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解决方案式销售

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【培-训-时-间】10月20-21日深圳 10月27-28日上海

【培-训-对-象】销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者；大客户经理、行
业客户经理等资深销售人员；销售经理、客户经理、销售代表等销售
人员；渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

【培-训-费-用】￥4800/2人，3600/1人(包括资料、午餐等)
taannj.share
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|全|国|免|费|客|服|热|线：４００.７００.４２４８
|上|海|客|服|中|心|电||话：０. ２. １ + ３.１.２.６.３.４.８.３
|广|东|客|服|中|心|电||话：０.７.５.５ + ６.１.２.８.７.５.１.７
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【课-程-背-景】
从市场营销的角度来看，中国各家企业面临的最大挑战是："产品的高度同质化。
任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。"与此同时，今天的客户需求
日趋复杂和精细，当他们面对各家企业所提供的类似产品时，他们更看重的是，你能否
提供定制化的方案和专业建议。换句话说，能否为客户提供"量身定做"的解决方案，
是企业实现差异化营销，为客户创造价值的重要手段。
但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技
能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业营销能力地进一
步提升。
在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几
个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力：
68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；
73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么；
85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大；
也就是说，绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心，以客户的问题和需求
为出发点，依旧坚持以产品为中心的销售方式。
因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如何建立为客户提供解决
方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们
各企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。
《解决方案式销售》正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、
知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。
2012-9-21

【培-训-收-益】
如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
如何针对不同的客户，采取不同的销售方式
如何与客户建立长期的合作伙伴关系
如何把价格因素的重要性降到最低

【培-训-目-标】
帮助学员理解什么是"量身定做"的解决方案？
帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢
帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值
帮助学员掌握销售方法：《解决方案式销售》行为模型

确认——确认信息的准确性和客户认知
探询——了解客户的需求与想法
提议——提供适当的信息以满足客户的期望
收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程

【培-训-特-点】
1、采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的， 以实际销售工作
为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过"观摩"他人
错误与正确的销售行为，帮助学员从"知"到"悟"，最终实现"用"的教学目标。

2、案例训练工作坊： 课程通过模拟实际工作场景，针对受训企业与所处行业特性精心
编撰多个案例，并通过个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化训练，
帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！

3、"销售技能精细分解"：在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行逐步分解，
细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以"慢放"、
"暂停""回看"等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。

4、可证明的培训效果： GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯
运营商 、渣打通讯运营商等众多"财富500强"企业指定销售理念！ 风靡全球的销售
培训课程，历经十年，超过十万销售人员证明行之有效！
wdnzj@rwehn.org
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【课-程-大-纲】
认知篇：全面认识解决方案式销售
教学目标与难点
为什么客户需要定制化的解决方案？
为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？

教学内容
内容1：什么是解决方案式销售
内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3：解决方案式销售行为模型

教学案例、练习与工具
视频案例一：错失良机的客户经理

原理篇：建立"为客户着想"的销售思维
教学目标与难点
为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
为什么与客户建立信任关系总是那么难？

教学内容
内容4：什么是"为客户着想"
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想

教学案例、练习与工具
视频案例二：为客户着想

行为篇：行为模式第一步——确认

教学目标与难点
为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？
为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？
6:49:31

教学内容
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型

教学案例、练习与工具
视频案例三：专业的竞争对手

行为篇：行为模式第二步——探询

教学目标与难点
为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？
为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？

教学内容
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容11：建立"同理倾听"的关键技能

教学案例、练习与工具
视频案例五：自大的业务总裁

行为篇：行为模式第三步——提议

教学目标与难点
为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？
为什么客户不理解销售人员到底在说什么？
为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？

教学内容
内容11：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12：认知透镜——匹配"契合点"
内容13：证明我的与众不同

教学案例、练习与工具
视频案例四：销售行为模式

行为篇：行为模式第四步——收获

教学目标与难点
为什么销售人员不能掌控销售的进程？
为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？
为什么客户说："考虑一下"，就再也没有下文了？

教学内容
内容14：获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15：收获阶段的问题类型
内容16：如何及时发现客户的负面情绪

教学案例、练习与工具
视频案例六：经验丰富的业务总裁

提升篇：计划与评估

教学目标与难点
如何进行有效的拜访前准备
如何制定切实可行的销售策略
如何对拜访效果进行评估，以提升下一次拜访质量
103

教学内容
内容17："销售拜访指南"
内容18："拜访效果评估表"

教学案例、练习与工具
销售工具：销售拜访指南

情境篇：复习与巩固

教学目标与难点
复习课程内容
强化学习效果
进一步提升销售技能

教学内容
内容25：复习和运用
内容26：案例研讨
内容27：角色扮演练习

教学案例、练习与工具
案例练习与角色扮演金牌销售员的烦恼
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【讲-师-介-绍】张建伟 先生

专长领域：解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、终端销售

背景介绍：
解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人；
香港大学整合营销传播硕士；
美国企业管理研究中心认证讲师；
版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人

曾任：
北大方正集团行业客户经理、销售总监
香港动画集团首席营销官
美国企业管理研究中心中国区合伙人、课程研发中心总监
15年销售管理经验，8年咨询培训经验
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擅长领域：
咨询领域：解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售
行为转变等领域
核心课程：《解决方案式销售—方案赢销》、《解决方案式销售—策略赢销》、《顾
问式销售》、《终端销售》

服务过的企业：
涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化
工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如： 中国移动、
农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博
世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京
瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家
企业

学员评价：（部分摘要）
"销售的首要原则是为客户创造价值，而关系不过是创造价值过程中的润滑剂"。课程
中这句经典的话，应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外，张
老师授课层次清晰、逻辑严密，而且通过视频案例的方式进行研讨、互动，授课效果非
常好。
--------- 某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司，理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。
张老师讲的《解决方案式销售》课程授课风格清新，让人耳目一新，课程形式的也非常
的多样，小组讨论、案例分析，还有很精彩的情境视频案例，一正，一负的对比播放与
分析，给我们身临其境的感觉，更重要的是，老师能够结合我们金融机构的一些问题，
带着问题现场分析、解决问题。很不错，这才是我们想要的培训。
-------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注，尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的《解
决方案式销售》课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念，有
别于之前我听过的所有销售课程，是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作，符合今
天的市场竞争大环境。我们回去之后，将对课程内容作一次全面的整理，尽快把学到的
知识运用于我们的实践工作中。感谢，感谢！
--------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者，对销售的了解不多，但是我听过的课程不可谓不多。
张老师授课的一个显著特点，就是层层递进、步步推理，让学员从内心参与到课程当中，
而且课程结束时，2天的全部课程内容用一张PPT概括出来，可见讲师授课思路非常清晰，
可以做到化繁为简。
--------某通讯运营企业人力资源部孙总经理
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我从事销售工作已经有二十年，积累了不少成功经验。但是，我一直不清楚从理论上说，
这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是，今天
听了张老师的课程之后，我终于理解了。所以，我认为张老师的课程一定是落地的，与
销售工作密切相关，因为理论指导实践，而理论更来源于实践，凡是能指导实践的就一
定是好理论。
--------某世界500强电子企业中国区销售总经理
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