不当“猎手 ”当“农夫”198274198274

中 国 销 售 精 英 疯 狂 训 练 创 始 人 王 越 ， 诚 邀 您 参 加 ：
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����������销 售 精 英 两 天 一 夜 疯 狂 训 练

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时 间 地 点 ： 2 0 1 2 年 1 2 月 2 2 - 2 3 日 上 海 2 0 1 3 年 1 月 1 9 - 2 0 广 州

参 加 对 象 ： 总 经 理 、销 售 总 监 、区 域 经 理 、销 售 经 理 、业 务 代 表 销 售 培 训 专 员 等

学 习 费 用 ： 2 4 7 0 元 / 人 【 2 中 餐 、 1 晚 宴 、 税 费 、 教 材 费 、 茶 点 等 . . . 】

咨 询 / 报 名 ：4 0 0 6 6 6 1 1 1 8

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课 程 背 景 ：

1 . 为 什 么 相 同 的 产 品 , 业 务 人 员 的 业 绩 相 差 几 十 倍 ？

2 . 为 什 么 销 售 人 员 经 常 向 公 司 申 请 政 策 支 持 , 但 业 绩 却 很 不 理 想 ？

3 . 为 什 么 不 同 的 客 户 , 销 售 人 员 说 词 千 篇 一 律 ？

4 . 为 什 么 销 售 人 员 轻 易 给 客 户 亮 出 自 己 的 " 底 牌 " ？

5 . 都 知 道 要 多 听 少 说 , 但 为 什 么 遇 到 客 户 后 连 说 都 不 会 说 呢 ？

6 . 为 什 么 销 售 人 员 总 是 误 解 客 户 要 表 达 的 意 思 ？

7 . 为 什 么 销 售 人 员 总 是 以 打 工 者 的 心 态 , 不 愿 意 更 多 的 投 入 ？

8 . 为 什 么 销 售 人 员 报 销 的 费 用 越 来 越 高 , 但 业 绩 却 越 来 越 不 理 想 ？

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课 程 目 标 ：

1 . 2 天 1 夜 内 完 成 3 6 个 讨 论 题 , 1 7 个 案 例 分 析 题 ；

2 . 分 组 讨 论 , 训 练 为 主 , 互 动 式 教 学 , 真 实 案 例 分 析

3 . 既 有 抢 答 , 又 有 辩 论 , 还 有 现 场 演 练 ；

4 . 将 销 售 管 理 融 入 培 训 现 场 ：

不 仅 关 注 个 人 学 习 表 现 , 而 且 重 视 团 队 合 作 ；

不 仅 考 核 个 人 得 分 , 而 且 考 核 团 队 得 分 ；

不 仅 考 核 学 员 的 学 习 成 绩 , 而 且 考 核 学 员 学 习 的 参 与 度 ；

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课 程 大 纲 ：

一 、 销 售 人 员 应 该 具 备 的 1 0 个 心 态
1 . 做 销 售 要 有 强 烈 的 企 图 心 ― 成 功 的 欲 望
2 . 做 销 售 不 要 总 是 为 了 钱 ― 有 理 想
3 . 拜 访 量 是 销 售 工 作 的 生 命 线 ― 勤 奋
4 . 具 备 " 要 性 " 和 " 血 性 " ― 激 情
5 . 世 界 上 没 有 沟 通 不 了 的 客 户 ― 自 信
6 . 先 " 开 枪 " 后 " 瞄 准 " ― 高 效 执 行
7 . 不 当 " 猎 手 " 当 " 农 夫 " ― 勤 恳
8 . 坚 持 不 一 定 成 功 , 但 放 弃 一 定 失 败 ― 执 着
9 . 胜 则 举 杯 相 庆 , 危 则 拼 死 相 救 ― 团 结
1 0 . 今 天 的 努 力 , 明 天 的 结 果 ― 有 目 标

