“五步连贯”股权激励法--留驻核心人才191432

"五步连贯"股权激励法--留驻核心人才

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【培训时间】11月29-30上海 12月21-22深圳 12月24-25上海
【培训对象】企业总裁、董事长、总经理、决策者、人力资源总监、财务总监及薪资福
利经理、中高层管理人员、HR管理从业人员等。
【培训费用】原价￥7800元/2天/人 现优惠价￥4500元/2天/人 （含：教材、会务、午餐、茶水、发票）
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【课程背景】
◆如何让新员工入职后就有归属感？
◆如何让老员工永具激情和创造力？
◆如何让核心员工与企业同心同德？
◆如何让公司高管与你不离不去？
◆如何合理设计股权激励方案？
◆如何能让激励达到长期有效？
◆如何优化企业股权？
◆如何在股权被稀释的同时保持控制权和经营权的统一？
◆如何既保持企业股权激励的功能发挥，又能将其操作与法律风险控制到一个防火墙内？

薛中行教授将在课上一一为您揭晓答案，手把手教您设计适合自身企业的股权激励方案。
为您的企业打造"金手铐"，有效留住核心人才，增强企业凝聚力；
为您的企业打造"金钥匙"，彻底激发员工潜能，加速企业实现目标、发展壮大；
为您的企业打造"金色降落伞"，圆满解决元老退出各大难题；
……
目前，员工持股、年底分红等"股权激励"问题是众多企业最为关注的核心问题，薛博
士"手把手"教您运用股权期权这一独特的"创富机器"，为您的企业量身打造一幅诱
人的"金手铐"，开启人才价值的"金钥匙"。
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【学习收益】
咨询式培训：
创新性与唯一性：
国内首家系统性的股权激励培训，先后创造了业内五个第一。
系统性与全面性：课程从人力资本提升的角度出发结合当前的法律、法规、财务、税务
等各方面内容从方案设计到激励实施都进行系统而全面的阐述。
真实性与实用性：课程中所讲的股权设计模式都是薛博士在近十年来他亲自参与的各大
中型企业的实际顾问案例中总结提炼出来的，完全都能转化运用在学员企业上。并且分
享股权激励方面的众多经典案例，具有极高的学习和参考价值。
个性化与专业性：由薛博士亲自与学员在workshop中进行一对一的辅导与交流，运用其
深厚专业的学术知识与丰富的实战经验为学员"量体裁衣"，制定最佳方案。
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【课程大纲】
模块一 五步连贯股权激励法
（一）股权激励"前奏曲"
1、股权、股份与股票
2、实股、期股与期权
3、短期、中期与长期
4、赠与、购买与赊账
5、有形、无形与计量
思考：财聚人聚VS财散人聚？朝三暮四vs朝四暮三？
（二）股----"好的模式是成功的一半"
1、期权模式
2、限制性股票模式
3、股票增值权模式
4、虚拟股票模式
研讨：如何根据自身情况，选择合适的股权激励模式组合？
动态股权制的建构
（三）人----"重在人力资本投资"
1、对"岗"还是对"人"?
2、从精英到员工，多大范围股权激励才合适？
3、工作性质与股权激励：高管、核心技术人员，还是营销骨干？
4、定人三段论
5、股权激励留人的核心在哪里？
思考：《劳动合同法》下如何巧用股权激励达到激励和约束知识员工的目的？
（四）价----"人力资本可计量"
1、如何给企业合理估值定价？上市公司的期权定价模型
2、如何给人员合理估值定价？
3、技术管理要素如何合理入股？
4、如何合理设计激励杠杆？
思考1：内部市场价格VS 外部评估价格？
思考2：唐骏的十亿身价与紫金矿业的高溢价发行有无联系？
（五）量----"过犹不及、与时俱进"
1、你的蛋糕有多大？
2、从1%到10%
3、六十年后看你的企业
思考：如何合理分配股份、期权额度和数量？
既不缺乏激励力度，又避免过度激励，稀释股权。 股权激励的相对数论。
（六）时----"嵌套与循环"
1、 生命周期vs行业特点
2、 股权激励的长周期与短周期
3、 延期支付与股权激励
4、 8年限制期
思考：如何选择"对的时间"来完成对的事？
研讨：金手铐是如何铸就的？

