店.长的18张通病画像

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★刘晓亮：打造金牌店长特训营

---由"销售型"到"管理型"再到"经营型"店长的三级跳

【课程时间】2012年12月6-7日 广州 2012年12月19-20日 北京 2013年1月10-11日深圳

【课程投资】2800元/人（含教材费、税费、午餐、上下午茶点）
【课程对象】储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经
理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。
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报名咨询电话：

深圳电话：（0755）6128 2571 　张小姐

上海电话：（021） 5160 1107 蔡先生、王小姐

北京电话: （010） 81675267 周先生

在线咨询QQ：188 583 308(验证信息：咨询） Email: baoming9188@163.com

主 办 单 位:环_球_企_业_培_训_网
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【课 程 背 景】： 93593

你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一
个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，
什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一
样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店
面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是
门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经
验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修课程。

中国金牌店长培训第一品牌，"聚焦店长日常管理中27个头痛的问题"，"19个实
用管理工具，回去就能用，行动就见效"是本次店长系统成长训练营的最大卖点。独家
研发的《金牌店长三级蜕变必修班》二天三阶段15个小时的实战课程，将为你的店长经
营管理技能的系统提升提供全面解决方案。
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【 课 程 目 标】:

1、牢记开店的目的："盈利才是硬道理"

2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。

3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。

4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。

5、掌握门店日常营运管理七大核心"武器"，确保门店业绩的持续成长。

6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。

7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。

8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快
速流转的销售策略。

9、由"销售型店长"到"管理型店长"再到"经营型店长"三级跳。系统掌握门

店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。
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【课程内容】：



★第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长

第一单元："卖手"的特质
一、自我心理修炼
1、"温水煮青蛙"的无压力催眠术
2、门店"超级卖手"的七大特质是什么？
二、快速赢得顾客信任的策略
1、"引君入瓮"��15/5/1接近法则
2、"策略关怀"――快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术



第二单元：3.0时代的顾客促成策略
一、门店四类顾客的特征与对策：
1、 全确定型顾客的特征与应对：
要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人
2、半确定型顾客的特征与应对：
巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的"围点打援"术
3、不确定型顾客的特征与应对：
用"531策略"一网打尽"外行"客人
4、随意型顾客的特征与应对：
让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心
二、"见人说人话，见鬼说鬼话"的FABE中的"B"策略
三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？


★第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长

第一单元："猴子穿衣不算人"

一、店长的苦恼：
"猴子穿衣不算人" 我怎么啦？

二、作为门店领头羊的"四好"角色：
1、好"太太"―做好本职树榜样 2、好"媳妇"―上司职务代理人
3、好"妯娌"―部门协作创绩效 4、好"妈妈"―带人带心还带性

三、由"超级导购"到"团队教练"的四个职能转换：
1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围

四、明确店面营运的四大目标
1、销售目标 2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标

五、你知道店长每天开门7件事吗？
1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》



第二单元："带人带心，带心带性"的领导力

一、为什么我叫不动员工？

二、店长服众威信的来源：

1、树立店长权威的123工程：
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权

三、分派工作技巧与培训方法

1、分派工作三原则
2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作
4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）

四、有效的领导激励方法

1、以人为本的四性沟通法
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
4、激励员工工作积极性的"10台发动机"
5、十种"刺头"店员的管理艺术
6、IQ高EQ低90后店员的管理方法
五、快速提升门店执行力
1、《我说你做》游戏的启示
2、为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析
3、有效解决部属执行力的五大策略与工具
4、门店执行力问题案例分析



第三单元：打造狼性团队的"136部队"

门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？

二、团队协作的困难分析
1、"三个和尚"扛水过桥启示录
2、"漏水木桶"启示录

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
1、一个观点 2、三个阶段 3、六个指标

四、打造狼性门店"136部队"的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示



第四单元：门店高效运营的七大"核心武器"

一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持"推土机"：一做士气，二做品牌，三做服务

二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件

三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作

四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：

1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化
2、十五项原则教会你陈列
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》

六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作

1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法：
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。

七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作

1、VIP顾客发展方案
2、《客户信息包》的档案内容建立
3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量
●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。



第五单元：树立优质服务的经营理念

一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、电话、上门顾客抱怨处理的"五步消气法"演练



★第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长


第一单元：明白：老板要销量，更要毛利
一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点
二、牢记开源节流：利润＝收入－支出
1、学会成本控制意识："干毛巾再扭扭看"
2、掌握砍掉门店不必要开支的10把利剑


第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策？

一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

1、店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、
坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
2、如何根据门店数据表现，找到改善销售的对策

二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1、不要怕库存：有效库存与无效库存的分析
2、究竟保持多少库存为好：科学订货的五大原则
3、要有量身定做的进销存软件


三、案例分析：根据门店的10个主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存积压的方案？

第三单元：培训后"落地"工具说明与应用
工具一：《短信复习法》操作
工具二：《531行动表》培训跟进
工具三：《门店问题改善提案书》应用
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【讲师简介】：
刘晓亮先生
实战营销管理专家
门店运营管理专家
中国十大经销商培训名师
清华大学总裁研修班特聘讲师
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历
和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有13年企业营
销管理培训与咨询的从业经验。以"为品牌企业培养实战型渠道营销管理人才"为使命！
专注于电器、照明、家居、建材、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与门店业绩快
速提升的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的"理念+方
法+工具"实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营
销咨询方面，刘晓亮老师用"五维增长法"帮助许多品牌连锁企业解决了"单店业绩提
升"问题。他认为"驱动区域市场销量增长产品组合×团队执行×客户管理"，共三项
指标九个增长点相互作用的结果。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工
具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的"一次培训，五道收获"
培训巩固手册，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为
中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《经销商单店爆破五连环》、《打
造金牌店长特训营》、《自动增长模式经销商总裁班》、《360°经销商管理》、《经
销商做强做大六项修炼》、《十招激活销售团队》、《专业销售六部曲》等咨询式培训
课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的"
实战、专业、快乐"培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部
分客户:

【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、
雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集
团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电
器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著
名企业

【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、四维
卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家私、丽星家具、双虎家具、
建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、
美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等
著名企业
【时尚服饰类】中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威
丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、
２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、伊希雅服
饰、希伯莱皮具、swatch手表、斯华洛斯奇水晶、瑞贝卡股份、天娇美发连锁、李医生
护肤、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、六
福珠宝、眼镜直通车等著名企业
【食品其他类】新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江
酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、先锋药业、诺亚生物工程、
维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平安集团、丰田
汽车、陕汽重卡、五羊-本田、长城资产等著名企业。
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