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Tuesday, June 21, 2011

如何掌握最新双赢的采购谈判bn


(一)采购成本降低与供应商谈判技巧

 

(二)采购流程优化及供应商评估与管理

 

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(一)降低采购成本及供应商谈判技巧-- 6月24-25北京/6月29-30佛山/7月9--10深圳/7月23--24广州(按时开班)

您遇到以下问题吗?

在金融风暴的影响下,如何降低采购的各项成本?
采购管理的绩效考核目标有哪些?

我方的要求过多或过高会怎样?
怎样分析供应商给我们的报价?

企业招投标与政府招投标有何区别?
如何提高采购谈判的实效性?

如何控制原材料的库存?

 

达到效果:

如何设定采购管理的绩效目标?
如何避免不必要的采购成本?
如何分析供应商的报价?
影响采购谈判效果的因素有哪些?
如何分析谈判双方的强弱势地位?
如何制定谈判的计划?
如何实施有效的谈判?
如何控制物料库存?
如何通过招投标进行有效的"砍价"?

课程大纲:
第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?

采购管理的KPI指标有哪些?
采购管理的目标顺序应该如何?
采购成本的学习曲线
沃尔码采购与宝洁采购有何区别?
各种采购管理的目标差异
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些?
套期保值
买入套期保值
卖出套期保值
老板为什么要力推采购制度?

第二讲:如何编制采购成本预算

财务预算的五大内容 
费用预算方法 
弹性预算法的三种形式 
什么是概率预算 
影响原材料性采购好处的七大因素
预算管理的挑战
真实诱导预算法
预算管理的方式
项目性采购预算的特点
如何发挥采购预算管理的作用
什么是多品复合预算?
如何获取行情供应价格?
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据?
案例演示:滚动预算图例
案例分析:XX物料2010年采购预算表


第三讲:如何避免不必要的采购成本?

哪些因素与价格没有关系?  
采购要求的类别 
如何避免不必要的采购成本? 
经济型酒店的"采购成本" 
如家快捷酒店的价值创新


第四讲:如何分析供应商的报价?

第一节:供应商们是如何定价?
产品价格是怎样定出来的?
什么是行情定价法? 
什么是价值定价法? 
供应商定价原则 
可口可乐与富士康的供应链区别在哪里 
四种供应链类型的挑战?
库存导向型-边际成本定价法
成本的类型
成本定价法-边际成本定价法 
代工企业的成本分摊法 
目标收益定价法
得龙公司目标毛利如何确定? 
产品组合中的五种角色  
商贸型供应商的定价策略

第二节:如何分析供应商的报价?
供应商的两种报价形式 
供应商成本分析表(损益表)基本模式 
如何分析供应商们的报价? 
如何分析资产性采购的报价? 
资产型采购的三种形式 
为什么我们租而不买? 
为什么要外包? 
可租赁的领域 
各种运输形式的成本比较


第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?

各种谈判的比较
您不认可下列哪些观点? 
立场性谈判与利益性谈判的比较 
双赢与公平 
哪些因素对谈判效果的影响更大? 
人的四种性格 
你实际上是怎么做的?
你最容易和最不容易相处的谈判对手 
四种谈判对手的弱点有哪些? 
如何克服自身的弱点?


第六讲:如何制定谈判的计划?

即兴性谈判与计划性谈判 
美赞臣公司制定谈判方案的七大步骤 
第一步:双方意向的明确 
第二步:双方差异的分析 
第三步:各项分歧的重要性排序 
第四步:设定各项分歧的谈判目标 
第五步:达成谈判目标的各种方法和途径 
第六步:谈判方式的确定 
第七步:小组成员的分工 
小组性格的分配


第七讲:如何实施有效的谈判?

怎样开场?
整个谈判的掌控如何?
哪种砍价方式更好 
不同强弱势的谈判策略
我方为弱势怎么谈?
什么是分阶段蚕食?
什么时候用"最后通牒"
如何提升说服力?
第三方的参考依据
哪种沟通形式的难度最大
电话谈判的特点
如何提高谈判时的沟通实效?
如何提高我们的聆听能力?
如何问问题吗?
反驳对方的几种方式?
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈? 
对方忽悠我怎么谈?  
如何挽回失误(失口)? 
小组成员如何配合? 
出现僵局怎么谈? 
谈判即将破裂怎么办? 
如何结尾?
如何与老板谈?
如何与职业经理人谈
如何与新手谈?
如何与老手谈?  


第八讲:如何降低采购物品的库存成本?

