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Saturday, March 2, 2013

Friday, March 1, 2013

bgtb-企业凭经验/拍脑袋做营销能走多远？

品a牌营z销与营r销商t业模v式创u新

------营x销经s理2013必m修的一堂d课

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【培-训-时-间】2013年3月16-17日上海、 4月20-21日深圳

【培-训-对-象】企业家、董事长、总经理、营销总监及营销从业人员

【培-训-费-用】7800元/来一赠一,不再打折。需在同一个月的同一课程才享有此优惠，
单独一人收费4800元（包括资料费、午餐、茶点、发票等）

【热-线-电-话】4000666 31118

【深-圳-电-话】0755 - 61628889107

【上-海-电-话】 021 - 31426815580

【北-京-电-话】 010 - 51329754909
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【课-程-前-言】
    优秀运动员的等级传承于教练的级数；
    培训课程质量的优劣来源于讲师的质素；
    课程的实战性与讲师仍奋战一线的背景密不可分。
    2013，如果您想真正认识市场营销，学会现学现用的务实工具，
　 ---《品牌营销与商业模式的创新》，您唯一的选择。
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【课-程-模-式】
1.小组讨论和脑力激荡，让学员理解方法，操作运用工具，现场练习
2.学员提问，老师有问必答，零距离接触，无障碍沟通
3.从企业疑惑和案例分析出发，总结观点给予工具获取收益
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【导-师-简-介】[陆-亦-琦]
陆亦琦博士
战略品牌营销专家
√学历顶级---美国排名前5的名校美国西北大学凯洛格管理学院MBA及美国范德比尔特
    大学博士；师从"现代营销学之父"菲利普?科特勒（Philip Kotler）。
√实战性强---仍奋战营销一线，荷兰皇家飞利浦医疗保健（Philips Healthcare）大
    中华区战略市场部总监；荷兰皇家飞利浦唯一一位获得过营销系统CEO奖的最佳经理
    人；拥有近20多年的营销实战经验。
√知名度高---中国广告界奥斯卡奖（艾菲奖）评委；上海第一财经《解码财商》特邀
    主持嘉宾，共32期；出版书籍《陆博士说·营销时代》。

《解码财商》节目名称：
可乐的百年战争1-4、未战先怯的新能源汽车、军火巨头的生意经、天使的诱惑、小米：
"雷布斯"的手机生意、Facebook ：偷来的帝国怎么办？、雅虎老矣，尚能饭否、百代：
百年唱片巨星的陨落、路虎：入赘印度的"铮铮铁汉、索尼：数字时代的危机、唐纳德·
特朗普的飞黄腾达之路、Swatch-当时间遇到时尚、柯达：濒死的数码相机之父、女王与囚
徒、小气鬼和大财富、哈根达斯-甜蜜的奢侈品、钻石，以爱之名、Coach-触手可及的奢侈、
绝·对--伏特加、凡客，凡人都是客、悍马-美军代言的男性荷尔蒙、联邦快递-让包裹飞、
每个人心中都有一个达芬奇、360的免费午餐、MOTO HELLO？、再婚没那么简单、两个轮子
上的成与败、迷失的李宁、哈雷凤凰涅槃、苹果"阴谋"论、我是维珍，我怕谁

课程体系
    陆亦琦博士2004年奉调回国后，接触到很多企业家、创业者、营销界同行、商学院专
    业教育者、学习者等等。发现了不少"有趣"现象，现整理出以下具有代表性的几点：
    营销之中国现象之一
    观点：我们中国是特殊的......因为中国的一切都将按照中国的规律发展
    结果：我们可以不去考虑国外的经验
    营销之中国现象之二
    观点：认为我们不懂营销，而对西方理论与大师过度迷信
    结果：听了大师们相互矛盾的经典后，一头雾水，无所适从....
    营销之中国现象之三
    观点：营销无规律，靠拍脑袋是成功的关键，营销与广告的功能混淆不清
    结果：众多企业无市场部，或者市场部只具备支持销售的功能
    营销之中国现象之四
    观点：对营销的认识与实践还是4P思维格局
    结果：对营销的认识的严重滞后性，使得从业人员缺乏对市场营销学科在近十年的重
          要发展认识

