莎莎化妆品公司-林航芃

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                           营销数据分析---用数字说话

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                          2012年11月16-17日     深　圳

                          2012年11月22-23日     北　京

                          2012年11月24-25日     上　海
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【会务组织】企 业 学习网

【课程费用】2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【课程对象】市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士

【深圳/市場部】０７５５-６１２８-９８２０   【上海/市场部】０２１-５１８７-０６１２

【北京/市場部】　０１０-５１２９-５４０９   【广州/市場部】０２０-６１１３-３７７５
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■■■溫馨提示：本课程可爲企業提供上門內訓服務，欢迎致电内训部：４００-６６８８-３２１

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■■■■■课程背景

　　市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的概
念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流
水帐式的通报，缺乏对客-户、业务、营销、竞争方面的深入分析,结果决策者只能凭着本能的反应
来运作，决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统-计，教-授如何挖掘数据背
后的规-律和隐含的信-息。
　　通过学习本课程您将可以掌-握营销数-据分-析的重要概-念和高级技-能,提-升科-学管理和科
学决策的水平。
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■■■■■专家介绍

   [陈剑]
　　信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师，从业经验丰富，曾主-持开发大
型政府业-务系-统、银-行办公系-统、电信业务系-统、工业自动化-控-制系-统等...
　　负-责过OA、E-R-P、B-I系统的集成与实-施。
　　历任项-目经理，技-术总-监，副总-经理等职务，熟悉整公-司营-运管理，财-务管-理、信息
化管理、人事行-政管理工作。
陈-剑老-师擅长的课-程有：
    《实-用企业数-据统-计和分-析技-术》
    《专-业幻灯片和图-表制-作技-术》
    《现-代项-目管-理》
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■■■■■课程大纲

一、导-言
互联网的高速发展加上市场竞争的加剧，使得数字化营销和精确营销进入了企业的视野，并引起了
营销方式的巨大改变...
　1用数字说话
　2数字化营销新趋势
　3精确营销循环
　4实施营销数据分析的系统策划和实施
　5数据分析与挖掘工具简介
二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标，本节对各类指标进行
深入解析，并试图透视指标背后的隐含信息。
　1销售绩效的评估与考核
　2宏观市场指标
　3公司经营状况指标
　4客户相关指标
　5市场营销指标
　6对指标的细化分析，从数据的分布趋势深入分析指标
　7如何将指标分解到相关影响因子
　8案例演练
三、常规收据收集和指标统计
没有数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分析奠定坚实的基
础。
　1指标统计方法与来源格式
　2数据来源和收集途径
　3数据搜集工具和手段
　4数据表的规划和设计
　5数据的有效期和保鲜
　6将目标和KPI相连
四、竞争分析
企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。
　1市场竞争的四个层次
　2如何界定竞争对手
　3竞争对手数据收集
　4需求的交叉弹性
　5品牌转换矩阵
　6行业竞争力分析
　7竞争分析矩阵
五、常用分析方法
数据分析需要有实际的方法和手段，以下的方法将贯穿在本课程中进行学习和演练。
　1方差分析
　2时间序列分析和对比分析
　3频数分析
　4多业务条件动态分类汇总
　5可视化分段与结构分析
六、市场调查与置信度分析
市场调研是合法获取数据的重要来源，也是快速了解市场反应的途径，本节讨论市场调查的策划和
统计方法。
　1如何策划一次市场调查
　2常规调查方法和网上调查方法
　3如何进行进行统计学上有效的抽样调查
　4理解误差的来源分析
　5调研成-本的策-划与控制
　6如何对抽-样结果进行统-计
　7通过置信度分-析计-算调-查误差
七、客-户细-分与精确营-销
无差别的大-众媒-体营-销已经无法满-足零和的市-场环-境下的竞-争要-求。精确营-销是现在及
未-来的发展方向，而客-户细分是精-确营-销的基-础。
　1精-确营-销大趋势
　2客-户细分的价-值
　3客-户细-分与"一对一营-销"的区别
　4客-户数-据库分-析的RFM指-标
八、商-业预-测技-术
预测是企-业重要的决-策依据
预-测模-型的类型概述
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从技术走向管理骨干实战技能mboh

