲线
3. 销售指标如何分解到人？
4. 销售业绩与计划不符时怎么办？
5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
--销量分解公式
四、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3. 如何管理"刺头"？ 为什么会有"刺头"？ 如何避免直接的冲突
4. 下属不配合新主管，怎么办？
利用"鲶鱼效应"---- 案例分析

第四部分，销售会议的管理

1. 你是否知道销售会议的作用？
2. 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议讲什么？
4. 销售会议前的准备工作
5. 会后要做什么?
6. 销售会议的几个注意点

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