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狼性销售精英魔鬼训练营
时-间-地-点:2013年05月18-19日上海 05月25-26日深圳 06月05-06日北京
课-程-费-用:4000元/两天*买一赠一,不再打折,单独一人收费2500元。
(含两天中餐、指定教材、茶点)
参-加-对-象:销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
教-学-模-式:演讲+互动+案例+演练
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【会务/组织】:喏斯恺企业管理咨询有限公司
【全国免长途热线电话】: 400 0830 558
【深圳/市场部】:0755-- 61282571 周先生
【上海/市场部】:0 2 1-- 51601107 张先生
【北京/市场部】:0 1 0-- 81675267 陈小姐
【报 名/邮 箱】QQ:188583308 EMail: bm4000830558@sina.cn
【报 名/方 式】电话登记或索取报名表!报名后我司发报名涵及上课路线图!
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!
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课-程-前-言:
→ 企业最大的成本是什么?
→ 没经过培训的销售员,因为他们总是得罪您的顾客。
→ 企业成功的基础是什么?
→ 一支极具协作精神、自信激情、对企业有责任感及忠诚度的销售团队!
→ 销售人员是企业利润的开拓创造者,同时也是企业品牌的宣传者,然而没有做好
对销售人员的实战技能培训,无疑是让其成为了市场的"杀手"。
1. 为什么有的业务员业绩平凡,有的屡创销售奇迹?
2. 为什么拜访的客户比别人多,成交的比例却比别人小?
3. 为什么销售人员报销费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
4. 为什么有的企业业绩无法上升,有的能不断的倍增销售业绩?
5. 为什么销售人员总以打工者的心态,不愿意更多的投入与付出?
6. 为什么都知道销售要多听少说,可遇到客户后却连说都不会说呢?
7. 为什么同样的公司背景、同样的企业文化、同样的激励制度,而业绩却不同?
――这一切的阻碍又是什么?
工欲善其事,必先利其器。您的销售团队是否接受过以"狼性+人性"为核心精
神的实战技能训练?如果没有,那就请您立刻行动,本课程《狼性销售精英魔鬼训
练营》是通过导入"狼"的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志,结合对人本
性的分析,采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场
拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的"狼性商战精英"!!!
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课→程→收→益:
1、 突破销售人员现有销售瓶颈障碍
2、 塑造新型销售精英的成功之路
3、 锻造销售人员的全脑销售沟通法
4、 锻造销售人员对客户7种类型分析及应对策略
5、 锻造销售人员真正的做到多听多问少说7大工具
6、 铸造销售人员真正的做好销售前的细节规则
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课→程→大→纲:
●一、突破销售生涯瓶颈障碍
1、是什么心理障碍影响销售员?
2、为什么销售员最大的区别就是心态?
3、哪些不良习惯会影响与客户沟通?
4、哪3大不良的症状影响了销售员?
5、什么原因会给客户的购买热情"浇冷水"?
6、什么原因会导致错失销售成交良机?
●二、新型销售精英人才的成功之路
1、狼的野性 ―生存的企图心
2、疯狂的状态 ―销售就是信心的传递
3、服务员的态度 ―客户是衣食父母
4、小孩的心态 ―执着不放弃
5、渔夫的方法 ―勤奋量大
●三、售前准备――决胜销售两大核心
第一核心:为什么卖产品不如卖自己
1、向客户销售自己的细节
微笑
站姿
行姿
坐姿
2、为什么要让自己的形象充满活力
仪容仪表
男士装饰
女士装饰
让自己充满活力的8大核心
3、有"礼"走遍走天
握手
5.9智慧名片
餐桌风度
第二核心:充分准备赢得客户信任
1、产品资料准备的重点及细节
2、客户资料准备的及跟进表格使用
3、客户常见反应预先准备方案
4、如何把握与客户谈话焦点
测试:销售人员为什么无法取得客户信赖?
●四、销售沟通需要了解人性
为什么不了解人性无法做好销售
沟通到底是为了什么?
1、人性要点一:人的本性为最关心的是自己
销售中如何做到以客户为中心
案例:销售就是帮助顾客买产品
如何做到把自己的事不当回事
为什么要多考虑能为客户带来什么
为什么少讲你知道的,多问客户了解的
谈判取决于双赢如何把握谈判心理
案例:为什么多讲满足客户需求的程度,少讲价格
站在客户角度哪3种表达架构法
2、人性要点二:人的本性渴望被了解认同
为什么要多一点认同,少一点辩驳
销售过程中,如何让客户觉得自己很重要
案例:销售过程中,认同不仅仅藏在心里
如何做到让真正的认同客户,让客户产生喜悦感
3、人性要点三:客户更喜欢好的听众
聆听的三个要求
正确聆听的四大流程
1)、停止哪6种不良心态和行为
2)、如何做到察言观色听懂客户真正的话
3)、为什么客户需要认同鼓励
4)、客户为什么需要的是理解他的销售员
4、人性要点三:客户喜欢精神粮食,赞美客户会让客户对你更有好感
如何赞美客户更有效?
