外销团队的冲突处理578749

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外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励

2013年05月16-17日上海 05月23-24日深圳
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【费→→→→→用】2800元/人（包括资料、午餐及上下午茶点等）

【授→课→对→象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务
人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸SOHO一族
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●课→程→背→景:

今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复
杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企
业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟
是前线的"兵"，还是独立运作的"将"；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市
场的策划者；作为外销业务的"帅"或"王"，您究竟应该如何处理？作为"帅"，作
为"王"，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题：

1、外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？
2、为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？
3、究竟应如何评定外销团队的业务成本？
4、外销团队的业务底线到底是什么？
5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？
6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？
7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指
令的差异而导致的冲突？
8、外销员为什么总是拿客户的条件和企业谈判？
9、为什么企业留下的总是"散兵游勇"，而流失的总是"精兵强将"？
10、为什么我们的"无能之辈"，在其他企业总是"高手精英"？
11、外销员为什么总喜欢"单兵作战"，而不愿意"协同作战"？
12、高管和前沿外销员究竟应是什么关系？
13、"飞单"、"炒单"、"卖单"、"兼职"为什么在外线团队中如此流行？
14、外销员为什么宁愿开个自己的小公司，也不愿意成长为一个大公司的外销高管？
15、为什么外销员总是"闲得发慌""忙得要死"？
16、究竟应怎样激励，才能激发外销员玩命？
17、外销高手是不是应该提拔为外销高管？
为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队？
18、外销战略究竟是怎样的？
19、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢？
20、外贸公司究竟应向何处去？

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●课→程→大→纲:

★第一讲影响到外销团队建设的贸易评介
一、外销团队建设中的"八二法则"
二、外销团队建设中的"长尾理论"
三、新贸易理论与蓝海战略
四、波特的企业"高管背景"理论对外销团队建设的意义
五、本地化营销与本地化团队建设
六、国际供应链与国际供应链团队
七、以出口为导向的"团队跟单"理论

★第二讲进出口业务与外销团队管理分析
一、外销团队的管理模式
二、外销团队管理的误区
三、外贸运营特点对外销团队建设的影响
四、外销团队管理的总体战略和战术分析
五、团队精神与团队文化
六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理
七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施
八、外销团队的红线管理

★第三讲外销团队激励与绩效评估
一、个别激励
二、团队激励
三、保障机制
四、补偿机制
五、增量机制
六、换汇成本与成本激励
七、销售递增与增量激励
八、市场拓展与客户激励
九、创新、创意与意见激励
十、如何激励问题解决者
十一、薪酬与绩效评估

★第四讲外销员的角色定位和外销主管的角色定位
一、外销员与外销主管的关系及定位
二、外销主管的责任与义务
三、外销员的权利、权力和责任划分
四、外销员不是外销主管的"兵"
五、职能整合与职能互补
六、外销团队的基本素质与心态
七、团队与成员忠诚度探讨
八、外销员与团队心态

★第五讲高效管理与外销流程管理
一、外贸业务的透明度解析
二、外贸管理的流程化特点
三、跟单是外贸管理的核心与关键
四、外贸业务的权力和决策中心在哪里？
五、流程化管理的四个关键阶段
六、流程管理的核心点确认
七、战略、整合、集成和协调

★第六讲培养企业的外销精英并留住精英

☆一、激发你的团队
1、思维
2、动力
3、引导
4、梯度与差距
5、内部竞争体系
6、财务权利分享与财务费用的出处

☆二、为你的团队创造理想的环境
1、硬环境
2、奖励明确化与激励公开化
3、竞争表面化与信息透明化
4、制度与红线
5、空杯心态与老板心态
6、文化与历史传承
7、回报在你的手上

☆三、千万别学诸葛亮

☆四、流程管理中的外行领导内行

☆五、外销高管的职责
1、你是谁？
2、聆听与赞美
3、让下属成功
4、"管"的界限
5、事务的管理者，而不是人员的管理者
6、流程缔造的高手，而不是业务的精英
7、抓大放小，职能互补
8、强调服务，专业互补
9、紧盯关键，角色互补
10、为一个合适的位置找到一个合适的人选
11、你是"炒鱿鱼"的高手吗？

★六、个体成功与团队成就的互补

★第七讲外销团队的表格化管理
一、外销看板
二、客户档案管理、整理与归纳
三、市场分析表格
四、销售日志、客户跟进与日志回顾
五、客户管理表格
六、物流、支持与服务管理表格
七、海外营销规划、执行与保障措施

★第八讲 外销团队的冲突处理
一、有效与有害冲突
二、营造互信的合作气氛，培育团队精神
三、冲突的阶段性分析
四、外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）
五、团队冲突的处理技巧与策略
六、团队冲突处理的步骤
七、处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色

★第九讲 外销团队与外销员的忠诚度
一、忠诚度与期望值
二、忠诚度的基石：转换成本与背叛代价
三、认同感与归属感
四、忠诚度的基石：既得利益与企业愿景
五、忠诚度的基石：精神归属与情感纽带
六、忠诚度的基石：团队认同与工作环境
七、如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚？
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●讲→师→介→绍:

陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易
顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论
坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，
中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深
圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询
师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来
先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，
为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极
深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特
别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语
言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘
性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
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