    陆亦琦博士认为，市场营销本身是一门实践性很强，并且不断发展的科学，但归根到
底，市场营销担负着企业的战略核心功能。从目前与国内同行交流中得出，国内外似乎在
对市场营销的理解上尚有差距。如何将对实际操作具有指导意义的市场营销新思维以适合
中国人的理解方式进行传播？陆博士特别研发的《品牌营销与商业模式创新》课程重要目
的正是力求解决以上问题。
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【课程大纲】
第一模块：营销战略思维的塑造
企业困惑
1.企业凭经验/拍脑袋做营销能走多远？
2.只有大企业才需要营销战略？
3. 企业是选择的路是销售？营销？市场营销？品牌？
4.?企业要如何实现从战术营销到战略的转型？
学习收获
1. 认识营销的进化历程
    ·生产导向 ·产品/技术导向 ·销售导向 ·市场导向 ·品牌导向
2. 战略营销及对企业的意义
3. 战术营销与战略营销的区别
4. 战略营销的结构思维
    ·市场洞见 ·产品与品牌 ·市场规划 ·战略布局

第二模块：创新型商业模式
企业困惑
1.面对洋品牌的规模效应和品牌优势，中国企业如何抗衡？
2.客户在哪里，品牌定位很难找准
3.面对国际市场我们的企业到底处于哪个阶段？
学习收获
1.品牌的国际化与本土化
·代工生产 ·代为设计 ·自有品牌 ·自有渠道
2.海外品牌的营销模式
　　·单品牌、多品牌经营 ·海外市场的特征 ·海外市场的渠道特征
　　·海外市场的服务·海外市场的新产品开发·海外市场的品牌建设
3. 新时代的营销—人性化
案例分享

第三模块：制定营销战略与实战分析
企业困惑
1.我们的产品质量过硬，为何不能引起消费者的关注？
2.们的产品适用人群很广泛，为何市场的占有份额不高？
学习收获
1.理解影响消费者购买的因素
2.分析消费者的消费动因
3.通过探寻"钱"的流向，分析产品是满足需要还是满足需求
4.凯洛格系的市场营销战略
   案例分享
   现场实操
   关键工具

第四模块：战略品牌营销的360度
企业困惑
1.企业的品牌应该如何树立，品牌就是做广告吗？
2.是不是有形象代言产品在市场上的认知度会提高？
3.为什么99%的形象代言对品牌是弊大于利？
4.选择形象代言人是名人名气越高越好，如何把握代言人与品牌契合度？
5.为什么地方性名人"代言"有可能事半功倍
6.形象代言人出现负面新闻时，如何把控风险管理
学习收获
1.品牌的载体（物理载体非物理载体）
2.掌握品牌标示中涵盖：名字商标包装代言
3.明确品牌体验的涵盖：视觉触觉嗅觉味觉听觉感觉
4.掌握整合营销传播
5.什么是整合营销传播？
6.品牌宣传与接触点-Promotion
7.认识品牌的价值与品牌的定价策略
8.合理使用形象代言
9.并非所有商品都是品牌
   案例分享
   现场实操
   关键工具

第五模块：品牌营销的沟通(传播)
企业困惑
1.新上市的产品花费很多制作了广告，却反响平平，没有品牌影响力
2.市场竞争激烈，企业出现负面消息时该如何面对公众与媒体的质疑
学习收获
1.从四个方面认识广告需达到的目的，知名度、美誉度、关联度、忠诚度
2.掌握媒介规划的原则
3.掌握媒介的选择与运用
4.媒体平台的选择
5.广告内容把控要素
6.广告创意与SCCU
    真诚 Sincere、一致 Consistent、简洁 Concise、独特 Unique
7.理解使用广告的科学性
8.广告创意与品牌性质
9.公关与媒体
10.公共关系 - 事件营销
   案例分享
   关键工具

第六模块：关系营销
企业困惑
1.为什么总是不清楚客户想的是什么?
2.营销过程中只要与客户保持良好的关系就是关系营销了吗？
3.我们中国的绝大多数销售都在做关系营销吗？
4.是不是所有的产品都适合关系营销吗？
学习收获
1.品牌的承诺
2.消费者满意度与其价值体系的4个阶层
3.品牌接触频度与购买频度
4.基于交易的营销（订单为导向的营销）
5.关系营销（客户的终生价值取向）
案例分享
关键工具
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为什么千里马常有而伯乐不常有

taannj.share您好!!
　　　　　　　　　　　招聘面试实战技巧
　　　　　　　　　　　　　　　------用人部门如何找到心仪的人才

课程背景:

　　企业的一切竞争都是人的竞争，人的问题解决，企业所有问题迎刃而解。而企业人才的竞争力
正是决定了企业发展水平的核心因素之一，但是对企业需求人才的招聘面试工作难度却越来越大，
"招人难，招到合适的人更难，招到合适又稳定的人难上加难"已经成为困扰企业的头等问题，如
何解决？不仅是HR，更是每个企业管理者都要思考的问题。
　　
　　本课程将重点分析现代企业人才招聘的发展趋势，企业员工的心理特征，企业战略性招聘体系
的组成模块以及建立流程，高端岗位招聘面试技巧与注意事项，现代人才测评的运用等，重点帮助
企业中高层管理者掌握和了解现代企业人才招聘的观念、理论和实战技巧，提高人力识别和选拔能
力，从而提升整体企业人才招聘的能力。

报名详情:
培训时间:2013年3月15日上海、3月23日深圳、3月29日北京
承办单位:新活力顾问
培训对象:总经理、HR总监、HR经理、非HR管理者、招聘主管、专员等企业中高层管理者
培训费用:2800元"买一赠一,不再折扣",单独一人收费1800元
（包括资料费、午餐、茶点、发票等）
◆报名热线：400-623-8399
◆咨询电话: 0512-87679376,15306200569 联系人：高..媛

课程收益:
　　1、增进用人部门对人力资源管理重要性的认识，促进用人部门树立正确的人力资源管理观念，
让每位部门经理明白：任何一位经理首先是该部门的人力资源经理；
　　2、强化用人部门在人才甄选和招聘面试方面的职能，提升部门经理人力资源管理能力，掌握
必要的方法和技巧；

培训特色:
系统：课程涵盖了企业各部门经理针对人才甄选与招聘面试的必须掌握的技巧。
实战：情景案例 + 实操工具和方法，模拟场景即可体验；
易懂：深奥的道理寓于简单的描述、讲授之中，一听就明白；

导师简介:[赵胜]
　　著名人力资源管理实战专家
　　国家高级企业培训师
　　新活力顾问高级讲师
　　
　　曾任世界五百强企业富士康科技集团、中国百强物流企业德邦物流集团、国家级高新技术企业
深圳万兴软件等企业人力资源部经理、培训中心总监、集团人力资源总监、集团人力资源中心总经
理，企业大学常务副校长等职。
在企业担任人力资源总监等高管职务期间，曾亲手设计了"满天星人才培养计划"，其中"
银星计划"在一年时间内为企业培养储备管理干部96名；科学系统的设计出了"五个系列管理岗位
胜任力要素"，并且根据不同岗位性质，设计了"五层十序列"的人才培育体系，"全方位立体化
员工激励体系"、"螺旋阶梯式员工成长体系"，从员工对管理者满意度从最初的70%提升到95%以
上；赵老师任职某知名企业期间，曾在自己分管部门内培养出十一名经理级以上干部，其中大区总
经理级别干部四人，目前赵老师培养出的下属现分布于国内外各大知名企业担任人力资源经理、培
训总监、人力资源总监等职务；赵老师通过对管理干部和不同性格特征员工心理特征的系统研究，
总结提炼出一套高效的"人才培养之道"，对部门经理的管理技能提升有极大的帮助。

课程大纲:
开篇案例：　
一、必须掌握的人才心理特征
1、国内人才分布特点解析
2、不同阶段人才的需求点解析
3、不同行业人才的需求点解析
4、高端人才的心理特征解析
5、心理学在招聘中的运用
6、如何提炼需求岗位的核心竞争力
7、企业招聘如何与人力资源其他模块配合
案例解析：中国企业员工常见十大职业心理

二、招聘面试前必须注意的事项
1、在招聘前必做的几件事
2、招聘工作中用人部门和HR如何协作与分工
3、用人部门如何协助HR选择和开发行业招聘渠道
4、需求岗位的招聘流程如何创新设计
5、如何确定需求岗位的胜任力要素
6、如何设计需求岗位的关键问题点
7、招聘面试小组在面试时的流程设计与衔接
8、面试前招聘小组必须培训和统一哪些知识
9、招聘前必须准备的"5W2H"
10、面试时重点向应聘者介绍的"四项关键要素"
案例解析：

三、面试实战技巧提升
1、面试氛围的设计技巧
2、如何从个人应聘简历看出应聘者的性格特点
3、如何获取候选人的真实信息（望，闻，问，切）
4、面试中提问的技巧　
5、面试中观察的技巧
6、面试中倾听的技巧
7、面试中的时间管理
8、面试中重点注意的问题
9、常用识别候选人虚假信息的几种方法解析
10、几种特别需要慎重的候选人特征解析
11、面试官常犯的错误分析
12、面试结束后用人部门必做的三件事
实战模拟：