<<从 技 术 走 向 管 理>> ――研发管理者的领导力与执行力

・时间地点： 10月26-27日北京 10月23-24日上海 10月30-31日深圳 11月22-23日北京 11月26-27日上海 11月29-30日深圳 12月24-25日北京 12月27-28日上海 12月20-21日深圳  学员对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、中试部经理、研发质量部经理、PMO（项目管理办公室）主任、走上管理岗位的技术人员。 费　　用：4000元/2人， "买一赠一.不再打折"需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2600元；授课费、指定教材、证书、午餐费、茶点等) 组织单位: 创]  驰] 管 ・]理・] 咨・] 询]        服务热线: (07] 55-83 81] 33 01 )/ (07] 55-83 81] 33 02) 背景：    根据我们多年从事研发管理的经验发现中国企业95%以上的研发中基层主管都是从技术能力比较强的工程师中提拔起来的，很多刚刚走上管理岗位的研发人员角色不能转换，过度关注技术细节；认真帮助下属可是他们并不买账；凡事亲力亲为，忙得焦头烂额，可是上司却嫌效率太低；希望下属多提意见，可是他们却什么都不说，不愿意承担责任；上司让制定工作计划，可却无从下手；不知道如何分派工作，如何领导团队，更不知道如何确保你的团队不出差错……致使疲惫不堪却还不能有效达到整体目标。从一名只对技术负责的技术人员转变为对全流程负责的项目经理和对某一专业领域负责的部门经理，在这个转变的过程中，技术人员要实现哪些蜕变、要掌握哪些管理技能、如何培养自己的领导力等是本课程重点探讨的内容。 内容价值定位��课程内容采用国际上先进的研发管理方法论，结合中国企业自主创新研发管理的最佳实践，总结提炼出适合中国本土企业的研发管理体系。 实操性和互动性��培训过程中通过对实际角色演练、案例研讨等方式加深学员对所学内容的理解和实际转化能力。 讲师的专业性��研发领域的业务专家，有丰富的产品开发、研发业务管理及企业研发管理咨询经验，长期与国际顶尖研发领域的咨询公司合作。 　 收益： 1、分享讲师上百场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清走向管理的困惑 2、总结和分析技术人员从技术走向管理过程中常见的问题 3、掌握实现从技术走向管理的过程中要实现的几个转变 4、了解从技术走向管理的五个好习惯（结果导向、综观全局、聚焦重点、发挥优势、集思广益） 5、掌握与领导沟通的方法技巧 6、掌握走上管理工作岗位后需要掌握的四个核心管理技能（目标与计划、组织与分派工作、控制与纠偏、领导与激励） 7、了解成功实现从技术走向管理转变的几个关键要素 8、分享讲师数十个咨询项目的研发管理的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员制定 Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实践 大纲： 一、案例分析 1.讨论：技术走向管理的烦恼 二、从技术走向管理的角色定位和角色转换 1.为什么要从技术走向管理（背景、原因） 2.管理人员的角色定位和素质模型 3.有哪些技术管理职位 4.技术型管理者的角色与核心工作（技术管理者的不是说不要技术，而是层次越高的技术管理者，越需要技术广度、技术敏锐度与市场敏锐度，而且更需要沟通、管理与领导技能） 5.技术人员与管理人员的特质 6.研发人员的特点 7.研发人员与销售人员、工人的不同 8.角色转换过程中常见的问题分析 1)自己解决问题到推动他人解决问题 2)刚性和弹性的掌握 3)从管事到管人与事的转变； 4)从发现问题到推动解决问题的转变； 5)从发现问题到推动解决问题的转变； 9.角色转换的成长之路（角色、态度、知识、技能） 10.演练与问题讨论 三、从技术走向管理必备的好习惯 1.习惯的价值与培养 2.习惯与原则 3.习惯之一：成果导向 1)过程和结果的关系 2)不同研发职位应完成的结果 3)追求过程的快乐还是成果的快乐 4)成果导向对研发管理者的要求 5)研讨：研发管理者在具体工作中怎么做才算是成果导向？ 6)点评：研发整体资源管理方法论（保证研发资源整体投入产出比） 4.习惯之二：综观全局 1)对研发各级管理者来说全局在哪里？ 2)综观全局的要求（理解自己在研发价值链中的位置和贡献） 3)建立研发技术团队的创造性与规范性相结合的文化 4)研发工作的特殊性决定了创造性和规范性的冲突 5)解决这个冲突的思路 6)团队游戏规则的建立 7)案例研讨：管理者在何种情况下可以破例？ 8)案例研讨：研发团队提倡什么，反对什么？ 9)案例研讨：游戏规则建立中的赏罚基本原则是什么？ 10)研发型团队创造性文化的建立（鼓励创新，鼓励犯错误，鼓励创造性） 11)研发型团队规范性文化的建立（规范性、纪律性、过程标准性、可制造性、可服务性、保密性等） 5.习惯之三：聚焦重点 1)研发管理人员忙碌却无成效的原因剖析 2)研发管理人员的工作分类（四个象限）和时间管理 3)问题解答：谁都知道应当按四个象限安排工作顺序可为什么我们总安排不好？ 4)讨论：对研发管理者来说到底什么是重要的工作？领导交代的工作到底属于哪个象限？ 5)案例：张经理的工作如何聚焦重点 6.习惯之四：发挥优势 1)不同的研发人员有什么优势 2)是发挥优势还是克服弱点 3)发挥优势要求我们做到什么 4)采用什么方法才能发挥不同研发人员的优势 7.习惯之五：集思广益 1)怎样才能使研发团队绩效最大化 2)研发团队合作的5种方式 3)因为差异（四个层次）所以要集思广益 4)差异会导致冲突吗？差异与冲突的关系 5)研发冲突的原因 6)为什么研发人员与测试人员、QA会有冲突 7)冲突的破坏性和建设性 8)冲突的状况与组织绩效 9)看录像中的冲突进行讨论（项目经理、QA、下属的关系） 10)集思广益经常使用的方法论（脑力激荡法、德尔菲） 四、研发管理者如何与领导沟通 1.研发管理者自己沟通能力不强而领导又不懂技术怎么办？ 2.为什么研发工作自己觉得开展的很好却得不到老板或领导的认可？ 3.与领导沟通的重要性 4.无数"革命先烈"的教训分享 5.领导的沟通类型 6.领导的沟通类型对沟通的影响 7.与领导沟通的难题（尤其是没有技术背景的领导） 8.与领导沟通的要点 9.高层领导喜欢的沟通方式 10.与领导沟通的方式、方法与技巧 11.与领导沟通谨慎换位思考 12.向领导汇报方式和工具 13.汇报会上领导常问的问题分类 14.为什么领导在会上总是不断追着问？ 15.高层管理者对研发的沟通信息需求（开发状况、资源状况、管理优化状况）详细介绍和模板演示 16.分辨领导的真正需求 17.要想成功从技术走向管理首先做个成功的下属 18.如何做个成功的下属 19.研讨：学习本单元的体会列出以后改进的三个要点 五、从技术走向管理的四个核心管理技能之一：目标与计划 1.目标对我们的影响 2.个人目标和团队目标的关系 3.如何根据公司的战略要求制定研发部门和研发项目的目标 4.研发部门和项目的目标如何分解到个人 5.如何帮助下属制定工作目标 6.目标的制定与下达（SMART化、愿景化、共享化、承诺化（PBC）） 7.研发项目的目标为什么不容易SMART 8.为什么培训了很多次SMART研发项目目标还是做不到SMART 9.开发管理中为什么要用模板，模板使用的3个艺术、为什么模板推行中总有困难 10.研发工作计划的PDCA循环 11.研发流程与计划的关系 12.研发项目计划制定的流程 13.PERT、关键路径和GANNT 14.为什么研发项目计划不用PERT图 15.产品开发计划如何分成四级（这四级计划的责任主体和制定时间点） 16.演练：每个小组制定一个半年计划，发表！ 六、从技术走向管理的四个核心管理技能之二：组织与分派工作 1.活动演练 30 分钟：扑克游戏――上中下三层互动（体验：管理对人与对事，三层角色定位，目标下达，控制与跟踪，愿景与目标共享，结果反馈等） 2.研发执行力缺失的原因分析 3.常见研发组织形式及优缺点 4.如何对研发工作进行分解 5.给研发人员分派工作的原则 6.给研发人员分派工作的步骤 7.给研发人员分派工作中容易出现的问题 8.研发沟通管理的内容 9.沟通的目的与功能 10.沟通的种类与方式 11.有效沟通的障碍/约哈里窗 12.面对面沟通避免的小动作 13.如何给其它部门分派研发工作 14.研发管理人员在分派工作中容易存在的问题、原因和克服 15.给研发技术人员创造愿景、描绘愿景，尤其是关于项目与团队前途 16.案例研讨：研发技术型团队的成员常被迫承担紧急的项目周期，该如何处理？ 17.案例研讨：给予研发技术人员的空间到底多大，犯什么样的错误可以接受？ 