第一节:库存管理的挑战是什么?
库存管理的KPI指标有哪些? 
库存管理各目标的逻辑顺序?
周转率的类别
存货库存周转率的计算案例
单库周转率与总周转率的区别?
库存周转率的意义
库存信息为什么会不准? 
库存的七大成分? 

第二节:如何降低安全库存? 
安全库存的计算
正态分布的标准差的应用
目前情况下的缺货率是多少?
如何计算原材料的缺货成本?
终端成品缺货的损失
不能缺货时的最高库存应为多少?
如何减少安全库存量
改进后的效果
库存管理的四项基本改进措施

第三节:如何准确下单以减少库存?  
VMI的模式有哪些?
VMI的三种管理方式
供应商代管式
供应商寄存式


第九讲:如何通过招投标进行有效的"砍价"?

第一节:如何进行招投标?  
企业为什么要进行招投标?
政府采购的招投标标准
哪些采购项目可以招投标
采购软件系统能否招投标? 
不同招标项目的挑战 
如何实施邀请招投标? 
宝洁公司如何实施邀请招标的? 
评标方法有哪两大类别? 
综合评标法 
如何评定技术标?
招标文件
综合评标实战案例 

第二节:实用招标策略 
招投标方式的分类 
暗标与明标的比较 
招标的几种形式 
如何破解参标者的'不轨'? 
影响参标者报价的因素? 
招标实践中的问题 
投标保证金与履约保证金

(二)采购流程优化及供应商评估与管理---9月2-3深圳/9月16-17上海(按时开班)

课程背景:
   开源节流是经营企业两大法宝,采购就成为当今企业获取利润的第二源泉。企业产品开发、保证质量、生产效率、成本控制等都离不开供应商的支持,现代企业竞争已是整个供应链的竞争!供应商管理水平决定了企业的竞争力!供应商管理的挑战有哪些?在面对数十家供应商时,我们应该如何分类管理?新供应商开发时,为什么经常 选不准?为什么我们与供应商会经常发生合同或订单纠纷?信得过的供应商还要不要加强日常管理?货期延误,我方有无责任?每年的供应商绩效评估究竟发挥了多大的作用?
 

达到目的:

理解跟单的内涵,掌握跟单管理的必备技能;
通晓高级跟单方法,掌握订单接收、评审、发放、跟踪和完成的能力;
让跟单人员掌握管理企业的原则、特点和技法;
能够运用专业职能,有效交流、沟通问题,协调处理生产运作事务;
理顺部门之间的关系,掌握生产、品质、交期、成本的协调处理能力;
有效管理客户、供应商与企业的关系,提高供应链的整体素质。

 

★供应商采购管理的挑战有哪些?
★如何优化采购运作流程?
★如何做好供应商的分类管理?
★如何做好供应市场的调查?
★如何选对我们的采购对象?
★如何评估新供应商?
★如何防范合同的纠纷?
★如何做好供应商的日常管理?
★如何评估现行供应商?

课程大纲:
第一讲:供应商采购管理的挑战有哪些?
采购管理的KPI指标有哪些?
三鹿公司真的没有发现吗?
采购管理的目标顺序应该如何?
沃尔码采购与宝洁采购有何区别?
各种采购管理的目标差异
为什么采购部门'老受气'?
外资与民企相互学习些什么?
如何提升我们的采购职业能力?
如何建立采购绩效考核制度?


第二讲:如何优化采购运作流程?
采购管理的基本流程是什么?
各种采购的关键难点在哪里?
如何做好一次性的采购?
如何做好商贸型采购?
不同采购流程的选择
采购流程不合理的后果
如何合理化?
职能说明书应包括哪些内容
如何编写岗位说明书?
采购人员的职责
职能说明书编制的原则
各职能的KPI指标应是什么?


第三讲:如何做好供应商的分类管理?
原料、运作采购的分类?
采购分类的作用是什么?
一、分散采购好还是集中采购好?
同一物品的单一与多家战略
经销商是多好还是少好?
集团的集中采购与分厂采购?
如何处理瓶颈物品和日常物品?
如何实现集团的集中采购?
二、买卖关系的类别?
两类关系的采购区别?
买卖关系的确定
三、降低采购成本的方法有哪些?
如何分析采购供应风险?
四种供应链类型对采购的挑战?
不同供应市场的采购风险分析
采购'服务'的特点
采购服务的挑战
Pareto (帕累托)分类法
ABC的分类