模块二 股权激励方案设计技巧
（一）股权激励成功的七个关键要素
1、如何评价一个股权激励的成功？
2、股权激励7要素
（二）股权激励争议案例深度剖析
1、TCL的股权激励：从赞许到失望
2、光明乳业：股权激励四人行
3、海尔高管为何辞职？
（三）股权激励的设计环节与流程
1、 股权激励整体设计流程
2、 股权激励三阶段论
3、 如何循序渐进发展股权激励
4、股权期权的会计处理及有关问题
四、我们该如何设计股权激励方案？

模块三 股权激励相关法律问题
1、案例分析：股权激励四大争议案例
2、证监会关于股权激励的有关规定
3、上市公司股权激励案例分析
4、财政部 国税总局等有关股权激励的规定
5、会计准则中的股份支付
思考：如何在股权激励的同时设计限制性条款？

模块四 股本设计股权治理技巧
1、如何合理设计股权
2、影子股票、信托股票与虚拟股票的对比。
重点研讨：如何有效设计法律防火墙，避免股权纠纷，规避为上市造成障碍

模块五 股权激励实战案例讨论会
与薛中行博士深入探讨自身企业设计与实施股权激励方案涉及的种种实际问题。
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【讲师介绍】薛中行教授
　　　　毕业于中国著名高等学府复旦大学，在复旦大学经济管理学院接受现代经济学
的培养，并多次应邀访学于英美等著名高等学府。同时出于对中国优秀古典文化的热爱，
中行博士亦潜心钻研《周易》二十余载，具有现代商业经济与中国古典哲学的双重思维
方式和文化底蕴。

◇中国证监会登记结算股权激励课题组组长
◇经济学博士、资深投资银行专家
◇中国股权激励第一人，国内实战派股权激励专家
◇企业"股权激励"领域的拓荒者、权威专家
◇担任近百家企业的首席咨询顾问
◇擅长讲授人力资源与资本运作各模块的课程，尤其是股权激励课程
◇中山大学、浙江大学等多家著名院校客座教授，主讲股权激励课程，平均培训满意度
高达95%
◇先后创造了业内众多个第一：
第一家系统总结了各种股权激励案例，并在此基础上提炼出国内唯一成熟可行的"五步
连贯股权激励法"；
第一家采用"股权释兵权"，为浙江一福布斯上榜企业成功解决了"元老退出"难题；
第一家将"博弈论"的分析工具引入到中国企业咨询实际，帮助企业在战略制定、股权
分配、岗位评估、企业文化方面进行独特的应用；
第一家提出"人力资源股权化"、"人力资源证券化"概念，帮助大量企业解决员工激
励难题，实现了人力资源的资本化运作；
第一家帮助双家族企业解决了公司治理难题。

薛博士有近20年的从业经验，组织并成功实施过众多著名企业公司的咨询项目，其中包
括海尔集团、宝钢集团、中石化、中外运、交通银行、华泰证券、泰阳证券、汉王科技
、海南航空、天津电力、北仑电厂、苏源集团、苏通房地产、亿达集团、长甲集团、圣
马纸业、苏常柴、民丰特纸、江苏交科院、临淄信用社、鄞州银行等，在业界具有相当
知名度。早年中行博士曾经任职于上海实业、华泰证券、联合证券等企业，具有丰富的
企业管理、企业上市、重组并购，的实战经验；熟悉ESOP（员工持股计划）、限制性股
权、业绩股票、分红权、虚拟股权、增值权等长期激励机制，在绩效评估，平衡积分卡
，薪资体系方面有着成功的案例，先后为多家福布斯上榜企业提供咨询。

导师授课风格：
◇具有一流的讲师风格，亲和力强，是位极具人格魅力的讲师。
◇在中山大学、浙江大学等EMAB主讲的股权激励课程授课满意度连续4年排名第1。
◇深厚的理论功底和 10多年近100家企业首席咨询顾问的实操经验，使其讲授的课程理
论联系实际、深入浅出，与学员产生强烈共鸣；有实例、有工具，操作性极强，学能致
用。
◇倡导快乐学习。授课语言风趣幽默、注重互动、鼓励参与，深受客户和学员的欢迎。

薛中行博士毕业于中国著名高等学府复旦大学，在复旦大学经济管理学院接受现代经济
学的培养，并多次应邀访学于英美等著名高等学府。同时出于对中国优秀古典文化的热
爱，中行博士亦潜心钻研《周易》二十余载，具有现代商业经济与中国古典哲学的双重
思维方式和文化底蕴。
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【报名热线】：
总部：(免费) 4006688321
　　　　华北：（010）―5129 5450
　　　　华东：（021）―5187 0612 （0512）―6713 7520
　　　　华南：（020）―6113 3775 （0755）―6128 9820
　　　　电邮：qiyexuexi@qq.com （请注明：报名或咨询）
您最佳的战略合作伙伴企业学习网：http://www.qiyexuexi.com ; 更多课程请上网站浏览！
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　　　　　　　　　　　报___名___回___执___表