18.案例研讨：任务下达后完成得不好但因为是碰到困难又怎么处理？ 19.案例研讨：一个人承担多个项目遇到资源冲突怎么办 20.案例研讨：两个领导意见不一致，怎么办？ 七、从技术走向管理的四个核心管理技能之三：控制与纠偏 1.研发工作为什么难以控制 2.研发工作的问题管理与风险管理 3.研发工作追踪的步骤 4.研发工作控制方法之一：会议（具体操作与模板） 5.研发工作控制方法之二：报告机制（具体操作与模板） 6.研发工作控制方法之三：审计（具体操作与模板） 7.研发工作控制方法之四：合同书与任务书（具体操作与模板） 8.研发工作控制方法之五：预警系统（具体操作与模板） 9.研发工作控制方法之六：经验教训总结（具体操作与模板） 10.研发工作控制方法之七：测评（具体操作与模板） 11.研发工作控制方法之八：非正规控制（具体操作与模板） 12.研发工作如何度量、量化管理（有哪些量化指标、PCB） 13.关于控制的误区（用人不疑、甩手掌柜、与创新的矛盾） 14.关于研发执行力 八、从技术走向管理的四个核心管理技能之四：领导与激励 1.研发领导权威力的来源 2.研发领导如何发展个人魅力 3.如何针对不同环境和不同的研发人员进行情景领导 4.讨论：如何增进研发团队的凝聚力和士气 5.研发领导如何授权 6.研发领导如何辅导下属和培养接班人 7.研发部门中的"因人而异"的管理方法 1)白金法则 2)如何管理你团队性格特征不同的下属 3)案例分析：如何考察与识别有管理潜力的技术型部属？ 4)尊重研发技术人员个性的沟通模式与方法 5)案例研讨：如何管理技术型团队中的悍将、润滑油、老黄牛型的部属？ 8.研发人员的考核与激励（专题讲解） 1)建立功能型团队与项目型团队面向结果的绩效考核办法 2)定性与定量考核法； 3)有效理解结果、过程、投入的考核之间的关系； 4)关键绩效指标考核法（KPI法）：模板、业界案例、练习 5)平衡计分卡考核法（BSC法）：模板、业界案例 6)个人业务承诺法（PBC法）：模板、业界案例、练习 7)考核流程与360度考核法：业界案例比较分析 8)末位淘汰法 9)各层次技术人员考核要求及关键内容 9.研发技术型人才的培育与任职资格管理 1)研发技术型人才的素质模型与特点 2)培育部属（辅导的7步结构、研发技术人员积极意愿度的培育、能力度的培育、如何培养研发技术型新手、如何培养研发技术型骨干与高端人才） 3)任职资格管理（双阶梯职业通道模型、任职资格的目的与作用、任职资格的体系与标准、认证与成长、职涯发展） 4)基于任职资格的研发技术型人员的培训实习体系 5)专业技术人才和专业技术管理人才（系统工程师、QA、项目经理等）的正式培养机制――资源池 10.研发技术型人才的非物质激励与物质激励方法 1)研发技术型人才的需要 2)案例研讨：研发技术型人才受什么因素激励？ 3)案例研讨：技术型团队的士气受哪些因素影响？ 4)案例研讨：技术型团队的凝聚力受哪些因素影响？ 5)管理者的红黑脸方法（勋章、鲜花、鼓励、期望、赞美；警告、批评、敲打、揉搓、杀鸡骇猴、痛骂等 6)案例研讨：如何对技术型部属使用红脸？ 7)案例研讨：如何对技术型部属使用黑脸？ 8)案例研讨：能干的技术型部属犯了错误如何处理？ 9)案例研讨：如何在能力比你强的技术型部属中树立你的威信？ 10)研发技术型人员的物质型激励：薪酬包组合、组合结构、薪酬分配、薪酬梯级、工资奖金比例、 11)资力能力及报酬的关系、业界案例 12)技术人员离职的征兆管理以及如何留住有价值的知识型员工 11.演练与讨论 九、成功实现从技术走向管理转变的关键 1.成功的实现角色换位 2.管理技能的培养 3.个人修炼（习惯、领导力、沟通能力） 4.组织的融合和团队的打造 5.给刚走上管理岗位的技术人员推荐的书籍和电影 讲师： 朱老师       专业背景：Giles10多年高科技企业产品研发和研发管理工作经历，具备十多年的产品开发、项目管理、研发管理、高层管理、研发咨询等丰富的技术和管理经验。在国内某大型知名企业工作期间，负责多个大型项目开发、管理工作，主持开发了多款成功的产品；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，作为研发唯一的核心小组成员全程参与了IPD项目的母项目ITS&P项目，作为IPD的筹备小组副组长，筹备并全程参与该公司研发管理变革项目（IPD）的规划和实施，推动该公司研发体系的创新文化建设。     咨询背景：作为项目总监、带领咨询团队，成功为某电气集团、国内某知名网络公司、某知名电子公司、交通运输业某集团、某电子（芯片开发商）、中国电子科技集团某研究所等数十个企业进行了研发流程、流程管理、项目管理、技术创新及研发人力资源管理体系等方面的管理咨询项目，帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系，对中国企业研发管理体系及创新体制有着深刻的研究和理解，受到客户的高度评价。     培训背景：曾在各地多次举办产品开发流程设计、研发项目管理、从技术走向管理等公开课，为数千家企业提供了研发管理公开课的培训，为数百家企业进行了研发管理的内训；在培训咨询的10年间，作为咨询项目总监和项目经理成功完成了数十个研发管理咨询项目体系的建设（技术创新文化、研发流程体系、项目管理体系、研发人力资源体系），有着丰富的研发管理咨询经验，涉及的行业包括通信、软件、家电、电信运营商、芯片等，项目范围涉及需求工程、产品规划、产品开发流程、研发项目管理、研发绩效管理、技术创新等模块体系，帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系，对中国企业研发管理体系及创新体制有着深刻的研究和理解，受到客户的高度评价。    曾为AO史密斯、海尔、TCL、美的、夏新、康佳、海信、创维、北大方正、格力电器、步步高、彩虹集团、苏泊尔、成都索贝、云环电子、威创科技、卓立电气、老板电器、南太集团、海洋王、航盛电子、华强信息、华阳多媒体、广东威特、信华精机、研祥智能、聚光科技、信利国际有限公司、北洋电气、CNNIC（中国互联网信息中心）、朗科、冠捷电子、江苏富士通、格林威尔、信威通讯、中国电信北京研究院、中国普天公司、福建敏讯、无限立通、瑞斯康达、全亚通讯、广州京信、虹信科技、国人通讯、杰赛科技、冠日通讯、星网锐捷、实达网络、鑫诺电子、神州数码、同洲电子、九洲信息科技、赛科世纪、四达时代、穗彩科技、龙江风采、东进电子、威科姆电子、网易、华友世纪、金蝶软件、东软软件、高阳金信、杭州虹软、中国工商银行软件开发中心、中国银联、雁联、广联达软件、方正春元、灵图、科银京成、广州安凯、广州从兴、广州宏达信、青岛英派斯、浙大中控、上海精伦、中创信测、雄韬电源、核达中远通、斯比泰、山特电子、深圳南瑞、国电南自、上海思源、上海海得、迈瑞医疗、和佳医疗、中集集团、众友科技、好易通科技、乐凯集团、金东纸业、徐工集团、同洲电子、天融信、绿盟科技、北方微电子、珠海炬力、上 海展讯、威盛电子、天綦、天马微电子、武汉电信器件公司、中电华大、中电集团第7研究所、中电集团第43研究所、中电集团第29研究所、公安部第一研究所、研祥智能、北京圣非凡、潍柴动力、上汽通用五菱、长安汽车、新粤交通、威海广泰、大豪科技、西子OTIS、西子孚信、深圳和宏、顺德震德、鹰牌控股、烟台万华、先声药业等300多家企业和研究机构提供了专业的研发管理培训。 ---------------------------------------------------------------------------------------------- �� 培 训 回 执 表 （此表复制有效)��  传|真至：0755--8 3 .8 1. 3 3 .0 2 参加_____月______ 日在 ______ 举办的 《从 技 术 走 向 管 理》   单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元     （�选择打"√"） □1、转账　  □2、�金 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 　 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 预定：双人房___间；单人房___间，住宿时间：__ 月 __ 至 __ 日(不用预定请留空) ������������������������������������������ 报名热线： 0755-8381 33 01 、 0755-8381 33 02    联系人： 陆小姐、李小姐 参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到确认函，包括培训注意事项及详细安排