二 、 与 客 户 打 交 道 的 9 个 基 本 原 则
1 . 销 售 谈 判 中 为 什 么 一 定 要 以 客 户 为 中 心 ？
2 . 不 要 满 足 销 售 人 员 头 脑 想 像 中 的 客 户 ；
3 . 不 要 主 观 臆 测 , 以 已 推 人 ；
4 . 客 户 有 意 向 , 就 一 定 会 买 吗 ？
5 . 客 户 喜 欢 专 家 的 知 识 , 不 喜 欢 专 家 的 姿 态
6 . 销 售 的 线 路 不 一 定 是 走 直 线
7 . 客 户 的 态 度 是 由 销 售 人 员 引 导 的
8 . 不 要 在 客 户 面 前 传 播 任 何 负 面 的 信 息
9 . 客 户 不 不 喜 欢 被 伤 害 , 也 不 喜 欢 被 自 己 伤 害 的 人

三 、 沟 通 中 有 哪 些 因 素 影 响 客 户 是 否 与 我 们 签 单 ?
A 、 谁 说 ？ 销 售 人 员 自 己 的 因 素
B 、 说 些 什 么 ？ 说 词 不 要 千 篇 一 律
C 、 对 谁 说 ？ 客 户 因 素 的 影 响

四 、 如 何 设 计 销 售 不 同 阶 段 的 提 问 内 容 ？
第 一 、 为 什 么 要 " 问 " ？ 为 什 么 要 学 习 提 问
第 二 、 怎 么 " 问 " ？ 提 问 有 哪 些 方 法
第 三 、 对 谁 " 问 " ？ 不 同 客 户 的 提 问 方 式
第 四 、 " 问 " 什 么 ？

五 、 如 何 判 断 真 实 的 想 法 ― 有 效 倾 听 四 步 骤
倾 听 是 尊 重 别 人 , 弄 懂 别 人 的 意 思
第 一 步 、 停 止 动 作 , 停 止 7 个 不 良 的 心 态 和 行 为
第 二 步 、 仔 细 观 察 , 通 过 4 个 方 式 观 察 客 户 要 表 达 真 实 意 思
第 三 步 、 充 分 鼓 励 客 户 表 达 的 3 方 式
第 四 步 、 安 全 通 过 , 确 定 客 户 真 实 意 思

六 、 如 何 处 理 议 价 问 题
1 、 如 何 给 客 户 报 价
2 、 如 何 处 理 客 户 的 还 价

七 、 不 同 客 户 情 况 如 何 洽 谈
1 . 当 我 们 是 客 户 接 触 的 第 一 个 供 应 商 时 ；
2 . 当 我 们 是 客 户 接 触 的 第 二 个 以 上 供 应 商 时 ；
3 . 如 何 应 付 " 捣 乱 者 " ？

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导 师 简 介 ： 王 老 师

中 国 销 售 精 英 疯 狂 训 练 创 始 人 ；

销 售 团 队 管 理 咨 询 师 、 销 售 培 训 讲 师 ；

曾 任 可 口 可 乐 （ 中 国 ） 公 司 业 务 经 理 ；

阿 里 巴 巴 （ 中 国 ） 网 络 技 术 有 限 公 司 业 务 经 理

清 华 大 学 . 中 山 大 学 . 南 京 大 学 E M B A 特 邀 培 训 讲 师 ；

2 0 0 0 年 至 今 一 直 从 事 销 售 与 销 售 人 员 激 励 与 训 练 工 作 , 曾 任 可 口 可 乐 的

业 务 经 理 , 全 球 知 名 企 业 阿 里 巴 巴 公 司 的 业 务 经 理 , 曾 每 月 疯 狂 上 门 拜 访

1 0 0 家 以 上 的 客 户 , 半 军 事 化 的 销 售 职 业 生 涯 , 高 强 度 的 工 作 压 力 , 全 面

系 统 的 受 训 经 历 , 积 累 了 丰 富 的 客 户 收 集 、 销 售 谈 判 、 客 户 跟 进 、 客 户 服

务 、 自 我 激 励 的 经 验 , 在 公 司 曾 获 " 悍 将 杯 " 榜 眼 .

- 主 - 讲 - 课 - 程 ：

《 销 售 精 英 疯 狂 训 练 营 》 《 销 售 主 管 巅 峰 训 练 》 《 电 话 销 售 精 英 提 升 训 练 》

《 店 面 销 售 技 巧 》 《 礼 仪 与 职 业 素 养 》 《 销 售 中 的 考 核 与 高 压 线 》《 销 售 心 理 学 》