报名邮箱 qiyexuexi@qq.com

　　我单位共_______人报名参加 2010年____月____日 在 ______ 举办的：
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　""五步连贯"股权激励法--留驻核心人才"

单位名称：_____________________________________________

联 系 人：______________ 联系电话：________________ 手 机：_________________

E-mail: ___________________________________________ 传 真：_________________

参会代表：______________ 移动电话：________________ 职 务: _________________

参会代表：______________ 移动电话：________________ 职 务: _________________

参会代表：______________ 移动电话：________________ 职 务: _________________

参会代表：______________ 移动电话：________________ 职 务: _________________

参会代表：______________ 移动电话：________________ 职 务: _________________

共计费用：___________ 元整。

付款方式：□ 现 金　□ 支 票　□ 转 帐　　（请选择打"√"）

备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。

Fisher-Price releases iPhone apps | iLounge News18 Mar 2010 ... iLounge news discussing the Fisher-Price releases iPhone apps. Find more Apps + Games news from leading independent iPod, iPhone, and iPad ...

Singer Eddie Fisher, Father of Carrie, Dead at 82 - Towleroad ...24 Sep 2010 ... Some bad news for music fans: legendary crooner Eddie Fisher, known today perhaps for his marriages to Debbie Reynolds and Elizabeth Taylor, ... googletaannj.news@blogger.com News About Fisher Investments and Ken FisherAccess news and press about Fisher Investments and founder Ken Fisher from various media sources. 4rfv0p8ik