　

市場上最強的事業體系!! 83,132

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198274数.字化营.销.新趋.势04:33:49

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营销数据分析---用数字说话

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2012年11月16-17日 深　圳

2012年11月22-23日 北　京

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【课程费用】2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【课程对象】市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣的人士

【深圳/市�部】０７５５-６１２８-９８２０ 【上海/市场部】 ０２１-５１８７-０６１２

【北京/市�部】　０１０-５１２９-５４０９ 【广州/市�部】 ０２０-６１１３-３７７５

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■■■�馨提示：本课程可�企�提供上���服�，欢迎致电内训部：４００-６６８８-３２１

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■■■■■课程背景

　　市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的概
念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流
水帐式的通报，缺乏对客-户、业务、营销、竞争方面的深入分析,结果决策者只能凭着本能的反应
来运作，决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统-计，教-授如何挖掘数据背
后的规-律和隐含的信-息。
　　通过学习本课程您将可以掌-握营销数-据分-析的重要概-念和高级技-能,提-升科-学管理和科
学决策的水平。
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■■■■■专家介绍

[陈剑]
　　信息化专家、IPMA认证项目经理、MCSE、MCDBA、经济分析师，从业经验丰富，曾主-持开发大
型政府业-务系-统、银-行办公系-统、电信业务系-统、工业自动化-控-制系-统等...
　　负-责过OA、E-R-P、B-I系统的集成与实-施。
　　历任项-目经理，技-术总-监，副总-经理等职务，熟悉整公-司营-运管理，财-务管-理、信息
化管理、人事行-政管理工作。
陈-剑老-师擅长的课-程有：
《实-用企业数-据统-计和分-析技-术》
《专-业幻灯片和图-表制-作技-术》
《现-代项-目管-理》
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■■■■■课程大纲

一、导-言
互联网的高速发展加上市场竞争的加剧，使得数字化营销和精确营销进入了企业的视野，并引起了
营销方式的巨大改变...
　1用数字说话
　2数字化营销新趋势
　3精确营销循环
　4实施营销数据分析的系统策划和实施
　5数据分析与挖掘工具简介
二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标，本节对各类指标进行
深入解析，并试图透视指标背后的隐含信息。
　1销售绩效的评估与考核
　2宏观市场指标
　3公司经营状况指标
　4客户相关指标
　5市场营销指标
　6对指标的细化分析，从数据的分布趋势深入分析指标
　7如何将指标分解到相关影响因子
　8案例演练
三、常规收据收集和指标统计
没有数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分析奠定坚实的基
础。
　1指标统计方法与来源格式
　2数据来源和收集途径
　3数据搜集工具和手段
　4数据表的规划和设计
　5数据的有效期和保鲜
　6将目标和KPI相连
四、竞争分析
企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。
　1市场竞争的四个层次
　2如何界定竞争对手
　3竞争对手数据收集
　4需求的交叉弹性
　5品牌转换矩阵
　6行业竞争力分析
　7竞争分析矩阵
五、常用分析方法
数据分析需要有实际的方法和手段，以下的方法将贯穿在本课程中进行学习和演练。
　1方差分析
　2时间序列分析和对比分析
　3频数分析
　4多业务条件动态分类汇总
　5可视化分段与结构分析
六、市场调查与置信度分析
市场调研是合法获取数据的重要来源，也是快速了解市场反应的途径，本节讨论市场调查的策划和
统计方法。
　1如何策划一次市场调查
　2常规调查方法和网上调查方法
　3如何进行进行统计学上有效的抽样调查
　4理解误差的来源分析
　5调研成-本的策-划与控制
　6如何对抽-样结果进行统-计
　7通过置信度分-析计-算调-查误差
七、客-户细-分与精确营-销
无差别的大-众媒-体营-销已经无法满-足零和的市-场环-境下的竞-争要-求。精确营-销是现在及
未-来的发展方向，而客-户细分是精-确营-销的基-础。
　1精-确营-销大趋势
　2客-户细分的价-值
　3客-户细-分与"一对一营-销"的区别
　4客-户数-据库分-析的RFM指-标
八、商-业预-测技-术
预测是企-业重要的决-策依据
预-测模-型的类型概述
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如何控制原材料的库存?198275

*****************降低采购成本及供应商谈判技巧*********************


【培训时间】2012年11月 3-4日上海、 12月1-2日广州、 12月15-16日深圳

【承办单位】企 业 学 习 网

【培训对象】高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人

【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

◆24小时热线：４００ ６６６ １１１８

◇ 深圳：０７５５- ６１２８ ９８２１

◇ 上海：　０２１- ５１８７ ０６１３

◇ 北京：　０１０- ５１２９ ５４１０

◇ 广州：　０２０- ６１１３ ３７７６

【课程背景】

在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？
采购管理的绩效考核目标有哪些？
我方的要求过多或过高会怎样？
怎样分析供应商给我们的报价?
企业招投标与政府招投标有何区别?
如何提高采购谈判的实效性?
如何控制原材料的库存?

