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Wednesday, June 30, 2010

双赢商务谈判技巧

双赢商务谈判技巧

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【时间地点】
2010年7月22-23日 上海
2010年7月29-30日 北京
2010年8月05-06日 深圳
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【学习背景】
世界就是一张谈判桌。只要你生活在这个世界上,你就免不了谈判!
如何使谈判最终是一个双赢的局面?
谈判不仅是口才的较量,更是智慧的较量,面对生意伙伴提出的"过分"的要求我
该怎么应对?想提出更高的要求,又怕把对方吓跑怎么办?双方在一个条件上僵持不下
怎么办?如何利用有限的资源换取最理想的回报,使谈判最终是一个双方都认可的双赢
局面?想成为职业的、高超的谈判家并不容易,但我们可以通过学习、训练来提高自己
的能力。

【学习收益】参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:
1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理 6、"需求-BATNA"评估模型
7、用"分解法"测算对方底价 8、"相机合同"及"认知对比原理"
9、"决策树"和"沉锚效应" 10、"釜底抽薪"战术与"红鲱鱼策略"

【学习对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等
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【课程大纲】

第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论

第二讲:谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判

第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用"认知对比法"降低对方戒备
九、用"沉锚理论"缩小谈判范围
十、用"相机合同"解决相互争端
案例分析与讨论

第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判

第五讲:联合谈判的战略与战术
从分配型到一体化谈判
联合谈判的核心思想
联合谈判的行动框架
如何实施联合谈判
用相机合同解决争端
用后备协议防范风险
联合谈判的三大注意事项
案例分析
情景演练

第六讲:商务谈判礼仪与各国谈判风格
商务谈判礼仪与礼节
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度
案例分析
情景演练

第七讲:商务谈判经典案例
海尔竞购美家电巨头美克
中海油竞购优尼科石油公司
辛普森柴油发电机组销售谈判
金山公司机车零部件采购谈判
音视频压缩卡采购谈判
中国工程公司的BATNA
电梯设备采购招投标谈判
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【讲师介绍】
谭晓珊:国际认证谈判师、资深商务谈判顾问及营销顾问、高级培训师、美国培训
与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员, 全球认证
协会与美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指
定培训师, 中国市场学会"中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)"项目特聘专家,
并被中国市场学会评选为"2006年度CMAT优秀培训师", 中国中小企业竞争力工程特
聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商
务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理
沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《
中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。
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学习费用:2800元/人(含培训费、教材费、午餐费、茶点费等)

您可信赖的合作伙伴:
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M M C 管 理 学 院

全国统一服务热线:400-889,9628
华东地区专线:021-510,994,75
广东地区专线:020-336,656,97 / 345,209,81
电 邮:salesclub@ 126.com


参加回执(传.真:020-62351993 021-51062638)

现本公司确认参加《双赢商务谈判技巧》培训课程,请给予确认。

公司名称_______________________________________________________________________

培训联系人_______________ 联系电话______________________ 传真__________________

移动电话_______________ 电子邮箱_____________________________________________

参加人数_______ 费用总计______元

参加人一 _______________ 职位 _______________ 手机:________________________

参加人二 _______________ 职位 _______________ 手机:________________________

参加人三 ________________ 职位 _______________ 手机:________________________

参加人四 _______________ 职位 _______________ 手机:________________________

参加人五 _______________ 职位 _______________ 手机:________________________

付款方式: (请选择打"√") □1、现金 □2、转帐
参加地点:
□ 2010年7月22-23日 上海
□ 2010年7月29-30日 北京
□ 2010年8月05-06日 深圳
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