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各部门流程标准如何例行化kacm

卓越的企。业流。程体系建设与实施实战 ――为企。业建立完善、科学的流程管理与设计方案

组织|单位: /创/*驰*管*理*咨*询         服务|热线: [0755]8381.3301、[0755]8381.3302 时间|地点 ：（按时开课） 11月13--14日 深 圳、12月25--26日 深 圳 11月19--20日 上 海、12月17--18日 上 海 11月27--28日 佛 山 12月10--11日 北 京、2011年1月15--16日 北 京 参课|对象：企业总裁、董事长、总经理/副总经理、决策者、流程体系管理职能负责人及专业人员、流程变革项目组成员及从事企业管理体系建设和优化提升的工作人员（包括企管部、人力资源部、行政部、总经办、综合管理部、质量管理部、审计内控部、市场部、研发部、运营部、IT部等职能部门）管理层参加。 费|用：￥3600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 背景：    当今企业之间的竞争，实际上是流程体系之间的竞争。在企业规模日益壮大、业务日益复杂的今天，流程体系正日益成为支撑企业运作的核心模块和基础平台。越来越多的企业将流程体系建设提升到战略高度并纳入议事日程。    流程体系建设主要包括三个方面： ①端到端流程架构设计――打通部门墙，构筑流程型组织，支撑跨部门横向协作； ②流程文件规范和整合――不断将业务运作标准化和例行化，支撑执行力纵向落地； ③流程优化――消除业务运作中的非增值活动，支撑业务绩效在速度、成本、质量和客户便利上获得持续改善和优化。   企业未来的持续竞争优势将更多地来自流程和组织能力提升，而不仅仅是新产品技术。企业要不断自我创新以保持其差异化的流程竞争能力，就应该采用以流程优化(BPI)为基础的竞争策略。根据流程实践结果，大多数国内企业的流程能力还处于不成熟阶段，经验取代流程，多数流程来自本位的职能驱动而不是客户驱动，流程中往往隐含了大量的不增值活动，影响了流程的效率和成本；另外，管理者的角色错位也导致组织价值创造能力被削弱。业务管理人员成为流程建设的旁观者而不是责任者，或者有流程意识的管理者缺少系统专业的流程优化方法论引导，是造成流程能力处于不稳定状态的主要原因。宏观经济环境影响、行业市场化竞争的加剧以及企业信息化管理的需求都迫使企业进行流程的优化与重整，以期在速度、成本、质量和客户便利上获得持续的改善。实践证明，成功的BPI（流程优化）是ERP、CRM、SCM、PDM等信息化管理成功实施的重要前提和保障。通过流程优化可以消除流程中大量的非增值活动，并建立客户导向型的、跨部门高效协同合作的团队文化，增强流程对业务绩效的支撑，进一步提升企业的核心竞争力。 特色： ◆实战――实战派流程管理专家担纲主讲 ◆实务――紧密结合业务运作，设计模拟场景进行演练 ◆实用――学以致用，方法与工具回去就可以使用 ◆实例――依托二十多个咨询项目，精编若干真实案例讲解 上课收益： ◆领悟流程建设工作的意义和内涵，明确工作目标、化解工作困惑、理顺工作思路; ◆学习并领会"企业级规划和设计"、"从战略到执行"、"结构化和可视化"、"跨部门协同"、 "持续优化"等流程建设工作的基本思想; ◆学会结合战略、客户群、产品线、组织等要素特点，进行流程分层设计方法; ◆领会流程端到端和结构化思考方法，掌握流程总揽地图的描述方法，更好地表达业务运作的整体性和关联性; ◆深刻理解战略、流程、组织、绩效的关系，掌握基于流程设计组织结构的方法，掌握流程KPI与组织KPI融合的方法; ◆理解流程与制度体系、ISO9000体系、内控体系的关系，掌握流程文件规范、整合、推行、检查的方法; ◆掌握流程分析的工具和优化的方法; ◆掌握引导跨部门流程研讨的方法和工具; ◆熟悉在工作推进中如何获取各方面（企业高层、业务部门、职能管理部门、外部咨询机构）资源支持。 大 /纲： 一、为什么关注企业流程体系建设 1.什么是流程？如何正确理解流程？ 2.企业面临的流程困境 3.流程管理在中国的发展 4.流程体系在企业整体管理体系中的位置 5.流程体系建设的价值和作用 6.提升流程建设的准备度 二、企业流程体系架构设计－提升流程的系统性和完整性 1.从战略、商业模式到价值链 2.流程的分层分级 3.流程之间的衔接 4.流程总揽地图的编制 5.跨部门接口断点诊断 6.如何整合多个管理体系成为一张皮 7.从职能型组织到流程型组织 8.基于流程梳理组织职责 9.基于流程设计绩效指标 10.演练：流程体系架构设计 三、企业流程体系详细设计－提升流程设计质量 1.流程设计的关键原则 2.国际上流程图示化设计最佳实践 1.)流程设计的客户导向 2.)如何定义流程的边界 3.)组织结构对流程设计的影响关系 4.)流程的活动要细到什么程度 5.)流程活动之间关系的逻辑表示 6.)如何在流程中设计关键控制点 3.流程图示化设计的软件工具介绍 4.流程文件描述最佳实践 5.流程经常调整怎么办 6.流程与业务实际差异较大怎么办 7.流程的推行和检查 四、企业流程优化最佳实践 1.现状流程（As-Is）建模方法与实践 1.)目标流程选择 2.)流程现状信息收集 3.)流程建模工作坊准备（人员、计划、工具） 4.)流程建模工作坊的角色分工 5.)流程现状建模的引导问题 6.)描述流程的基本要素 7.)运用case描述流程详细活动路径及角色 8.)现状流程建模演练（分组进行） 2.未来流程（To-Be）设计方法与实践 1.)流程关键绩效指标（KPI）设计 2.)现状流程评估指标设计演练（分组进行） 3.)确定流程优化的目标和方向 4.)如何分析流程中的关键活动及关键问题点（KSF、KCP、PA） 5.)如何分析流程的组织匹配问题 6.)现状流程分析演练（分组进行） 7.)如何运用流程优化技巧――提升流程的运作效率和质量 3.未来流程优化设计演练（分组进行 五、如何将流程体系建设纳入例行化工作 1.