【课程收益】

如何设定采购管理的绩效目标？
如何制订采购成本预算？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
采购谈判的挑战是什么？
如何制定谈判计划？
如何与不同性格的人谈判？
如何降低采购物品的库存成本？
如何通过招投标进行有效的"砍价"？

【导师简介】[张仲豪]

　　 改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国密西根州立大学留学，
获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。
张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司
的技术及运作总监。
从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经营管理。所以,张老师既有世界500强企
业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。
在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英
国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员
和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食
品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。
张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默，现场气氛活跃;思维敏捷,反应能力
强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课
程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。

【课程大纲】

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
采购管理有几大类别？
采购管理的KPI指标有哪些？
各种采购管理的目标差异
采购成本的学习曲线
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些？
买入套期保值
卖出套期保值
如何做好采购供应商的管理？

第二讲：如何编制采购成本预算？
公司财务预算的五大内容
为什么要做采购费用预算？
费用预算的四套方法
什么是概率预算?
影响采购预算的六大因素
如何提高采购预算的实用性?
什么是多品复合预算?
如何掌握供应价格的波动趋势？
电子网络搜索的四大途径
如何提高百度搜索的效率？
搜索引擎的工作机理
如何选准关键词？
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据？

第三讲：如何避免不必要的采购成本？
由谁决定采购各要求？
采购要求的类别
如何避免不必要的采购成本？
经济型酒店的"采购成本"
如家快捷酒店的价值创新

第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
供应商定价模式的影响因素
生产厂家的四种供应链类型？
四种供应链类型的特点
生产型供应商的定价模式
什么是边际成本定价法
什么是变动成本与固定成本?
什么是边际贡献?
边际成本定价法实例
价值定价法如何定价?
什么是目标收益定价法?
目标收益定价法实例
目标收益定价法的采购要点
代工企业（服务业）的成本定价法
代工企业（服务业）成本定价法的采购要点
什么是"单位时间的计价"?
商贸型企业的定价特点
商贸型商品的五大分类
商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表基本摸式
如何分析供应商们的报价？
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买？
可租赁的领域
为什么要外包？
各种运输形式的成本比较

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为"双赢"?
何为"公平"？
采购谈判的KPI指标有哪些？
采购谈判的基本流程
哪些因素对谈判效果的影响更大？
性格的四种类型
性格的组合特性
性格与职业
性格的匹配性
性格与谈判
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些？
如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：各谈判目标的策略定性
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工

第七讲：如何实施有效的谈判？
开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？
哪种砍价方式更好？
哪种谈判形式的难度最大?
电话谈判的特点
如何做好电话谈判？
为什么我方会弱势？
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
如何提升说服力？
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效？
是"说"的问题还是"听"的问题？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
这样的结尾合适吗？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判的'降龙十九掌'
第一：试探计
第二：声东击西计
第三：请教计
第四：等价交换计
第五：拖延计
第六：欲擒故纵计
第七：限定选择计
第八：顺手牵羊计
第九：逆反心理计
第十：人情计
第十一：小圈密谈计
第十二：奉送选择权计
第十三：以静制动计
第十四：档箭牌计
第十五：车轮计
第十六：巧立名目计
第十七：挤牙膏计
第十八：告将计
第十九：红脸与白脸

第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
我们为什么要存库存
库存过高的缺点有哪些？
企业老总对库存管理有哪些要求？
企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
什么是"零库存管理"？
周转率的类别
库存周转率的不同算法
单库周转率与总库存周转率的区别？
库存周转率的计算案例
两种计算法的比较
第二节：如何合理设置安全库存？
什么是安全库存?
什么是最低库存?
安全库存量与缺货率的关系如何?
安全库存因子与库存服务水平的关系表
如何计算安全库存管理水平值?
计算标准差的作用
标准差值的解读
标准差的计算
如何推算不同安全库存量时的缺货率？
怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？
如何减少安全库存量?
改进的结果
影响安全库存设置的两大因素
影响库存服务水平的因素有哪些？
如何提高供应和需求的稳定性
第三节：如何做好VMI管理？
VMI的好处是什么？
供应商寄存式的三种模式

第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
企业招标与政府招标的区别
什么叫"邀标"？
什么情况下可用招投标？
各种定价模式的砍价策略
招投标的适用对象有哪些？
不同招标对象的挑战
如何实施邀请招投标？
企业何时采用公开招投标
如何准备招标文件
评标方法有哪些？
某公司的评标案例
第一步：计算技术标的评分
第二步：计算平均报价值
第三步：计算商务标得分
第四步：计算综合评分值
如何评定技术标？
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的 "不轨"？
如何保持投标商的积极性？
招标实践中的几个问题
投标保证金与履约保证金

購地無負擔 輕鬆擁有自己的一片地與天 83,132

揪團買農地 回歸田園夢-說明會 　 親愛的貴賓：您好！ 您曾想過有機無毒的健康生活，卻總是窒礙難行嗎? 您知道不是自耕農也可以買農地嗎？ 您曾有過回歸田園的夢想，卻不知如何實現嗎? 歡迎參加10月31日(台中)、11月1日(桃園) 田園生活入門說明會 實現您買塊地 耕畝田  蓋棟屋 擁莊園的養生綠生活夢想 【詳細說明及報名請按此】 報名專線：037-433333  或  0922-831250 ●台中場： 時間：10/31(三) 19:00~21:30 地點：富王大飯店(台中市文心路二段636號) ●桃園場： 時間：11/1(四) 19:30~21:00 地點：桃園縣婦女館(桃園市延平路147號) ________________________________________________________________________________________ 　 居『山林小築農莊』，賞四季鄉野風光 【山林小築農莊】位於苗栗縣獅潭鄉台三線旁，擁有仙山獨特的天然環境，晴時風景層巒翠疊、雨時風情山嵐點綴，坐擁一年四季變化萬千的自然景色，窗外即是無價的畫作，因晴雨而不同，隨四季而有異，無論您是度假休閒亦或歸隱鄉野，『山林小築農莊』絕對是您的最佳首選。 買塊地、蓋棟屋，『山林小築農莊』全新風貌、風雲再現，總價只要330萬元起，回饋加碼送度假小屋。水電、網路、電話通，輕鬆一圓山居樂活夢。5分鐘可達學校、便利商店、獅潭市區，超便利生活圈，從台三線111K至農莊只有500公尺，短短的距離給您無限的享受，戶數有限，敬請把握! 《圓夢•築夢專線：(037)932000 或 0922-831250》 【詳細說明請按此】

经营决策沙盘模拟318732

17:06:00
企业经营与决策沙盘模拟

深度体验课，限40人参加

【时 间 地 点】：2012年11月23-24日 上海

【培 训 费 用】：3800元/人（含 教 材、午 餐 等）

【课 程 对 象】

企业中层以上管理干部、新近晋升管理干部者、企业后备管理干部、有志于从事经营管理人员

【报 名热 线】：（0 2 1）- 5 1 6 0 1 1 0 7 张 先 生
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【课 程 前 言】
我们已置身于一个急剧变革的时代。无论是总经理、财务经理、人力资源经理、客户经理还
是销售经理，都需要理性地把握自我，发展自我，完善自我和超越自我，这是公司未来发展的原
动力，同时也是公司个性、文化和核心竞争力培养的过程。

