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２Ｏ１３年3月23--24日 上 海
２Ｏ１３年4月13--14日 武 汉 、 4月2Ｏ--21日 广 州 、 5月4--5日 成 都
２Ｏ１３年5月11--12日 深 圳 、 5月18--19日 北 京 、 5月25--26日 佛 山
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【.課_程.大_纲】
一、销 售人员应該具备的10個心态
1. 做銷 售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做销 售不要總是爲了錢 — 有理想
3. 拜访量是銷 售工作的生命線 — 勤奋
4. 具備"要性"和"血性" — 激情
5. 世界上没有溝通不了的客户 — 自信
6. 先"開槍"后"瞄准" — 高效执行
7. 不當"獵手"当"农夫" — 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆，危則拼死相救 — 团结
10. 今天的努力，明天的结果 — 有目標
二、与客戶打交道的9个基本原则
1. 銷 售谈判中爲什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客戶確立共同点的過程
案例：銷 售就是把客戶的事當自己的事
2. 不要满足銷 售人員頭脑想像中的客户；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個態度
3. 不要主觀臆测，以已推人；
案例：你遇到的问題，別人不一定會遇到
4. 客戶有意向，就一定會买嗎？
案例：態度不能完全決定行爲，行爲可以影响態度
5. 客戶喜歡专家的知识，不喜欢專家的姿态
案例：适當的自我示弱，获得別人的好感
6. 销 售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現出不同的态度
7. 客户的态度是由銷 售人員引導的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息
案例：客戶不喜欢帶来负面信息的銷 售人員
9. 客户不不喜歡被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：當客户對你撒谎時你會怎麽做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否與我們签单?
A、谁说？銷 售人员自己的因素
* 客户爲什麽對不同的銷 售人员有不同的态度？
* 使客戶产生信賴感要满足哪些因素？
* 如何让自己更自信？
B、說些什麽？說詞不要千篇一律
1. 何时要用邏辑性的理性說服？
2. 何时要用激發情绪反应的情感說服？
3. 何時介紹自己産品的缺點？何時不能？
4. 何時介紹竞争对手的公司？何時不能？
5. 客戶遲迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言與后發言，誰更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争對手的優势，你会如何处理？
C、對谁說？客戶因素的影響
四、如何设計销 售不同阶段的提問内容？
第一、爲什么要"问"？爲什么要學习提问
● 死了都要问，宁可問死，也不憋死!
● 提出的問题一定是提前設计好的
● 客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎麽"问"？提問有哪些方法
● 常用的3種提問法
● 提問时需要注意的6個原则
第三、對谁"問"？不同客戶的提问方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影响
3、客户时間與兴趣的影响因素
4、銷 售中不同階段的影響
第四、"問"什么？
● 与客戶初次见面要了解哪9个问题？
● 當客户提出异议时应该提出哪5个問题？
● 客戶有了供应商时要問哪4個问題？
● 客户拒绝购買,你需要了解哪3個问題?
● 合同成交後,你要了解哪4個问題?
