摧龙八式-(客户拓展策略)
付遥老师<IBM和戴尔销售高层管理,著有商战小说《输赢》>
一、课程信息
课程时间: 2015年10月30-31日 深圳
课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人
培训费用：㈤仟㈧佰元/人
报名咨询电话：0755-612-88.035 010-516-61.863 021-312-61.580
在线咨询 QQ：6983436 报名信箱：6983436@qq.com (报名请回复，公司名称+参会人全名+联系方式）
喜讯， 凡是报名参加摧龙八式的学员，都可以免费获得付老师9月出版新书《输赢之惊鸿商机（销售漏斗）》一本，会场有老师的亲笔签名！本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练
二、培训特色
以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结
果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论
三、课程收益
u 通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
u 互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。
u 通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。
四、导师简介：付遥老师
付遥老师著名实战派营销专家
八年 IBM 和戴尔销售和管理经验，曾经获得 IBM 的 Hundred Percent Club 奖励，戴尔亚太区 Direct To Top 奖励
十三年培训和咨询经验：
服务于 IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等 企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
著有销量超百万的商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可
五、课程大纲
l 客户的采购流程
² 发现需求：痛点
² 立项：投资回报
² 设计：采购指标
² 评估比较：方案的优劣势
² 购买承诺：潜在风险
² 实施和使用：期望值
l 摧龙八式
² 6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
² 以客户为导向的销售流程的益处
l 建立信任
² 两种关系纬度：个人利益和机构利益
² 四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
² 关系推进模型
² 案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》
l 发掘需求
² 两种销售方法：推销和顾问式销售
² 需求模型
² 客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）
² 痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
² 痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
² 顾问式销售方法
ü 顾问式销售的步骤
ü 客户分析现状
Ø 分析客户的决策链
Ø 归纳问题
Ø 拜访前的准备
ü 诊断问题
Ø 诊断问题的注意事项
Ø 确诊和诊断问题
Ø 案例分析问题严重性
ü 分析解决方案
Ø 案例：分组讨论
Ø 解决方案
l 促成立项
² 决策层客户的行为特点
² 决策层销售技巧
ü 销售方法的分析比较
ü 如何拜访决策者
ü 杜宾销售法
² 价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）
² 案例分析和工具应用
l 屏蔽对手
² 采购指标
² 采购指标的重要性和竞争性
² 竞争矩阵
² 竞争策略和计划
² 案例分析和工具应用
l 呈现价值
² 扩大价值交集
² 竞争分析和竞争策略
¨ 优势和劣势分析
¨ 巩固同盟者
¨ 消除威胁者
¨ 建立优势采购指标体系
² FAB方法
² 制作建议书和呈现方案
l 赢取承诺
² 四种类型的客户风险和顾虑
² 两种缓解风险的策略
² 案例分析和工具应用
l 实施和服务
² 管理客户期望
² 蜜月期管理
² 磨合期管理
² 成功期管理
l 回收账款
² 造成应收账款的原因
² 监控到货和服务
² 坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
l 销售漏斗管理
² 销售漏斗管理的原理
² 容量性指标和流动性指标
第五部分：工具和表格
课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。
²《客户关系发展表》
²《痛点影响分析表》
²《价值建议书》
²《竞争矩阵表》
²《屏蔽竞争对手》
²《缓解顾虑成交表》
²《销售漏斗报表和指标表》
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