"经理人要为成功找方法，不要为失败找理由"。

组织和个体的生存、发展依赖于建立持久的竞争优势，而持久的竞争优势便是掌握比竞争对手
更快更有效率的学习能力。

优秀的经理人必须具有全面的现代化财务知识和成本意识，因为几乎所有决策、管理的过程都必
须考虑财务因素，而公司的业绩也主要以回报率来衡量，这是企业成功的必要条件！

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【课 程 目 的】

理解各种决策对公司经营产生的后果，培养通观公司经营全局的视野；
提升决策能力、长期规划能力及战略管理能力；
理解公司研发、制造、营销各环节环环相扣，才能保证公司高效运转；
学习运用财务管理工具/方法有效进行企业运营及提高盈利能力；
运用博弈理论增强企业竞争能力；
学习全面预算计划管理能力；
跳出部门局限，树立团队意识，加强各部门之间的沟通技能

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【课 程 设 置 背 景】：

模拟企业现状：
您和您的团队将接管一家公司，该公司资产规模不小，多年来利润率指标良好，现金充裕，
与银行关系良好；但面临产品竞争力下降风险，生产能力需要扩充，且市场范围单一等竞争劣
势；确切地说，这是一家管理上跟不上形势的公司，虽尚未到衰败的地步但已停滞不前，濒于
落伍……

挑 战：
要化腐朽为神奇，您和您的团队，面对不完全信息，决策环境的不确定性，资源、成本、
时间、能力的约束，贡献、分享自己的想法、智慧，共同制定游戏规则，进行多角博弈；通过
5年的长期经营，使这家公司从落伍到优秀，从优秀到卓越。

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【课 程 大 纲】：

第一天上午：
导言
沙盘模拟规则介绍
模拟模型公司第一年运营
制作财务报表、对经营结果评价
面临的未来发展机遇

第一天下午：
新经营团队角色定位
新公司战略选择
市场营销活动
模拟模型公司第二年至第三年运营
制作财务报表、财务分析、财务评估
分享、点评、阐释解决方案

第二天上午：
沙盘复盘
模拟模型公司第四年运营
财务分析、财务评估


第二天下午：
模拟模型公司第五年运营
分享、总结


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讲 师 介 绍
余博士（Jason Yu）1990年毕业于中国科学院，获生物学硕士学位；1995年留学美国和加拿大，
先后获MBA和信息管理博士学位。曾在广州、深圳、美国硅谷及加拿大温哥华等多家高科技企业
担任高管职务，现为加拿大中国科学技术协会顾问、中国企业联合会高级管理顾问，同时也是美
国美联大学、瑞士维多利亚大学及昆明理工大学、清华大学深圳研究院MBA特聘教授。余博士融
合了东方智慧与西方实战技术，知识广博精深、学术思维敏锐、研究角度独到、讲课生动幽默。

曾经给以下国内企业讲授过企业管理相关课程：中国平安保险、美国利保财险、中国海洋石油、
天津中行、四川中行、浙江中行、宁波中行、广东中行、天津建行、四川建行、陕西建行、广东
建行、遵义建行、南京交行、浙江农发行、沈阳农行、中山农行、上海银行、深圳银联、深圳电
信、湖北电信、江西电信、天津电信、广东电信、内蒙移动、河南移动、湖北移动、贵州移动、
吉林移动、海南移动、山东联通、山西联通、广东联通、贵州联通、安徽联通、上海松川集团、
福建贝能科技、深圳卓望科技、中兴通讯、南天电脑、广东立信企业、广州光明乳业、广东利通
置业、远洋地产、和记黄埔、佳兆业地产、招商地产、碧桂园、万科、美的、海信、步步高、万
家乐、成都高新区、深圳招商局、深圳综合开发研究院、北京外国语出版社、中电投、河南国电、
河北国电、河北华能、福建华电、黔贵电厂、宁海电厂、二滩水电、新疆阿克苏电力、湖北电力、
江西电力、广东电力、毕节供电局等。17:06:00

决胜巅峰――超级业务精英实`战`特`训306548

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决胜巅峰――超级业务精英实`战`特`训`营

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【培-训-时-间】11月03-04日深圳 11月10-11日上海 11月17-18日北京 11月24-25广州

【培-训-对-象】总经理、销售总监、销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、销售
主管、销售骨干、业务代表、销售培训专员及所有一线销售人员等。

【培-训-费-用】4000元/两天*买一赠一,单独一人收费2600元。不再打折（含午餐费）
taannj.share
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【承--办--单--位】智慧树(中国）学习机构

【热--线--电--话】４００７００４２４８

【深-圳-市-场-部】０７５５-６１２８７５１７

【上-海-市-场-部】０２１-３１２６３４８３
gm@veweifu.com.cn
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【课-程-背-景】
"平安保险公司董事长马明哲说：世上明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？
在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上"战场"！
在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练！
在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔！
没有经过系统销售训练的销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本，他们每天
都在得罪客户，让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实，销售人员整个销售过
程充斥着迷茫、痛苦，不知道客户在哪里，不知道如何去开发客户，每天疲于奔命却屡
遭客户拒绝。即使成交也都是小单，垃圾单！

对于企业：
每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队！
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！
销售高手意味着成功、荣耀、成就感……
一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未
来的无限憧憬！
每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代
价！

对于个人：
你想成为业界顶尖销售高手吗？
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？
你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？
成交时为什么有的"到嘴的鸭子"飞了？……
销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没
有硝烟的战争中立于不败之地！
taannj.share

【训-练-特-色】
实战的训练方法： 80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以
实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行现场情景模拟
训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。
全景的案例教学：课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，
真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成
实际操作。
系统的培训方式：从销售思维，销售前期准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，
用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与服务理念，全面掌握
最实用的销售方法，打造坚固的销售基础！

【课-程-收-益】
超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态！
从准备到成交，让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点！
成功邀约，拜访中引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品的兴趣！
提高销售人员沟通能力，强化说服能力与谈判能力，快速解除客户反对意见！
提高销售人员提问的技巧，让学员更快更准的获取客户关键信息，发掘他们的真正
需求，识别客户购买信号并适时主动出击，达成协议。

【授-课-方-式】
现场讲授、互动分享、演示讨论、情景模拟、视频播放。
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【课-程-大-纲】
引言：产品、系统、模式

第一章 如何快速开发市场
一、市场营销策略思考
1、营销区域因为什么而使业绩倍增？
2、让客户购买产品要用什么样的方式？
二、做区域市场的勘探者
1、快速开发潜在客源的方法
2、了解市场目标的信息
4、规划名单的优先顺序的方法
3、快速锁定产品与商机有需求的客户
三、顾问销售整合资源的关系力
1、高价值的客户资源
2、高效能的组织资源
3、高素质的人力资源
�案例分析：整合资源