哪种切入能更好找到赞美点
赞美有哪5点核心要领
案例:你会如何回应客户的刁难?
不同年龄有哪些不同的赞美点
黄金赞美语有哪4种
赞美实战演练
●五、左右开弓拿定单――全脑博奕
案例:销售过程中感性销售重要还是理性销售重要?
1、感性篇:引导客户感性认同右脑销售法
与客户沟通有哪两种基本表现
如何通过语言来建立客户头脑中的形象
如何引发客户同情的有效方法
如何加深感性认同
感性沟通的技能核心是什么
2、理性篇:专业知识获得认同左脑销售法
为什么要对客户所在的行业有所了解
向潜在客户介绍产品有哪3种表达方法
如何才能成为客户的销售顾问
3、时机篇:应该怎么对客户说,时机大于一切
销售沟通中何时使用理性说服?
销售沟通中何时使用感性说服?
销售沟通中何时使用单方面说服?
销售沟通中何时使用双方面说服?
●六、辨别客户的肢体讯号及回应策略
1、客户"说着说着,突然好像有心事般地沉默下来"该说些什么
2、客户"表情由散漫应付变得认真严肃"该说些什么
3、客户"动手拿你的资料或一再凝视你提供的资料"该怎么回应
4、客户"销售员说明时客户在认真仔细的听,且配合点头或发出附合的声音"该说些什么
5、客户"眼睛盯着你,瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛"该怎么回应
6、客户"嘴角闭紧身往后躺,双手交叉在胸前,眼神呆滞不语,频频看表"该怎么回应
7、客户"放下手里的东西或关掉电视(招待你吃东西)"该怎么回应
●七、销售中有效的提问技巧
1、客户不接受提问的原因
2、问哪5个问题能获取客户基本信息
3、问哪3个问题能引发出客户现有问题
4、问哪2个问题能激发客户的需求
5、问哪2个问题能引导客户选择产品
6、问哪8个问题能了解客户的具体需求
7、问哪9个问题引导客户往下走试探成交
8、问哪5个关键问题提高顾客渴望度
9、客户产生异议时,需要提哪3个问题
10、客户已经有合作的供应商时要提哪些问题
11、客户赞美对手产品时需要问哪3个问题
12、客户拒绝时需要提哪3个问题
13、向客户提问题时需要注意哪些问题
●八、不要让价格变成你成交的绊脚石
1、客户的价格异议你真的了解吗?
案例分析
2、客户不仅最中意的供应商谈判,也会和比较中意的供
应商谈判,以寻求最好的性价比
案例分析
3、初期客户问价应该怎么处理?
案例分析
4、正式报价前需要注意的事项
综合调研――审查谈判资格表
报价前需要再次确认的哪3个问题
报价时需要注意的5个基本原则
实价在什么时候报?虚价在什么时候报?
5、解除还价的技巧
当客户还价在目标预期范围内,你该怎么做
当客户还价低于目标预期时,你该怎么做
在什么情况下降价,什么情况下守口如瓶
降价时需要注意的4项基本原则
谈判出现僵局时运用哪3个技巧
如何应对客户不间断的用不同方法问价
回应客户一味压价的技巧
拒绝客户的技巧
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讲→师→简→介:
司海见 销售实战与团队训练专家
主→要→背→景:
? 《猎豹特种兵训练营》CFSTC创始人
? 中国教育培训界优秀人物
? 销售谈判与沟通技巧第一人;
? 销售团队建设与管理实战专家
? 数十家上市企业营销咨询顾问
? PTT国际专业培训讲师高级资格认证
? 清华大学、复旦大学等总裁班特邀讲师
? 被誉为"最具震撼力和实战"的培训师
职→业→履→历:
? 现任某知名管理咨询集团董事长
? 曾任上海明明地产公司营销总经理;
? 世界500强企业香港中原集团大中国区营销总监;
? 十余年市场一线销售实战经验, 6年中高层管理经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授→课→风→格:
1、 深入浅出、幽默风趣、见解独到,富有激情;
2、 善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性。
3、 丰富的实务经验与操作手法,使学员能即学即用。被誉为"最具震撼力和实效性的课程"!
擅→长→课→程:
《猎豹特种兵训练营》CFSTC
《超强谈判技巧》
《大客户营销策略》
《销售执行力打造》
《销售团队激活六个一管理系统》
《销售人员的考核与激励》
《管理者领导力与执行力提升》
《电话销售技巧》
《门店销售技巧》
《销售心理学》
培→训→客→户:
中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉
金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝
型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠
包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、 宝钢集团、
南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、
上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。
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