四、必须掌握的几种面试法解析
1、行为面试法的设计原理与实施注意事项
2．结构化面试的设计原理与实施注意事项
结构化面试的特点
如何设计结构化的面试提纲
如何运用结构化的面试模式
3、无领导小组讨论的设计原理和实施注意事项
4、公文筐面试法的设计原理及实施注意事项
5、反向面试法的设计原理及实施注意事项
6、小组面试法的注意事宜
7、高端人才招聘的特点和注意事项
8、如何进行高端人才的背景调查
9、部门经理如何建立部门的人才储备库
实战模拟：

五、必须掌握的几种人才测评方法
1、常用测评工具的使用及注意事项
2、如何从笔记判断人的性格
3、如何从兴趣爱好判断人的性格
4、星座血型排行在面试中的运用
案例演练：

6655320:26:432013-03-01

rtac~销售人员招聘技巧-韩研永

尊敬的 taannj.share：您好!

销p售f主d管v3n天f强y化o训h练z营

------如b何v打n造f销y售q精g英z团p队

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【培-训-时-间】2013年 5月10-12日上海、5月17-19日深圳、5月24-26日北京

【培-训-对-象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

【培-训-费-用】4800元/人（包括资料费、午餐、茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣

【热-线-电-话】4307016467611418118

【深-圳-电-话】0578515 - 661023868093067

【上-海-电-话】 09231 - 361923661053860

【北-京-电-话】 09130 - 561124975043079
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【课-程-背-景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售
团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主
管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，
让销售主管在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中
常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！
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【课-程-目-标】
1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
3.销售主管如何激励、考核销售团队
4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
5.销售主管如何进行业绩分析与管理
6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升
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【导-师-简-介】[何-炜-东]

    可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统；
    通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
    和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
    亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、
销售总监等职；
    曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；从
基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商
管理硕士(MBA）北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳
研究院特聘讲师；已出版书籍：《十项全能销售管理者》。众多院校EMBA教授。以互动、启发
、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参
与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及
游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名
企业聘为销售团队辅导顾问。

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【课-程-大-纲】
第一天赢在起点－卓越销售主管的自我修炼与管理

第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么？
   -- 案例：负责任的销售主管
2. 销售主管应该忙吗？
   -- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
   -- 正确看待忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
   -- 销售主管的四项主要工作
   -- 案例：如何设立助手
   -- 案例：困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
1. 销售主管代表谁的利益？
2. 利益发生冲突时，怎么办？
   -- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
   -- 案例：到底要不要跟老板说？
三、销售主管与上司的定位
1. 从组织结构看与上司的定位
2. 上司不对怎么办？
   -- 案例
四、销售主管与同事的定位
1. 内部客户的概念
   -- 案例：销售主管与生产经理的冲突
2. 合作伙伴
   -- 讨论：哪个部门更重要？
3. 理解部门间的制约
   -- 案例：讨厌的财务经理
4. 建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
   -- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
   -- 讨论：人的本性
   -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3. 如何帮助业务员成长？
   -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
   -- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？

第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1. 同事不与我配合怎么办？
2. 与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
1. 如何给予下属反馈？

第三部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
　　-- 提高管理技能的3个途径
　　-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
　　-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？

第二天赢在团队－销售主管如何打造销售精英团队

第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销售团队的组织结构有多重要？
　　-- 案例：如何增设副经理？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销售？
　　-- 性格内向还是外向好？
2. 我们需要选择什么样的人？
　　-- 销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1. 面试时的注意点
　　-- 招人难，怎么办？
2. 招聘流程分析
　　-- 人员招聘评分表

第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 辅导下属的3个注意点
　　 -- 你说了他一定懂吗？
　　 -- 他懂了一定做吗？
　　 -- 他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训？
2. 不同阶段业务员培训需求分析
　　-- 新人入职阶段培训需求
　　-- 快速成长阶段培训需求
　　-- 成熟阶段培训需求
3. 学员练习
　　-- 业务员培训需求计划

第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

第三天赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励

第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
　　-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 销售管理中常用KPI分类
3. 销售管理中运用KPI的常见误区
　　-- 讨论：销量指标重要吗？
　　-- 讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1. 运用关键业绩指标的几个原则
2. 如何把KPI与奖金挂钩？

第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1. 销售目标的设定原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
　　-- 如何管理抽象的业绩指标？
　　-- 销售指标倒推分析法
2. 如何分解月销售指标？
3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
　　-- 客户成交可能性分析

第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
　　--几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
　　-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
　　-- 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准
3. 如何管理"刺头"？
-- 如何避免直接的冲突？
　　 -- 处理问题员工三步走
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百事亨通