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老板如何经营销售――"总裁冠军赢销"总裁研修会系列 主讲：匡晔


【培训时间】2014年3月12-14日 广州、3月19-21日 深圳、3月26-28日 上海
4月09-11日 北京、4月16-18日 广州、4月23-25日 深圳
【培训对象】董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监
【授课方式】工具复制+集中训练+实战模拟+作业辅导+案例分析+疑难问答
【培训费用】￥4800元人民币 /人，两人或以上参加独享3800元人民币/每人（包含学习
费、教材费、会场茶水费、3天午餐、税费等）
【咨询电话】【深圳】0755 6128 3071　【上海】021-5161 9667 186 2763 1286
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【课程背景】
老板为什么要学习管控销售团队？
为什么销售团队管不好？为什么企业做不大？源于没有优秀的销售管理者！
学习的目的不是知道，而是把优秀的管理行为变成优雅的"习惯"！
对老板管销售而言，最宝贵的不是金钱，而是时间！通过本课程的学习，销售管理者可
在短时间内提升管理能力，整理好思路，带领销售团队获得长足进步。
俗话说的好："千军易买，一将难寻"，特别是"销售总司令"的角色更是如此，而销
售团队建设，不仅仅要激励销售员完成业绩，更是要建立有利于下属施展的平台，在这个空
间里，引导下属提高个人素质、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案，
并将其培养成销售达人。
本课程正是为那些渴望成为"金牌总司令"的销售团队管理者而打造，通过详细的讲解
和生动的案例模拟，为"总司令"呈现了一套完整的"沙盘方案"，助销售管理者形成强大
的管理思维，练就成运筹帷幄的"销售总司令"。本课程从不同角度分析了优秀销售团队管
理者所要具备的能力：自我定位、甄选"优质兵"、成为教练、制定销售计划、训练销售队
伍、建立考核体系、利用薪酬杠杆、建立激励机制等。
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【课程特色】
★ 案例生动，在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书
作者通过多年的经验，加入了真实而富有特色的案例，其中，有成功的情景,也有失败的
教训，能让学员在深刻理解道理的同时，避免重蹈覆辙，防患未然。通过案例的学习，达到
能够谙熟其背后的不同原因，并且通过合理分析，掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。
★ 全面分析，为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养
本课程针对性强、讲授生动，一针见血、一步到位地道破销售管理真经.从而掌握更多销
售团队管理技巧，最终成为金牌销售团队的缔造者。

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【课程重点】
观念学习转化为实战操作，现场直接对接，即学即用，即用即好
深入浅出，化繁为简，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用
标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化
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【课程成效】
销售人才成长快速化：销售新人制模式发展，老业务持续激活，销售管理梯队成长
团队日常管理规范化：个人与团队、团队与企业关系无缝连接，团队管理井然有序
销售绩效管理终端化：业绩目标互为驱动，业绩千斤重担人人挑，人人头上有指标
销售激励手段多元化：销售人员跟业务谈恋爱，忘我工作，销售团队氛围狂热积极
企业销售文化渐进化：文化助推业绩生生不息，团队活力无限，打造超级菁英团队
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【课程收益】
清晰的销售管理思路
独特的销量规划技术
高效的销售过程管理
实用的操作管理工具
差异化绩效管控方案
量身定制的级差薪酬
无往不胜的激励良方
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【课程大纲】
一、销售团队管理者角色定位：精、准、稳
1、"总司令"无需亲自"炸碉堡"
2、精："业而优则仕"是毒药更是流弊
3、准：总司令的角色VS职责
4、稳：金牌团队里的"懒人"文化
5、从执行者到管理者：一切为了团队
6、不在其位不谋其政
案例分享1：某"救火"队长的一天
案例分享2：《哈佛商业评论》讨论：关于角色定位

二、销售预测与销量分配规划术
1、没有销售计划就没有业绩
2、销售预测的原则
3、销售预测：定性vs定量分析法
4、销量确定之硬分配法
5、销量确定之软分配法
6、销量确定之人性化分配法
7、确定销售任务时销售人员之众生态
8、终极销量任务分配法
案例分享1：某企业制定计划演示
案例分享2：预则立，不预则废