明确流程建设的责任主体 2.扩大流程建设工作的影响力 1.)如何获取高层支持 2.)如何获取业务部门支持 3.)如何获取职能管理部门支持 4.)如何获取外部咨询机构帮助 2.国企和民企在推进流程体系建设的差异化策略 3.制定流程体系建设工作目标和计划 4.制定流程管理制度 1.)将流程审计工作例行化－促进流程实施的符合性和有效性 2.)将流程优化专案管理例行化－促进流程的持续优化 5.流程经理的个人发展和职业生涯规划 6.通过流程体系管理软件平台持续推进流程建设 讲/师： 陈老师---实战派流程管理专家 中国企业流程管理领域顶级实战派专家，管理工程博士，清华大学企业高层经理培训课程特聘讲师。在流程管理领域有过近二十年的方法研究和实践经历，对企业流程管理有深刻的认识，并具备很强的流程优化实务能力。 曾在华为公司有过多年的中高层管理经验，担任过华为质量保证部总监、审计部总监、流程优化管理部总监，并兼任过华为公司ISO管理者代表、华为高级行政干部培训中心高级讲师。曾为数百家知名大中型企业及细分行业快速发展的中小企业提供专业的流程优化培训服务，并带领咨询团队为多家企业提供了流程优化的咨询项目服务，为国内企业流程管理意识和水平的提升做出了一定的贡献，在思想性、专业性和实用性方面受到客户的高度评价。 ★ 流程管理培训经历: --为三一集团提供了十六场流程优化内训 --为中国电子科技集团下属研究所提供了十场内训 --为太古可口可乐公司和中粮可口可乐公司提供了十场内训 --为淘宝网、阿里巴巴提供了四场内训 --为蒙牛集团提供了四场内训及工作坊 --为网易提供了六场内训 --为中国空间技术研究院提供了三场内训 --为创维公司提供了三场内训 --为方太厨具提供了三场内训 --为武汉长飞光钎提供了三场内训 --为烽火通信提供了二场内训 --为CCTV未来广告公司提供了内训 --为步步高提供了三场内训 --为中国银联总部提供了二场内训及工作坊 --为联想集团提供了三场内训 --为海南航空提供了三场内训 --为摩托罗拉（中国）公司提供了一场内训 --为中国互联网信息中心(CIINC)提供了一场内训 --为美的提供了四场内训 --为汇仁制药集团提供了三场内训 --为TCL提供了四场内训 --为深圳移动提供了二场内训 --为北京移动提供二场内训 --为佛山移动、湛江移动、惠州移动提供内训 --为珠海联通、河南新乡联通提供了内训 --为上海电信提供了二场内训 --为深圳市邮政局提供了二场内训 --为盐田港珠江物流提供了二场内训 --为中集集团、华南药业、东软集团、宇龙通信、金立手机、清华同方、星网锐捷、同洲电子、华胜天成、超图软件、记忆科技、聚友集团、日海通讯、海格通信、恒宝通光电子、核达中远通、格林威尔、黎明网络、鸿波信息、现代计算机、奥尊信息网易公司、华友世纪、福建富士通、广州蓝月亮、兴业证券、汇仁集团、山东威高集团、福建新思维企划有限公司、金发科技、三瑞医疗、辰通智能、兴源鼎新、雷士照明、镭目科技、广东核电合营企业、三鑫玻璃集团等上百家企业提供了内训 ★另外，还主讲了100多场流程管理公开课，培训了来自数百家企业的几千名学员. ★ 项目经验(作为项目总监或项目经理负责过的咨询项目)： --中国空间技术研究院流程体系建设项目 --中石油流程体系建设项目 --武汉长飞光纤组织优化和流程体系建设项目 --蒙牛下属事业本部流程及组织优化项目 --创维彩电事业部产品链优化项目 --联想集团客户服务部流程体系规划与核心流程设计 --清华同方计算机系统事业本部流程体系规划与核心流程优化 --网易网络游戏事业部流程体系与职位体系设计 --雷沃重工流程体系建设项目 --北京移动数据业务中心流程能力提升项目 --兴业证券流程重组 --中兴汽车流程体系规划与设计 --奥尊电脑组织体系及绩效管理体系设计 --兴源供水设备公司人力资源管理体系设计 --广州金发流程体系规划与核心流程设计 --北洋电气研发流程及研发人力资源管理体系设计. ---------------------------------------------------------------------------------------------- 　　　　　     　��� 培 训 回 执 表 （此表复制有效)��� 　　　　　　　　　　　　　   传真至：0 7 5 5-83 81 33 02 参加_____月___   __日 在______ 举办的《企业流程体系建立》 单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 培，训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 费用 总计：＿＿＿＿＿＿ 元   付款方式： □ 现金  □ 汇款　（在所选项上打"√"） 参，会人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮，箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会，人：＿＿＿＿＿＿＿＿邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电，话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参，会人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移，动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ………… ������������������������������������������ 报名热线： 0 75 5-83813 301 、0 75 5- 83813 302     联系人： 黄 小姐、陆，小姐 参会方式：请您把培|训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到确认函，包括培训注意事项及详细安排