第二章 成功邀约与客户沟通五项要素解析
步骤一、现在是合适的机会吗？
一、成功邀约与客户沟通
1、微笑是人性化拜访的通行证
2、打电话的主要目的是安排约会
3、非约会（例外情形）的应对方案
二、电话中扼要的产品与服务讲解
1、容易适用产品样品邮寄导入
2、让潜在客户了解一些产品信息
3、讲解产品最突出的优点
4、使用和推广最深刻的体会编程
5、热情和个人经验分享
6、重视客户意见，了解客户想法
*案例分析与实战演练
步骤二、感染客户与传递热情
一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要
二、分享热情比传递知识更容易
�实战演练：销售沟通的十二种手势与强化语言魅力
步骤三、准确赞美客户
一、给客户留下深刻的印象
二、真正引起顾客的重视
三、赞美客户的六大误区
步骤四、提供客户拒绝的空间
一、你越是推销，越把你拒之门外
二、给客户产生好奇心的空间
三、轻松地与客户见面的技巧
步骤五、结束邀约的话题
一、假定是客户所需要的
二、让客户知道你未来要做的事
三、同理心、框式与二选一的应用技巧
四、电话沟通中常常遇到问题解析
五、成功邀约的综合示范
13:11:06

第三章 拜访中基于成交的商业沟通五个步骤
步骤一、成功开场并引起顾客的注意
一、把产品与服务讲解定义一种演出或给客户的礼物
1、独立的奖励基金账户
2、想象讲解获得的赞许
�工具：产品价值辅助训练
二、打开心门-建立即时归属关系的技巧
�案例分析：韩国韩代总裁拜访大客户的决窍
三、让客户感觉轻松的方法-镜子反映法
四、交谈中语言的运用要素
1、视觉型为主客户的表现方式与应对技巧
2、听觉型为主的客户表现方式与应对技巧
3、情绪化为主的客户表现方式与应对技巧
4、聪明客户表现方式与应对技巧
5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法
�情景模拟：各类型客户特征与对策
步骤二、发掘客户真正感兴趣的部分
一、无法取悦所有客户的心理准备
二、挖掘需求的问答技巧
三、描述产品与服务讲解的目标
1、控制表述时间的方法
2、假设顾客有兴趣的未来描述技巧
3、描述目标时三项重点
四、讲适当的主题提供给适当的对象
1、讲解要简单扼要
2、产品与服务对客户的价值体现
3、产品与服务是否落地的解答技巧
二、不先入为主推测他们想法
三、尽最大努力取得客户认同
�实战演练：客户成长四步提问法
步骤六、给客户一项决定权
一、尚未揭示隐藏问题的推进技巧
二、不管如何都要给他们几种选择
三、如何做好回应随时出现问题的准备
四、常见反对意见实战解答
五、做好事前准备应对拒绝
结尾：向老鹰一般翱翔
≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡
【讲-师-介-绍】 李健霖
实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
耶格系统销售成功八步企业传承者
深圳培训师联合会常务理事
擅长营销流程生动讲解与销售人性化
段元亮

李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职
业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国
现代音箱营销副总、聚成培训机构营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。
李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习
西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、
跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的
销售经验，已运用的炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售
方法。
同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售、营销渠道建
设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售
逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户
技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，
让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调"有道、有料、有趣、
有效"的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培
训效果非常突出。
近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为
使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近
千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的
广泛好评。

【导师论营销培训】
营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能
做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的
责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
----李健霖

【主讲课程】
《决胜巅峰――超级业务精英实战特训营》
《面对面顾问式销售技巧》
《人性化营销与签约的秘密》
《卓越的大客户销售技巧》
《产品的呈现与解说技巧》
《解决方案式营销技巧》
《促销活动策划与组织管理》
《营销团队的卓越管理》
《营销团队建设与激励》
《区域经理营销管理实战突破》
《工业品营销流程实战特训营》
taannj.share@blogger.com

【学员评价】
李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲
营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。
―深圳南方中集营销总经理 邓伟强

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。
―广东移动河源分公司 市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相
结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常
实用。
―郑州宇通客车 市场总监李晶

李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而
又激情四射，旁征博引而又充满智慧。
--安徽陕汽销售部总监 吴任飞

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，
饶有兴致，这对他们而言非常不容易。
―南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师
的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪
个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
―宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地
区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李
老师！
―科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

李健霖老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动, 易于理解，课程内容实用性
也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。
―大长江集团 营销管理部赵春�

我们每年给营销人员的培训都很多，但很少做这种系统地性的培训。此次培训，
受益颇多，希望以后有机会多参加您的培训。
―万虹科技 培训部部长神飞翔

【服务过的企业】
IT类：新科正大贸易，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州
建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，
广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨
纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽
鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，
迪宝电子科技，江苏亨鑫科技，昆明能讯科技，东穗电子，万虹科技等
工业产品销售类：长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，三诺电子，长方照明，
创维集团，亿讯时空，湘将鑫五金制品，东升涂料，兴南星玻璃，三星精密，春源科
技，创美时家具，华特实业，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，东晟机
电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印刷，青
岛多彩扎啤，广州滨柔日用品，祥源恒电路，鼎识科技，中国国际海运集装箱，湖南
泰嘉新材，上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，美利肯纺织，
容光机电设备，惠州比亚迪，德国埃莫克法兰肯精密工具等
金融、通信类：麦肯特资产管理，深圳发展银行，潮州邮政，杭州银行，常山村
镇银行，广州农商银行，广州中国银行，成都建设银行；河源移动，北京移动，深圳
移动，广州移动，成都移动，惠州电信，四川联通，重庆联通，北京联通等
商务服务销售类：南油集团，宁波方太集团，创建业地产，泰华房地产，视觉摄
影机构，克里蒂娜如茵店，康逸轩足道养生会所，方直集团，万科物业，中原地产，
波特曼贸易，龙岗人人购物广场，问鼎养生足道，福瑞茶楼，天虹商场，美星装饰，
四川省人民医院，上海万有能力网，南昌洪大集团，欧亚商都，富通捷国际货运，郑
州宇通客车，天源迪科信息，苏州劳特巴赫，江西格特拉克，川崎体育用品，龙帆广
告，山东闻达药业，中国外运长航等
2012-10-31
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如此标准化劳动定额，你认同吗

如何与上司相处？04:42:57198282

********新.任.经.理.全.面.管.理.技.能.提.升.训.练********

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【培训时间】2012年11月10-11日北京、11月17-18日深圳、12月15-16日上海

【承办单位】企 业 学 习 网

【培训对象】新上任主管、经理、即将晋升主管、经理的人士

【培训费用】￥2800元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

◆24小时热线：４００ ６６６ １１１８

◇ 深圳：０７５５- ６１２８ ９８２１

◇ 上海：　０２１- ５１８７ ０６１３

◇ 北京：　０１０- ５１２９ ５４１０

◇ 广州：　０２０- ６１１３ ３７７６

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【课程收益】

1. 解除角色转换的困惑，清晰定位管理者角色

2. 掌握工作管理的方法技巧 � 计划，组织，执行控制，工作改善

3. 掌握员工管理的方法技巧 � 员工授权，员工培育，员工管理，员工激励沟

4. 提升自我管理 � 时间管理，沟通能力，个人修炼

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【导师简介】[曹礼明]