三、营销人员KPI关键业绩指标设置
1、销售员关键绩效指标评估设置
2、360度分析KPI关键指标
3、3分钟搞定KPI指标库
4、必要时的分解和转化
5、制定KPI要因人而异
6、平衡计分卡助力KPI之战
7、什么是平衡计分卡
8、平衡计分卡与KPI之间的关系
9、KPI指标分解与转化
10、如何因企因人设定关键考核指标
A、销售总监KPI指标设定
B、销售经理KPI指标设定
C、大区经理KPI指标设定
D、批发销售代表KPI指标设定
E、终端销售代表KPI指标设定
F、销售内勤销售KPI指标设定
案例分享1：企业与员工考核的博弈论
案例分享2：考核指标制定演练

四、撬动薪酬杠杆――不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现
1、制定薪酬方案提升销售团队绩效
2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢
3、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段
4、找到更适合你团队的薪酬方式
5、打造企业与销售人员双赢的思路
6、企业薪酬发展的几个阶段
7、哪种薪酬方式适合你的团队
8、市场营销人员薪酬方案设置
A、销售总监薪酬设置
B、销售经理薪酬设置
C、大区经理薪酬设置
D、批发销售代表薪酬设置
E、终端销售代表薪酬设置
F、销售内勤销售设置
9、如何建立目视化的业绩龙虎榜
10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2：没有合理薪酬就没有完美绩效

五、销售日常行为管控
1、销售人员成长过程引导与管控技巧
A、销售人员兴奋期引导与管控技巧
B、销售人员黑暗期引导与管控技巧
C、销售人员成长期引导与管控技巧
D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧


2、销售会议与表格管理
A、销售会议的作用
B、销售会议讲什么
C、销售会议前的准备工作
D、销售会后要做什么
E、高效销售会议的关键
F、销售会议的形态
※加油站：早会
※维修站：夕会
※定期保养：周例会
※大修检查：月例会
G、三张表：月报+周报+日报
H、销售报表+流程管控
I、工作述职
J、目视与走动管理
案例分享1：会议中的棘轮效应
案例分享2：某知名企业会议范例

六、选对优质兵
1、打造1号金牌种子团队
2、你需要什么样的兵？
3、兵的质量好坏取决于甄选途径
4、让优质兵留下来：挑选程序vs心法
5、面试不是随便的事
6、和"俄罗斯套娃"招聘现象说Bye-bye
案例分享1：某外企独特招聘招数
案例分享2：某民企实用招聘技巧

七、成为魔鬼教练
1、金牌销售经理辅导策略实战
2、21世纪的合格教练是怎样炼成的？
3、发现销售过程中的盲点，发展轨道不偏离
4、协同作业是观察销售行为的"放大镜"
5、辅导一对一，下属更给力
6、销售新人上岗入模培训
7、销售人员在职培训系统
8、专项培训系统
9、教练常用的具体操作方法
方法一：我示范，你观摩
A、方法释义
B、常见的误区
C、此方法的优缺点
方法二：我观摩，你初试
A、方法释义
B、常见的误区
C、此方法的优缺点
方法三：你试做，我矫正
A、方法释义
B、此方法的常见误区
C、此方法的优缺点
方法四：你展示，我监控
A、方法释义
B、此方法的常见误区
C、此方法的优缺点
案例分享1：鹰的第二次新生
案例分享2：H公司某知名企业如何打造顶级销售教练？

八、激励成Superman――成就101%金牌销售团队
1、成为101%金牌销售团队
2、动机和激励不是一回事儿
3、缘何激励：马斯洛需要层次理论
4、激励误区是个说啥也不能跳的"坑"
5、销售经理常见激励误区
6、"总司令"的激励菜单
※信任赞美
※物资激励
※情感激励
※榜样激励
※授权激励
※危机激励
案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法
案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？
案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力――比尔.盖茨激励法

九、文化助推业绩永续发展――销售团队文化落地与销售团队建设
1、什么是销售团队的核心竞争力
2、销售团队文化的打造
A、销售团队家庭化
B、销售团队军队化
C、销售团队学校化
D、销售团队江湖化
3、销售团队文化如何落实
A、高效团队的元素
B、销售团队的发展轨迹
C、销售团队管理价值观
D、销售团队文化落地执行策略
※销售团队文化方向化
※销售团队文化氛围化
※销售团队文化活动化
※销售团队文化文艺化
※销售团队文化互补化
※销售团队文化沟通化
※销售团队文化冲突化
※销售团队文化创新化

4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策
A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策
B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策
C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策
D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策

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【讲师介绍】
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中
国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国
公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为北鸣学习机构营销
顾问。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多
年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教
训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理
念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能
操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的
思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过
10000课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。


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