　

销售经理、市场经理核心技能实战研修班193432

销售经理、市场经理核心技能实战研修班

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【培训时间】11月6-7日深圳 11月20-21日北京
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、
市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【培训费用】2800元/人（含：教材、会务、午餐、茶水、发票）
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【课程背景】
2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场
陷入困境，连北电、摩托罗拉等"大佬级"企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严
冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
"企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键"，这是很多企业的共识，但是在
今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销
带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都
有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。　
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往
却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等
层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
　 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管
理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人
员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、"永不满足"
首先，思考一些最基本的问题
→ 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
→ 他们有什么特点?
→ 他们大都在什么地方卖?
→ 我们产品要如何卖?―渠道主导市场还是品牌引导消费
→ 他们为什么会卖我们的产品?
→ 他们为什么会卖别人的产品?
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【课程收益】
? 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在
正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
? 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
? 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
? 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
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【课程大纲】
第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》
一、前言
营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售地图
④ 市场细分化
⑤ 采取"推进战略"或"蚕食战略"
→ 对付竞争者

三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
① "造势"进入
② "攻势"进入
③ "顺势"进入
④ "逆势"进入
⑤ 区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
① 以价格为主导的挤占策略
② 以广告为主导的挤占策略
③ 以渠道为主导的挤占策略
④ 以服务为主导的挤占策略

四、区域市场的渠道攻略
1、产品销售的途径
2、渠道的种类
3、经销商的选择
4、经销商的考评与管理
5、不同经销商之间矛盾的处理
6、直销与经销商之间的矛盾处理
7、渠道销售队伍的管理
8、思考---
经销商越大越好？越多越好？

五、区域销售团队的建立
1、团队的组成
2、如何成为一名优秀的团队领导
3、高效团队的特征
4、销售队伍的甄选
5、销售队伍的绩效管理
6、销售队伍的激励

第2部分：区域销售的大客户开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展
→ 什么是大客户
→ 大客户是如何形成的
→ 为什么要对大客户进行管理
→ 大客户管理发展模型及阶段
→ 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略：
一．知己知彼
1. 我们销售的是什么
2. 我们的优势是什么
3．我们的不足是什么
4．谁是竞争对手
5. 客户是谁
6. 客户为何会选择我们
二．不战而胜
1. 三种不同层次的竞争
2. 三种不同方式的竞争
3. 整合资源，确立优势
4. 锁定目标，不战而胜

第二章 针对不同客户的销售模式
一. 营销模式决定企业成败
1. 创新思维的建立
2. 侧重成本控制的销售模式
3. 注重双赢的营销模式
4. 看重长期合作的营销模式
5. 突出客户感受的营销模式
二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二. 什么是SPIN提问方式
三. 封闭式提问和开放式提问
四. 如何起用SPIN提问
五. SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步―客户拜访
一. 初次拜访的程序
二. 初次拜访应注意的事项：
三. 再次拜访的程序：
四. 如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1. 多听少说的好处
2. 多说少听的危害：
3. 如何善于聆听
六. 了解或挖掘需求的具体方法
1. 客户需求的层次
2. 目标客户的综合拜访
3. 销售员和客户的四种信任关系
4. 挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品
一. 使客户购买特性和产品特性相一致
二. 处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四. 推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 保持洽谈的友好气氛
3. 讲求诚信，说到做到
4. 控制洽谈方向
5. 选择合适时机
6. 要善于听买主说话
7. 注重选择推荐商品的地点和环境
五. 通过助销装备来推荐产品
六. 巧用戏剧效果推荐产品
七. 使用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语
2. 使用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
4. 少用产品代号
5. 用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则
一. 对待障碍的态度
二. 障碍的种类
三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四. 排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务
一. 优质服务的重要性
二. 四种服务类型分析
三. 如何处理客户的抱怨和投诉
1. 客户投诉的内容
2. 处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一. 时间分配管理
二. 成功销售人士的六项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼
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【讲师介绍】
PHILIPS：实战营销专家

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、
销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、
商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线
销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，
基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，
培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建
设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈
判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技
巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；
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【报名热线】
总部：(免费) 4006688321
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企业如何培训新上任的管理人才fhakb

