如何让老客户提前预定,如何挽回“断约”客户,新客户开发策略2020/8/2712:27:40

《销售精英2天强化训练》                                             授课老师:王越---实战型销售培训专家
【开课时间】	2020年09月5-6深圳      09月19-20上海
【参加对象】	销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
【课程费用】	2天课程 2800  RMB/位。(包括培训、教材、午餐以及上下午茶点等)
【课程背景】
1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感？ 2.老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？ 3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？ 4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？ 5.为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？ 6.为什么业务员轻易亮出自己的"底牌"？ 7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？ 8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？ 9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？ …… 业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！
【课程收益】
1、培训是很贵，但不培训更贵； 2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半； 3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员； 4、换一种思路，你的产品将更好卖； 5、换一个方法，你的产品将卖得更多。 6、换一种谈法，你的客户将买得更多。 7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍； 8、改个小政策，让赚钱的人多一倍； 9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本； 更多好处，参加学习后体会更深刻。。、
【课程特色】
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习； 2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心； 3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用； 4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识 穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员
【课程大纲】
第一部分、老客户深度挖潜 1、如何让老客户产品涨价？ 低利润的客户是企业的包袱； 13个涨价的理由总结 2、如何让老客户采购不同产品？ 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销… 如何设计3种成交提案？3种追销提案？ 3、如何让老客户提前预定？ 4、如何让老客户加大最低起订量？ 5、如何制定老客户转介绍政策与方法？ 6、如何挽回"断约"客户？ 7、如何"对标"竞争对手的老客户？ 竞争对手给自己指明方向； 如何开展"屠龙大会"？你先吃掉谁？ 8、如何"锁住"老客户？ 为什么客户的"背叛"是一种常态？ 不要让你的客户"裸奔"，30种方法树立防护墙； 第二部分、新客户开发 第一章 新客户开发策略 第一节 发现客户 谁是客户？对客户群体进行无限细分 客户在哪？找到精准鱼塘 谁还知道？全源渠道开发客户 计算单位客户成交时间与成本 第二节  吸引客户 如何给客户一个无法拒绝的理由？ 客户问题清单； 客户痛苦清单； 客户决策障碍清单； 第三节  粘住客户 粘人粘心，攻城先攻人； 如何给客户"涂胶水"？ 精确传播，找到精准"水龙头" 第四节 主要竞争对手分析 1.如何跟高端比？ 2.如何跟中端比？ 3.如何跟低端比？ 4.如何跟替代者比？ 第五节  证据准备 不要让客户信任你，而要信任证据； 12种证明清单； 如何写客户见证？ 第六节  成交客户 方案制作 一、如何描述核心产品？ 二、如何强调产品的独特性？ 三、如何设计"超值赠品"？ 四、如何强调稀缺性与紧迫性？ 五、如何强调值这个价？ 第七节  客户传播 如何让客户帮我们传播？ 第二章  如何开发新的区域、领域？ 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域； 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张； 第三章、新客户转化率提升要点； 1、如何提升有效电话沟通率？ 2、如何提高客户预约面谈率？ 3、如何提高预约成功率？ 4、如何提高成交率？ 5、如何提升VIP客户转化率？ 6、如何提高VIP客户转忠诚率？ 7、如何提升毛利率？ 第四章、杠杆借力 进不了门，找不到人怎么办？ 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完； 向谁借力以及如何借力？ 第三部分、业务员自我潜能挖掘 1.如何提升内在动力？ 2.如何发现个人瓶颈？ 3.梳理销售流程，制定工作标准； 客户准备与标准要求； 电话与陌生拜访标准与关键动作要求； 与客户建立信任关系的标准与关键动作； 样品与方案的标准与要求； 客户考察与体验标准与要求； 客户应酬与接待标准与要求 商务谈判标准与要求 技术洽谈标准与要求 销售跟进标准与要求 售后服务标准与要求 账款催收标准与要求 4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？ 5.业绩销售员如何提升工作积极性？ 6.如何让工作时间更有价值？ 7.销售车轮战术中，如何进行人员分配？ 8.业务员客户拜访量细化与要求； 第四部分，重点（VIP）客户分析与公关策略 第一节、客户价值分类 如何给客户分类？ 根据客户分类做行动计划； 如何判断客户的信誉与支付能力？ 第二节  客户内部角色分析 2.1客户内部角色定位与分析 决策人追求什么？ 采购者追求什么？ 技术人员追求什么？ 具体使用者追求什么？ 第三方机构的人追求什么？ 前期为什么一定要见到决策者？ 2.2谁才是关键的人？ 满足"关键人"的10个条件； 不同销售阶段，"说了算"的人是一样的吗？ 有些"小角色"是否应该单独跟进？ 案例：得罪老板亲信的后果。 2.3客户内部关系与立场 竞争对手与客户不同角色的关系； 客户不同角色内部关系与立场； 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？ 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？ 2.4个人与组织利益 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？ 对个人的利益体现在哪些方面？ 为什么采购专员阻挡我见决策人？ 第三节 客户最佳采购时机 在非采购时机的逼单是一种骚扰； 在什么情况下购买时机才会出现？ 如何创造采购的时机？ 第四节、说对话，对客户需求要进行确认 基层、中层与高层的需求点是不一样的； 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完； 不要把猜测当成事实； 提前采购与即时采购； 批量采购与实量采购。 第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析 5.1 为什么要了解情况对手？ 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样； 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要； 你是在跟竞争对手抢客户； 5.2 竞争对手对我方采用的3种策略； 5.3 四种竞争情形分析； 5.4 谁为你提供信息？ 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的； 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象； 哪些人可以培养成为线人？ 线人为什么会帮我？ 需要线人提供哪些帮助？
【讲师简介】
王约老师    工作经历 销售团队管理咨询师、销售培训讲师； 曾任可口可乐（中国）公司业务经理； 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理； 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 新加坡莱佛士学院特约讲师; 详细介绍 2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获"悍将杯"榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位； 2家民企业长年营销顾问； 日立电梯连续8次指定营销培训讲师； 博威集团连续3次指定讲师 南京某电子集团连续3年参加18次； ……
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