五、如何判斷真实的想法—有效傾聽四步驟
● 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
第一步、停止动作，停止7個不良的心态和行爲
第二步、仔細观察，通過4个方式观察客户要表達真實意思
第三步、充分鼓勵客戶表达的3方式
第四步、安全通過，确定客户真实意思
六、如何處理議价問题
1、如何給客戶報价
■ 如何處理客戶與销 售人员初次接触時询價
■ 正式报價前需要確认哪4个問题？
■ 報价時需要注意的6项原則
■ 什麽时候報实價？什么時候报虛价？
2、如何处理客戶的还价
■ 當客户還的价格是你完全可以接受时你会如何處理？
■ 當客户還的价格是你沒办法接受時，你会如何处理？
■ 什麽时候可以降價，什么時候不能？
■ 降价時需遵守的6項基本原则
■ 拒绝客户的技巧
■ 如何應对客戶的連续問价？
■ 如何应對客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接觸的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接觸的第二个以上供應商時；
3. 如何应付"搗乱者"？
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【.課_程.收_益】
1. 2天1夜内完成36個討论題，17个案例分析題；
2. 分组討论，训练爲主，互动式教學，真实案例分析
3. 既有搶答，又有辯论，還有現場演練；
4. 将銷 售管理融入.培_训.現場：
☆不仅关注個人學习表现，而且重視团队合作；
☆不僅考 核個人得分，而且考核团队得分；
☆不僅考 核学員的學 习 成 績，而且考 核 學 員学習的参与度；
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【講_师_介_绍】
王_越_老_师_簡_介：
● 中國销 售精 英 疯 狂 训 練 創 始 人；
● 銷 售團队管理咨询師、銷 售.培_训.講 师；
● 曾任可口可乐（中国）公司業务經理；
● 阿里巴巴（中国）网絡技术有限公司业務经理
● 清華大學.中山大学.南京大學EMBA特邀.培_训.講师；
2000年至今一直从事销 售與銷 售人員激励与訓练工作,曾任可口可乐的业务经理 ，全球知名企業阿里巴
巴公司的业務经理,曾每月瘋狂上门拜訪100家以上的客户 ，半軍事化的销 售职業生涯，高強度的工作压力,
全面系統的受訓经曆,积累了豐富的客戶收集、銷 售談判、客户跟进、客户服务、自我激励的經驗，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主 讲.課_程.：
《銷 售 精 英 疯 狂 訓 練 营》 《銷 售主管巅 峰 訓 练》 《電话銷 售精英 提 升 训 練》 《店面
銷 售 技 巧》《禮儀與职業素养》 《銷 售中的考核与高压線》《销 售心理学》
曾經.培_訓.过的部 份客 戶
立邦漆業/阿里巴巴集团/太平保险/歐普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移動/北京东信北邮/中
國联通/成都通發集團/携程网絡/广州方圓房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集團/義乌郵
政局/廣西水电工程局/重慶煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳電器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医
药總公司/ 國美電器/雨潤集团/中国一拖集团能源分公司/重慶科创學院等……
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---------- 报 名 回 執 表 （ 複 制 有 效 ） ---------
請将此表發E-mail至會务組：138px@138px.com 並抄送至qingri@163.com（如需參加请完整填写此表,謝謝！）
主 题 ： 《 销~售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 练 》
企`業`名`称_____________________________________ 參 加 人 數___________人
联 系 人 ____________ 聯`繫`电`話___________ 聯 繫 傳 真___________
移`動`电`話___________ 電`子`郵`箱___________ 費 用 總 计___________元
参`會`人`一___________ 所`任`職`務___________ 移 动 電 话___________
參`会`人`二___________ 所`任`職`务___________ 移 動 电 话___________
參`會`人`三___________ 所`任`职`务___________ 移 动 电 话___________
付 款 方 式：□ 转 帐 □ 現 金（现 場 付 款）
参-會-地-點：□ 北 京 □ 上 海 □ 广 州 □ 深 圳 □ 武 漢 □ 成 都
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★ 培-训-報-名-中-心:
【深_圳_\ 北_京_报_名_電_話】 Ｏ７５５--６１２８６Ｏ８１
【上_海 \ 北_京_报_名_電_话】 Ｏ２１--５１８７３２５Ｏ
【廣_州 \ 武_汉\成_都_报_名_電_話】 Ｏ２Ｏ--６１１３５６５７
【聯 系 人 】 李 先 生 、 李 小 姐 、 王 小 姐
【在 线 咨 询 Q Q】 1 0 4 3 2 2 4 1 1 5 ( 中 间 有 空 格 )
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【 主 辦 机 構 】 华-企-培-训-網 - w w w . 1 3 8 p x . c o m
【 培 训 對 象 】 總经理、銷 售总监、区域经理、銷 售經理、业`務`代`表、銷 售.培_训.专員等。
【 培 訓 费 用 】 ￥ ２４７Ｏ 元 ( 2 中 餐, 1 晚 宴 税 費,专 家 演 講费 , 教 材 费 ,茶 點 等 )；
住 宿 統 一安 排，费 用 自 理 ;
2013年03月14日 世界上最愛我的人去了。離开。
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