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时间地点： 11月6-7日 深圳、 11月3-4日 上海 、11月20-21日 北京 学员对象：新上任主管、经理，即将晋升主管、经理的人士等。 费・  用 ：2500元/人（含会议费、资料费、现场咨询费、午餐费及茶点等)。 资格证书费：800元/人（(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳) 备注： 1.凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<高级职业经理人>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）； 2.凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片； 3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员； 组织单位: .创 驰 管 理 咨 询.      服务热线: 0755- 83 813 301、0755 -83 813 302 curriculum background：   据调查，要想成为一名优秀的部门主管，需经过十年时间的磨练。一个未接受过系统训练的管理者，其管理经验累积直到合格，期间企业需要付出相当的成本，企业重视管理人员的培育与成长，但是新提升的管理者如何缩短成长周期，如何减少失误，提高效率，加速管理者成长呢？本课程为企业分忧，为个人指点方向，帮助新任经理在有限的时间内做好角色转换，导入系统化的管理理念，提升管理技能。 training income：  解除角色转换的困惑，清晰定位管理者角色  掌握有效担当管理职位职责所需的方法，技能，态度  掌握管理的基本方法  有效规划时间，提升管理效率  掌握如何管理和培育下属，有效沟通的方法  掌握提高团队执行力和提升绩效的方法 curriculum introduction： 第一部分 自我管理 一、角色认知 1. 从专业走向管理的困惑 2. 管理者的身份与角色定位 3. 管理者应具备的态度与意识 4. 管理者的任务 5. 管理者应具备的技能 二、管理者高效工作方法 1. 管理者的时间管理  时间分析：我的时间用的有效吗？  时间管理的四个象限  时间管理策略  中层管理者如何识别工作轻重缓急？  中层管理者应培养哪些时间管理习惯？  中层管理者应掌握哪些时间管理技巧？ 2. 管理者的工作方法  分解控制法  重点管理法  民主集中法  项目管理法  目标管理法  目视管理法 第二部分 工作管理 一、工作管理 � 工作计划 1. 计划为何重要？ 2. 制定计划的步骤 3. 应用目标制定SMART原则 4. 决策方法和工具 5. 如何做工作分解？ 6. 如何对工作排序？ 7. 制定行动计划表 【演练】：用WBS工具做工作分解 二、工作管理 � 工作组织 1. 如何设计业务流程？ 2. 岗位如何设置? 3. 岗位分析 4. 人岗人事搭配的原则 【工具】：胜任素质模型介绍 三、工作管理 � 执行控制 2. 中国企业为何普遍存在执行力差的情况？  中国人在执行方面问题的分析  控制方法 a) 结果控制 b) 过程控制 3. 过程控制的三方法与工具  三要素法  稽核控制法  分段控制法 【演练】：控制卡设计练习 4. 结果控制方法 � 绩效考核  绩效计划 a) 绩效计划的内容 b) 如何确定KPI？ c) 如何制定考核标准和评分标准 d) 绩效计划沟通与承诺  绩效跟踪反馈与辅导 a) 如何建立绩效记录 b) 如何进行绩效反馈？  绩效评价与面谈 a) 绩效考核方法 b) 绩效面谈的意义 c) 绩效面谈的内容 d) 绩效面谈的技巧和方法  奖惩与结果应用 四、工作管理 � 工作改善 1. 如何发现问题 2. 问题分析与解决模型 3. 问题愤激与解决的工具 4. 如何建立问题解决机制 5. PDCA循环 6. 如何培养员工的问题意识？ 第三部分 人员管理 一、 人员管理 � 沟通技能 1. 什么是沟通？ 2. 如何理解沟通在管理中的重要意义？ 3. 企业沟通的准则 4. 企业内部沟通应具备什么态度？ 5. 沟通的基本技巧 � 如何说得清楚？ 6. 沟通的基本技巧 � 如何听得明白？ 7. 对上沟通应掌握的方法及注意之处  接受命令  请示建议  汇报工作 【讨论】： a) 如何纠正上司的错误？ b) 如何面对上司误会与"刁难"？ c) 如何与上司相处？ 8. 平行沟通  平行沟通应具备什么样的心态？  平行沟通应掌握哪些原则？  如何改善平行沟通？ 9. 对下沟通应掌握的方法及注意之处  下达指示  肯定表扬  批评指正  处理抱怨  关心下属  说服引导 10. 沟通风格  为什么说不同人格类型的人沟通容易出现对牛弹琴，鸡同鸭讲的情况？  如何与不同人格类型的上司进行沟通？  如何与不同人格类型的下属进行沟通？ 