　　中山大学MBA,中国首批PMP认证资格人员，中山大学经理教授研究会会员，曹老师有近20年企
业管理工作经验，先后担任多家企业研发经理、部门经理、人力资源总监、生产总监、副总等职务，
同时兼任咨询管理顾问数年，擅长企业经营运作规划、工厂管理体系设计与打造、工厂控制体系设
计与实施、企业流程改善与标准化、企业管理变革、企业干部训练与团队打造、企业文化活动实操
指导、薪酬管理与绩效考核体系设计、企业人才梯队建设设计与实施、员工素质模型设计、企业培
训体系设计等。

曹老师曾为上百家企业提供管理咨询和培训工作，并被多家企业聘为人力资源辅导顾问和干部
训练总教练。曹老师主持和参与了多家企业的管理咨询辅导，使多家企业从管理混乱失控，业绩停
滞不前，人员自由涣散的状态，逐步改变为制度规范，流程控制有效，企业业绩显著提升，企业凝
聚力显著增强的崭新局面。在为多家企业担任人力资源总教练的过程中，曹老师擅长针对企人员的
具体特点，制定适应性的人力资源改善方案，制定个性化的辅导方案，在干部管理工作实践中不断
操作和体验，取得了非常好的效果，被企业聘为人力资源长期指导顾问。除管理变革咨询和人力资
源辅导外，曹老师还擅长企业管理实战培训，曹老师始终把培训和辅导的实用性和实效性放在第一
位，根据学员的实际问题，进行互动分析和现场解答指导，学员带着问题来，带着解决方案走，曹
老师的培训被企业称为咨询教练式培训。

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【课程大纲】

第一部分 自我管理
一、角色认知
1. 从专业走向管理的困惑
2. 管理者的身份与角色定位
3. 管理者应具备的态度与意识
4. 管理者的任务
5. 管理者应具备的技能
二、管理者高效工作方法
1. 管理者的时间管理
时间分析：我的时间用的有效吗？
时间管理的四个象限
时间管理策略
中层管理者如何识别工作轻重缓急？
中层管理者应培养哪些时间管理习惯？
中层管理者应掌握哪些时间管理技巧？
2. 管理者的工作方法
分解控制法
重点管理法
民主集中法
项目管理法
目标管理法
目视管理法

第二部分 工作管理
一、工作管理 � 工作计划
1. 计划为何重要？
2. 制定计划的步骤
3. 应用目标制定SMART原则
4. 决策方法和工具
5. 如何做工作分解？
6. 如何对工作排序？
7. 制定行动计划表
【演练】：用WBS工具做工作分解
二、工作管理 � 工作组织
1. 如何设计业务流程？
2. 岗位如何设置
3. 岗位分析
4. 人岗人事搭配的原则
【工具】：胜任素质模型介绍
三、工作管理 � 执行控制
5. 中国企业为何普遍存在执行力差的情况？
中国人在执行方面问题的分析
控制方法
a) 结果控制
b) 过程控制
6. 过程控制的三方法与工具
三要素法
稽核控制法
分段控制法
【演练】：控制卡设计练习
7. 结果控制方法 � 绩效考核
绩效计划
a) 绩效计划的内容
b) 如何确定KPI？
c) 如何制定考核标准和评分标准
d) 绩效计划沟通与承诺
绩效跟踪反馈与辅导
a) 如何建立绩效记录
b) 如何进行绩效反馈？
绩效评价与面谈
a) 绩效考核方法
b) 绩效面谈的意义
c) 绩效面谈的内容
d) 绩效面谈的技巧和方法
奖惩与结果应用
四、工作管理 � 工作改善
1. 如何发现问题
2. 问题分析与解决模型
3. 问题愤激与解决的工具
4. 如何建立问题解决机制
5. PDCA循环
6. 如何培养员工的问题意识？

第三部分 人员管理
一、 人员管理 � 沟通技能
1. 什么是沟通？
2. 如何理解沟通在管理中的重要意义？
3. 企业沟通的准则
4. 企业内部沟通应具备什么态度？
5. 沟通的基本技巧 � 如何说得清楚？
6. 沟通的基本技巧 � 如何听得明白？
7. 对上沟通应掌握的方法及注意之处
接受命令
请示建议
汇报工作

【讨论】：
a) 如何纠正上司的错误？
b) 如何面对上司误会与"刁难"？
c) 如何与上司相处？
8. 平行沟通
平行沟通应具备什么样的心态？
平行沟通应掌握哪些原则？
如何改善平行沟通？
9. 对下沟通应掌握的方法及注意之处
下达指示
肯定表扬
批评指正
处理抱怨
关心下属
说服引导
10. 沟通风格
为什么说不同人格类型的人沟通容易出现对牛弹琴，鸡同鸭讲的情况？
如何与不同人格类型的上司进行沟通？
如何与不同人格类型的下属进行沟通？
二、 人员管理 � 授权管理
1. 授权重要性
2. 授权误区
3. 哪些事情可授权？
4. 授权方法与步骤
5. 如何进行授权控制？
三、 人员管理 � 领导力提升
1. 什么是领导力？
2. 领导与管理的区别
3. 领导力来源于什么？
4. 中层管理者如何提升领导力？
四、 人员管理 � 员工管理
1. 如何识人
识别个性
考察本性
识别能力
识别才干
评价人品
2. 如何用人
团队组合原则
人岗匹配
用人之长
遵从企业用人策略和制度
3. 如何管人
管人原则
如何不同类型的员工

【讨论】：
a) 如何对付部门内的帮派？
b) 如何破解"法不责众"？
c) 如何管理刺头员工？
d) 如何管理自负专才？
e) 如何管理老油条？
f) 如何对待明星员工？
g) 如何对待落后员工？
五、 人员管理 � 员工培育
1. 员工培育与教导的重要意义？
2. 如何识别培育的要点？
3. 如何建立企业培训机制？
培训制度
培训系统
4. 部门培训机制
如何制定下属培育计划？
如何进行习性训练？
知识技能OJT的原则与方法
如何进行员工心态培育
新员工培训应注意的地方
六、 员工管理 � 员工激励
1. 马斯洛需求层次理论对员工激励有什么启示？
2. 双因素理论对员工激励有什么启示？
3. 期望理论对员工激励有什么启示？
4. 强化理论对员工激励有什么启示？
5. 识别员工需要？
6. 激励员工的方法措施
7. 如何激发员工 � 激励员工的12剧场

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