销~售~主~管该~做~什么？198275198275

2012-10-1922:12:27

　　　　　　　　　　　　　　销售主管2天强化训练营

　　　　　　　　　　　 ------如何打造销售精英团队


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【培训时间】2012年10月27-28日上海、11月 3- 4日北京、11月24-25日深圳

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）同一单位来五送一、无其他折扣

◆24小时热线：４００ ６６６ １１１８

◇ 深圳：０７５５- ６１２８ ９８２１

◇ 上海：　０２１- ５１８７ ０６１３

◇ 北京：　０１０- ５１２９ ５４１０

◇ 广州：　０２０- ６１１３ ３７７６

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【课程背景】

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队

的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都

在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营,让销售主管在

2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？

3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

4. 如何培养业务员？有哪些方法？

5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？

6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？

10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？

11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

12. 销售会议该如何开才有效率？销售会议要注意什么？

以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！

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【课程目标】

1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力

2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人

3.销售主管如何激励、考核销售团队

4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程

5.销售主管如何进行业绩分析与管理

6.销售主管学完《销售主管2天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升

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【导师简介】[何炜东]

可口可乐（Coca Cola）公司销售经理

通用电气（GE）华南大区销售经理

屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理

主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；

主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售

经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学

上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长；

将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理

清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情

为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

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【课程大纲】

第一部分、销售主管的工作与定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管的主要工作
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友？ 刺猬理论
-- 对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论

第二部分、销售团队建设
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断？
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
5. 辅导业务员的主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？

第三部分、业务员与业绩管理
一、重点放在哪类业务员？
-- 业务员分类
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
-- 抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
-- 不用增加投入，让业务员业绩提升
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售指标的分解
-- 年度指标分解步骤
-- 业务员销售指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？
-- 口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标―KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分、业务员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
-- 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3. 如何管理"刺头"？
-- 如何避免直接的冲突？
-- 处理问题员工三步骤

第五部分、销售会议的管理
1. 案例分析，这个会议为什么失败？
2. 销售会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议怎么开？
-- 销售会议前的准备工作
-- 销售会议过程的控制
-- 会后要做什么?

第六部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？
-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？

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