第四讲:如何做好供应市场的调查?
1、市场规模
2、生产供应厂家的数量
3、市场进出的难易程度?
4、行业政策与法规的影响
5、供应产品的分类
6、已应用的领域(客户)
7、市场竞争的特点?
8、产品供应的区域性和性质性特点
9、营销模式
10、供应链特性
11、原材料供应的特点
12、行业的生命周期阶段
13、行业利润水平
如何撰写供应市场的调研报告?
XX公司供应市场调研报告


第五讲:如何选对我们的采购对象?
卖饮料与卖钢材的营销区别是什么?
供应商(重复性)的客户分类
供应商为何会报不同的价?
供应商的能力与积极性-应首选哪个?
我们应该如何选择供应商?
供应商选择的三步曲


第六讲:如何评估新供应商?
供应商评估的四大内容?
不同类型供应商的评价侧重点
产品的现状及能力供应商的愿望
供应商的实力如何评估供应商的保障能力?
应该问谁?怎么问?
如何权衡调研结果?评估指标的权重分析


第七讲:如何防范合同的纠纷?
为什么会产生合同纠纷?
不同合同类型的纠纷
口头协议有效吗?
合同法的四项基本原则
要约与要约邀请?
签了字的合同有效吗?
合同将不得含以下条款?
不可抗力的合理性确定
国际合同与国内合同的区别
《国际贸易术语解释通则》 INCOTERMS


第八讲:如何做好供应商的日常管理?
QA与QC的区别在哪里?
采购供应链日益脆弱的原因
不同采购类型的管理区别
服务性采购的日常管理
如何确保供应商的履约性?
采购价格与质量有无关系?
质量与价格的关系
如何提高抽样的准确性?
如何提高采购订单的稳定性?
如何提高生产、采购系统灵活性?
如何与供应商保持好日常关系
为什么要建立一定程度的积极性冲突?
如何建立良性的冲突?
买卖关系生命周期的六阶段
要有强烈的因果意识如何做好供应商的风险管理?
第一步:导致延误的诱因预见-鱼骨图法
第二步:各种诱因的风险分析
第三步:如何才能发现?
第四步:发现后怎么办?


第九讲:如何评估现行供应商?
新供应商评估与现行供应商评估的区别有哪些?
绩效评估的原则
绩效评估的五大内容
一、操作性指标的评估
如何设计供应商月度评估表?
某公司的供应商月度评估表
二、运作服务性指标的评估
三、供应商的现场评审内容有哪些
如何判断供应商表现的好与坏
供应商的改进方案
好供应商的奖励制定
表现不佳的供应商?
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讲师介绍:
张老师(以上两个课均由张老师授课):
  毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归派讲师。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历,专长于采购与供应链管理,是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派培训讲师。

  张老师是国际四大职业证书授权讲师:美国注册物流师(CTL)认证、ILT国际物流职业资格认证、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。张老师授课富有很强的激情,风趣、幽默,现场感染力强;采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例,帮助学员拓宽视野,提高思维能力,掌握相关的方法和工具;课件设计力求深度,实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹,具有高度的浓缩性。

【培训过的企业】
 新百丽鞋业;风华高科;伊利集团;大连真心食品;泸天化;东风本田发动机;索尼爱立信;宇通集团;统一集团;九安医疗电子;华润水泥;顺丰速运;华宏眼镜;建滔化工;亨斯迈化工;舍弗勒集团;南方李锦记保健品;中国移动广东分公司;科力远新能源; SIMON电器;百事可乐;优普电子;华阳电子;美的公司;真功夫;华孚集团;平安集团; 立白集团;大全集团;株洲电力机车;三得利酒业;山东汇丰机械集团;唐钢集团承德钢厂;西子奥的斯电梯;广发银行;广东新兴县先锋不锈钢制品;贺利氏古莎齿科有限公司;上海福临门食品有限公司;捷高科技;

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              ��� 培 训 回 执 表 (此表复制有效)���
                 传真至:07 55-8381 3302

参加_______________日______ 举办的《                  》

单位名称:______________________________________

训联系人:_________ 联系电话:_________ 联系传真:_______

移动电话:____________ 电子邮箱:__________________

费用总计:______ 元  (�选择打"√") □1、转账  □2、�金

会人:________ 邮箱:__________ 移动电话:_________

参 会
人:________邮箱:__________ 移动电话:_________

会人:________ 邮箱:__________ 移动电话:_________

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报名热线: 0755-83 813 301 、 83 813 302       联系人: 黄 小姐、陆
小姐
参会方式:
请您把培训回执表填写好回传,课前一星期您将会收到 确认函,包括培训地点事项及详细安排

 

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