二、 人员管理 � 授权管理 1. 授权重要性 2. 授权误区 3. 哪些事情可授权？ 4. 授权方法与步骤 5. 如何进行授权控制？ 三、 人员管理 � 领导力提升 1. 什么是领导力？ 2. 领导与管理的区别 3. 领导力来源于什么？ 4. 中层管理者如何提升领导力？ 四、 人员管理 � 员工管理 1. 如何识人  识别个性  考察本性  识别能力  识别才干  评价人品 2. 如何用人  团队组合原则  人岗匹配  用人之长  遵从企业用人策略和制度 3. 如何管人  管人原则  如何不同类型的员工? 【讨论】： a) 如何对付部门内的帮派？ b) 如何破解"法不责众"？ c) 如何管理刺头员工？ d) 如何管理自负专才？ e) 如何管理老油条？ f) 如何对待明星员工？ g) 如何对待落后员工？ 五、 人员管理 � 员工培育 1. 员工培育与教导的重要意义？ 2. 如何识别培育的要点？ 3. 如何建立企业培训机制？  培训制度  培训系统 4. 部门培训机制  如何制定下属培育计划？  如何进行习性训练？  知识技能OJT的原则与方法  如何进行员工心态培育  新员工培训应注意的地方 六、 员工管理 � 员工激励 1. 马斯洛需求层次理论对员工激励有什么启示？ 2. 双因素理论对员工激励有什么启示？ 3. 期望理论对员工激励有什么启示？ 4. 强化理论对员工激励有什么启示？ 5. 识别员工需要？ 6. 激励员工的方法措施 7. 如何激发员工 � 激励员工的12剧场 lecturer synopsis：    曹老师,中国首批PMP中国首批PMP认证资格人员,中山大学经理教授研究会会员，曹老师有近20年企业管理工作经验，先后担任多家企业研发经理、部门经理、人力资源总监、生产总监、副总等职务，同时兼任咨询管理顾问数年，擅长企业经营运作规划、工厂管理体系设计与打造、工厂控制体系设计与实施、企业流程改善与标准化、企业管理变革、企业干部训练与团队打造、企业文化活动实操指导、薪酬管理与绩效考核体系设计、企业人才梯队建设设计与实施、员工素质模型设计、企业培训体系设计等。    曹老师曾为上百家企业提供管理咨询和培训工作，并被多家企业聘为人力资源辅导顾问和干部训练总教练。曹老师主持和参与了多家企业的管理咨询辅导，使多家企业从管理混乱失控，业绩停滞不前，人员自由涣散的状态，逐步改变为制度规范，流程控制有效，企业业绩显著提升，企业凝聚力显著增强的崭新局面。在为多家企业担任人力资源总教练的过程中，曹老师擅长针对企人员的具体特点，制定适应性的人力资源改善方案，制定个性化的辅导方案，在干部管理工作实践中不断操作和体验，取得了非常好的效果，被企业聘为人力资源长期指导顾问。除管理变革咨询和人力资源辅导外，曹老师还擅长企业管理实战培训，曹老师始终把培训和辅导的实用性和实效性放在第一位，根据学员的实际问题，进行互动分析和现场解答指导，学员带着问题来，带着解决方案走，曹老师的培训被企业称为咨询教练式培训。 　 服务过的企业：立白集团、松下电工、柳州利达、株州时代集团、启东计算机、奇瑞轿车、佳木斯煤矿、北京吉利大学、华信运输、青岛啤酒、精工技术、昂科电子、高域通信、汇利达贸易、山东九阳、佑兴塑胶、美资普思、昆明积大、神昌金�、兴业银行、欧普照明、中山国际玩具、杭州天创水务、马勒发动机、无锡艾洛科技、中山龙盛助剂、广州盛华、星布廊时装、大庆电力局、富士智能、恒生银行、美能达、亚泰公司、江铃汽车、德昌电子、宇通客车、国际香料、海蒂诗家具五金配件、伍尔特、魏斯蒙卫浴器材、丽花丝宝、东莞照彰五金电器等。 　 经典案例： 1、广州某皮具有限公司――出货准交率由46.7%提高到96%，产品合格率由64%提高到98%，产能提升1.5倍。 2、广东某五金机柜制造公司――产能提升1.8倍，出货准交率由55%提升到85%，人员流失率从每月20%降低到3%。 3、某鞋业公司――产能提升1.7倍，出货准时率提升到100%，品质不良率下降50%，企业管理井然有序，企业生机勃勃。 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 　　　　　     　����� 培 训 回 执 表 （此表复制有效)����� 　　　　　　　　　　　　　      传真至：0755-83 81-3 02 参加＿＿＿月＿＿＿＿＿日在＿＿＿举办的"新 任 经 理" 单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子 邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ������������������������������������������ 报名热线： 0755-8381 33-01 、 83-81 3302       联系人： 习-小姐、陈-小姐 参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到确认函，包括培训注意事项及详细地点图